2. Проектирование системы сбыта

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом - способствовать увеличению прибыли фирмы. Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

• типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

• уровень селективности сбыта;

• возможности опта и розницы;

• потребности в обслуживании после продажи;

• оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

• структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

• направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

1. Анализ сбыта продукции

Служба маркетинга компании МЭТЗ ведет постоянную работу по продвижению продукции на рынок. Способность быстро реагировать на меняющийся спрос помогает компании противостоять конкурентам. Залогом успешной дея­тельности компании является использование новейшей информации для опера­тивной корректировки своей деятельности.

В таблице 2.1 приведены данные по сбыту продукции за 2012-2013 года :

Таблица 2.1 – «Анализ сбыта продукции за 2012-2013 года»

Показатели	Единица измерения	2012 г.	2013 г.	Индекс изменения,%
Объем продаж всего, в том числе	млн. руб.	115604,7	187209,7	162%
Трансформаторы	шт.	30301	33483	165%
	млн. руб.	93514,7	154229,3
Комплектные трансформаторные подстанции	шт.	5701	6055	159%
	млн. руб.	11121,3	17644
Трансформаторы малой мощности и пускорегулирующая аппаратура	шт.	188323	199057	158%
	млн. руб.	2885,7	4552
УКЗВ, УКЗН	шт.	21	23	165%
	млн. руб.	77,9	128,4
Устройства комплектные низковольтные	млн. руб.	3406,2	5424,5	154%
Прочие виды продукции	млн. руб.	4599,0	7097,5

Как видно из таблицы, компании не всегда удается выполнить план реализа­ции. Это в первую очередь связано с острой конкуренцией на рынке. Выигрывает тот, кто предлагает более выгодные цены и хорошее качество.