analiz_potrebitelei_produktsii_kompanii_na_primere_ooo_kompa

а) отношение к самой компании;

б) отношение к различным аспектам деятельности компании;

в) намерения потребителей;

г) уровень удовлетворения ожиданий потребителей;

д) принятие решений о покупке;

е) мотивация потребителей;

ж) поведение потребителей в процессе и после покупки.

Для анализа потребителей ООО «КВК» использовались следующие направления из перечисленных: отношение к самой компании, отношение к различным деятельностям компании и уровень удовлетворенности ожиданий потребителей.

Для ООО «КВК» в качестве базовых оценочных критериев были выбраны следующие:

а) полнота ассортимента;

б) быстрота доставки заказов;

в) соблюдение сроков;

г) гибкость цен;

д) обеспечение высокого качества товаров;

е) компетентность торговых представителей;

ж) наличие маркетинговых акций.

Для данной работы проводилось B2B-анкетирование выборочных клиентов по телефону (Приложение А). Клиентам задавались вопросы, для выяснения ответов на 2

основных вопроса:

1)удовлетворены ли текущей работой ООО «КВК»?

2)Что вызывает недовольство в работе ООО «КВК»?

Было опрошено 30 клиентов (из 165), по 10 из каждого сегмента. Больше всего работой ООО «КВК» в целом полностью удовлетворены клиенты из 3 сегмента

(соседние регионы) – 8 клиентов из 10. Недовольства высказывали по поводу задержек машины с товаром, что случается в компании редко, но, тем не менее,

случается. Также удовлетворенность работой ООО «КВК» в этой группе связана с тем, что заключаются более строгие договоры поставки, в которых предусмотрены штрафы за недопоставку или поставку товаров с нарушением сроков.

19

Данные ответов можно представить в таблице 1. Так как клиенту была гарантирована конфиденциальность, то каждой компании присвоен порядковый номер.

Таблица 1 – Оценочные баллы, присвоенные ООО «КВК», клиентами из 3 сегмента

Средний балл ООО «КВК» в данном сегменте клиентов равен 4,92.

Далее по количеству полностью удовлетворенных клиентов работой ООО

«КВК» в целом, из числа опрошенных, следует второй сегмент (Томская область) – 7

клиентов из 10. В этой группе недовольства высказывались по поводу неполного ассортимента товара из заявленного в прайс-листе. Один клиент пожаловался на непрофессионализм торгового представителя.

Данные ответов по второму сегменту представлены в таблице 2

20

Таблица 2 – Оценочные баллы, присвоенные ООО «КВК», клиентами из 2

сегмента

Средний балл ООО «КВК» в данном сегменте клиентов равен 4,72.

Самой недовольной группой оказался 1 сегмент (город Томск) – 5 клиентов из 10. Клиенты жаловались на отсутствие товара, доставку товара (не всегда привозят на следующий день) и бой товара в пути.

Данные опроса клиентов из первого сегмента представлены в таблице 3.

21

Таблица 3 – Оценочные баллы, присвоенные ООО «КВК», клиентами из 1

сегмента

Средний балл в данном сегменте для компании равен 4,58.

Из приведенных таблиц видно, что качеством продукции ООО «КВК» полностью удовлетворены абсолютно все клиенты.

Также клиенты всех групп высказывали некоторую неудовлетворенность товарным ассортиментом компании. Например, полностью отсутствует элитный алкоголь (виски, джин, ром и пр.), плохо представлены импортные вина.

Но к удовлетворению недовольств, связанных с ассортиментом, необходимо подходить очень ответственно, так как в сложившейся кризисной ситуации нельзя допускать увеличение кредиторской задолженности, ввиду того, что элитный алкоголь и импортные вина напрямую зависят от курса доллара по отношению к рублю.

22

Следует помнить, что в России социальные факторы достаточно сильно влияют на употребление алкоголя. Статистика за 2014 год показывает, что 40% всего потребленного алкоголя приходится на крепкий алкоголь.

Таким образом, исходя из данных результатов, рекомендовано сделать следующее:

1)более тщательно следить за остатками товара;

2)актуализировать прайс-лист;

3)тщательнее следить за состоянием машин, которые развозят товар;

4)проводить с торговыми представителями еженедельный инструктаж;

5)следить за погрузкой и транспортировкой товара во избежание боя;

6)следить не только за отгрузкой в регионы, во избежание штрафов, но и за отгрузкой товаров всем клиентам, вне зависимости от штрафных санкций;

7)по возможности увеличить товарный ассортимент.

2.2 SWOT-анализ деятельности ООО «КВК»

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке,

существует SWOT-анализ. SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). SWOT анализ состоит из:

сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке. [6]

Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у компании опыте, доступе к уникальным ресурсам,

наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

23

Слабые стороны предприятия - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что компании пока не удается по сравнению с другими и ставит предприятие в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров,

плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса,

появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п.

Угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия. Таблица SWOT-анализа и выявленные альтернативные стратегические задачи необходимы для дальнейшего анализа, выбора стратегии развития предприятия и выбора предпочтительной маркетинговой стратегии. SWOT -

анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности предприятия и внешнюю ситуацию. Проведу SWOT - анализ организации ООО «КВК» (Таблица 4).

24

Таблица 4 – SWOT-анализ ООО «КВК»

4)работа с крупными сетями г. Томска.

После того как определили сильные и слабые стороны, возможности и угрозы

для более подробного анализа необходимо составить четыре перекрестных таблицы

(Таблицы 5,6,7,8): 1 – как с помощью сильных сторон можно воспользоваться

возможностями; 2 – как сильные стороны помогают нейтрализовать угрозы; 3 – какие

слабые стороны мешают воспользоваться возможностями; 4 – как слабые стороны

усугубляют угрозы.

25

Таблица 5 – Влияние сильных сторон на возможности компании

Продолжение Таблицы 5

Из данной таблицы можно сделать вывод, что при правильном учете

возможностей сильные стороны можно еще больше усилить:

1)увеличение спроса на российские вина, включая крымские;

2)увеличение спроса на качественную продукцию экомон-сегмента может привести к увеличению продаж.

Таблица 6 – Влияние сильных сторон на угрозы для компании