3. Структура отдела маркетинга (сбыта)

Маркетинговый отдел в любой компании играет очень важную роль, хотя со стороны может показаться, что толку от этого подразделения немного, а точнее его совсем нет! Всё дело в том, что  сотрудники этого отдела никогда и ничего не производят – в плане продукции, не оказывают каких-либо услуг, а также не приносят, в прямом смысле слова, денег в фирму, они только их тратят! Но это только, если смотреть поверхностно, на самом же деле – всё далеко не так!

Отдел маркетинга всегда имеет две главные задачи:

- изучение и анализ рыночной ситуации (выяснение того, какие из продуктов требуется рынку, что выпускают или продают конкурирующие организации, формирование заказов для производства или для отдела закупок);

- комплексное продвижение товаров (разъяснение покупателям того, что только у вас они смогут приобрести высококачественные продукты по самым выгодным ценам, и перенаправление их потока в отдел продаж).

Существует четыре основные схемы организации отдела маркетинга на предприятии. К ним относятся:

• функциональная;

• торговая;

• сегментная;

• региональная.

В данном случае имеет место функциональная схема организации отдела маркетинга – когда конкретные специалисты выполняют определённые маркетинговые функции в компании, т.е.

• маркетинговые исследования;

• реклама;

• стимулирование сбыта;

• разработка новых товаров;

• сервис и т.д.

Схема отдела маркетинга компании МЭТЗ представлена на рисунке 12

Начальник отдела маркетинга

начальник по новым товарам

начальник службы сбыта

начальник бюро маркетинговых услуг

начальник бюро сервиса и фирменного обслуживания

начальник бюро рекламы

Рисунок 12 - Схема отдела маркетинга

Преимуществом данной схемы является возможность чётко определять круг обязанностей, узкая специализация и высокая квалификация сотрудников. Эта схема обладает простотой управления, однако по мере роста товарного ассортимента и рынков эта схема теряет эффективность в связи с низкой ответственностью специалиста за конечный результат, к тому же каждое подразделение стремится выполнять только свои функции.

Поэтому следует в данную структуру добавить региональных управляющих службами сбыта. Тогда торговые агенты смогут лучше узнавать клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Таблица 2.4 – Функции менеджеров.

Специальность	Функции
менеджер по рынку стран СНГ	продвижение продукции компании на рынке стран СНГ,  поиск дилеров, развитие дилерской сети,  участие в тематических региональных выставках, семинарах, проведение переговоров на различных уровнях.
менеджер по рынку ЕС	- Продвижение продукции на рынке стран ЕС · Выполнение коммерческой политики компании · Расширение присутствия в экспортной стране/странах, развитие и поддержание клиентской базы · Взаимодействие с ведущими специалистами и представителями заказчиков в экспортной стране/странах · Планирование и анализ деятельности (планы продаж, статистика, конкуренты и т.д.)
менеджер по рынку стран ближнего Востока	Запуск работы с нуля  по экспорту продукции в страны Ближнего Востока, Поиск  новых клиентов, установление деловых контактов, получение заказов. Разработка программы развития территорий по продуктам компании. Работа со странами по развитию территорий путем поиска новых партнеров. Разработка, проведение и контроль маркетинговых акций. Контроль за работой торговых команд дистрибьюторов и улучшение качества работы. Анализ конкурентной и ценовой ситуации на закрепленном рынке. Участие в выставках.
менеджер по рынку стран Азии	Создавать и развивать сотрудничество с клиентами на фармацевтических  рынках стран Центральной Азии и Заквказья; Обеспечивать  бизнес-процессы  и увеличить объем продаж услуг; Содействие сотрудничеству и развития отношенный с клиентами; Ведение переговоров с клиентами, и подготовка договоров на поставку товара и услуг; Вести базу данных клиентов и иметь возможность пополнять базу новыми клиентами (привлеченные новых клиентов); Регулярно проводить анализ рынка, разработать планыактивных действий маркетинга и продаж; При необходимости ездить в командировки для поиска новых клиентов и проведения переговоров с существующими; Регулярно проводить анализ спроса и организовать свою работу в соответствии с результатом анализа; Подготовка и обновление всей необходимой документации:вести учет сделок и создавать отчеты, анализ сделок.

Начальник отдела маркетинга

начальник бюро сервиса и фирменного обслуживания

начальник по новым товарам

начальник службы сбыта

начальник бюро рекламы

начальник бюро маркетинговых услуг

менеджер по рынку стран СНГ

менеджер по рынку ЕС

менеджер по рынку стран ближнего Востока

менеджер по рынку стран Азии

Рисунок 2 .6 – Усовершенствованный вариант организации отдела маркетинга