2. Анализ конкурентов

Сбытовая деятельность УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова»осуществляется как на внутреннем рынке (Республика Беларусь), так и внешнем (страны СНГ, страны Дальнего зарубежья).

Рынок Республики Беларусь (далее – РБ) является одним из основных в сбытовой деятельности предприятия. В 2013г. удельный вес продаж на рынок РБ в объеме отгруженной продукции в долларовом выражении составил 19,4%.

В товарной структуре продаж в долларовом исчислении доля силовых трансформаторов составляет 49,3%; комплектных трансформаторных подстанций – 21,3%, прочей продукции – 29,4%.

Поставка продукции осуществляется путем заключения прямых договоров поставки с конечными потребителями и реализации товаров через фирменный магазин "Каскад".

На внутреннем рынке УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова» является единственным производителем силовых трансформаторов, удельный вес данной продукции составляет около 95%.

Доля на рынке РБ комплектных трансформаторных подстанций, выпускаемых предприятием, не столь значительна  не более 40%, что обусловлено наличием большого количества отечественных предприятий-конкурентов, производящих и реализующих аналогичную продукцию.

Основными предприятиями-конкурентами по производству комплектных трансформаторных подстанций являются:

• ЧУПП "Завод Энергооборудования", г. Гомель;

• ОДО "Крэзи-Электро", г. Минск;

• РУП "Белэлектромонтажналадка", г. Минск;

• РУП "Белэлектроспецкомплект", г. Минск и другие.

Структура продаж в разрезе основных потребителей РБ выглядит следующим образом:

62%  строительные компании, осуществляющие строительство объектов гражданского и промышленного назначения;

23%  организации нефтегазодобывающего комплекса; организации, осуществляющие обслуживание ж/д транспорта; частные компании; коммунальные хозяйства и прочие;

15%  организации топливно-энергетического сектора.

В 2014г. долю внутреннего рынка по силовым трансформаторам планируется сохранить на уровне 95%, по комплектным трансформаторным подстанциям  на уровне 40% за счет разработки и производства новых видов продукции этого спектра.

Рынок стран дальнего зарубежья занимает наименьший удельный вес в объеме продаж продукции предприятия (0,58% в 2013 году), основным видом продукции в структуре продаж на данном рынке являются силовые трансформаторы (97,9%).

Рынок стран Дальнего зарубежья условно разделяется на рынок прибалтийских стран (Латвийская и Литовская республики) и рынок прочих стран (Польша, Монголия, Вьетнам и др.), при этом удельный вес продаж в прибалтийские страны составляет 65,9%, прочие страны – 34,1%.

Основной объем продаж продукции предприятия в прибалтийских странах традиционно приходится на Литовскую Республику. Доля присутствия продукции УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова»в данном сегменте составляет 10%, при этом удельный вес продукции конкурентов распределился следующим образом:

• ОАО "Завод малогабаритных трансформаторов", Украина  20%;

• ОАО "Укрэлектроаппарат", Украина  15%;

• компания "АВВ", Германия  40%;

• компания "AREVA", Германия  15%.

Особенность рынка прибалтийских стран заключается в том, что потребители предъявляют к эксплуатационным характеристикам продукции, ее надежности и качеству требования на уровне европейских. Производители стран ЕС удовлетворяют соответствующие требования потребителей, при этом активно развивают технический маркетинг (открытие торговых домов, снижение цен и пр.), тем самым постоянно увеличивая свою долю на рынке.

Среди прочих стран дальнего зарубежья поставка продукции осуществляется в Монголию, Польшу, Вьетнам. В 2014 г. по отношению к уровню 2013 г. объем продаж продукции предприятия в прочие страны дальнего зарубежья планируется в размере 363,3 млн. руб..

Выполнение поставленной задачи стало возможным, прежде всего, в связи с подписанием соответствующих документов с такими фирмами, как "CR Rogiros Constantinou Electrical Contractor Ltd." (Кипр), "АUTOFOOD" (Германия).

С фирмой "CR Rogiros Constantinou Electrical Contractor Ltd." подписано соглашение о назначении партнёра в осуществлении поставок продукции в Африку и на Ближний Восток.

С фирмой "AUTOFOOD" подписан договор на поставку трансформаторов на рынок стран ЕС.

Расширение рынков сбыта в странах Латинской Америки и Юго-Восточной Азии зависит от решения ряда вопросов, присущих данным регионам.

В странах Латинской Америки и Юго-Восточной Азии существуют промышленные производства электротехнического оборудования таких фирм, как AREVA (Франция-Германия), СИМЕНС (Германия), АВВ (Германия), ШНАЙДЕР-ГРУПП (Франция – Канада). Данные компании уже давно распределили между собой сферы и территории реализации своих экономических интересов. Например, СИМЕНС имеет в своем активе уже 21 трансформаторный завод в Европе, Латинской Америке и Юго-Восточной Азии, концерн АВВ – 30 трансформаторных производств.

Мощные финансовые возможности этих компаний позволяют им вести политику внедрения своей продукции в страны Латинской Америки, Африки и Азии, открывать в этих регионах дочерние предприятия и филиалы, а также строить заводы, привязывая их к своим технологиям и конструктивным решениям.

Несмотря на указанные выше обстоятельства, завод не намерен отказываться от освоения данных регионов при содействии МИД и белорусских компаний, осуществляющих свою коммерческую деятельность на этих территориях.

В Арабской Республике Египет (АРЕ) успешно действует завод по производству распределительных трансформаторов. Египетская фирма ЕЛЬМАКО построена и модернизирована иностранным капиталом и полностью закрывает нишу продаж по номенклатуре нашего предприятия. В Иране успешно работают три завода по производству трансформаторов.

Энергетический департамент корпорации SIEMENS в 2009г. ввёл в эксплуатацию завод по производству сухих трансформаторов в Объединенных Арабских Эмиратах (ОАЭ).

В странах ближневосточного региона все торги, как правило, выигрывают местные производители, так как им предоставляются преференции по ценовым параметрам (до 20 %) в сравнении с другими участниками. Вопрос о защите своих производителей в этих странах решён на правительственном уровне.

Также существуют строгие требования по обеспечению финансовых гарантий через местные банки, что усложняет работу при возможном участии белорусского субъекта в торгах.

Несмотря на наличие в данном регионе упомянутых производителей, интерес к электротехническому оборудованию в таких странах как Ирак, Сирия, Саудовская Аравия, ОАЭ остаётся высоким, о чём свидетельствуют организующиеся в них ежегодные торги. Объёмы продукции, которые выставляются на торгах, довольно значительные: до 3-4 тыс. единиц оборудования. Например, в таких странах как Сирия, Ирак, ОАЭ высокая потребность в электротехнической продукции отмечается в течение последних пяти лет и сохранится в ближайшие годы. Однако следует иметь в виду наличие политических и экономических рисков, обусловленных нестабильностью международных отношений в этом регионе.

Анализ проработки предприятием вопроса об участии в международных торгах показал, что при формировании цен необходимо учитывать следующие факторы:

• наличие местного производителя в стране-устроителе торгов;

• преференции для местного производителя;

• методы тарифного и нетарифного регулирования;

• дальность доставки;

• обязательное участие местного агента.

В то же время, исходя из вышесказанного, с учётом требований заказчика по длительности исполнения возможного контракта, его объёма, уровня фиксированных цен на поставляемую продукцию, предприятие, при целесообразности, прорабатывает каждое конкретное предложение.

Опыт последних лет показывает, что предлагаемые предприятием ценовые характеристики превышают цены других производителей. Например, ценовые характеристики трансформаторов на рынке Румынии и Германии ниже предлагаемых УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова»на трансформаторы с алюминиевыми обмотками на 15-20%, с медными обмотками – на 40-50%. При этом в местных электрических сетях в основном используются трансформаторы с медными обмотками.

Вопрос размещения сборочных производств на территории стран Дальнего зарубежья не снимается с повестки дня. В настоящее время изучается возможность создания совместного производства трансформаторов в Ираке при содействии белорусской организации ЗАО "Белзарубежстрой". Имеется информация, что иракская сторона прорабатывает предложения не только по созданию совместного производства, но и по поставкам на первом этапе готовой продукции с характеристиками, предложенными Министерством энергетики Ирака. Бюджетные ассигнования на развитие электроэнергетики Ирака станут известны в I квартале 2014 года, что внесет ясность по данному вопросу.

Рынок стран СНГ занимает около 80,1% в общем объеме продаж продукции предприятия, при этом Российская Федерация  самый весомый сегмент данного рынка  95,4%.

Рынок стран СНГ (кроме РФ) занимает 3,7% в структуре продаж продукции предприятия. Отгрузка продукции осуществляется в Азербайджан, Армению, Казахстан, Украину, Туркменистан, Молдову. Доля силовых трансформаторов в объеме отгрузки продукции в данный регион составляет 82,2%.

Основными конкурентами предприятия, в зависимости от региона, являются: ОАО "Завод малогабаритных трансформаторов", Украина; ОАО "Укрэлектроаппарат", Украина; ЗАО ГК "Электрощит ТМ-Самара", Россия; ОАО "Алттранс", Россия; АО "Кентауский трансформаторный завод", Казахстан; АО "Трансформатор", Узбекистан; АО "Бакинский трансформаторный завод", Азербайджан и др.

Ниже приведена доля присутствия продукции УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова»на рынках сбыта стран СНГ:

Таблица 1.5 - Доля присутствия продукции УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова»на рынках сбыта стран СНГ

Страна	2013 г., %	планируемая в 2014г., %
Армения	25	30
Азербайджан	40	42
Узбекистан	0	25
Туркменистан	25	28
Казахстан	6	10
Грузия	10	10
Украина	2	3
Молдова	20	24

УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова» планирует увеличить долю присутствия своей продукции на рынках стран СНГ прежде всего за счет продолжения планомерной работы по расширению и совершенствованию товаропроводящей сети и поиску надежных финансово устойчивых партнеров.

Российская Федерация – основной рынок сбыта продукции предприятия, его удельный вес в объеме продаж составляет 76,4%. В товарной структуре отгруженной в РФ продукции на долю силовых трансформаторов приходится 88,7%, комплектных трансформаторных подстанций – 6,9%, прочей продукции – 4,4%.

Отраслевая структура продаж продукции предприятия на российском рынке по данным в стоимостном выражении выглядит следующим образом:

энергетика – 39%;

нефтегазодобывающий комплекс – 15%;

строительство – 15%;

железнодорожный транспорт – 4%;

прочие – 27%.

На рынке РФ присутствует значительное количество конкурирующих предприятий по производству силового оборудования из России, Украины, Средней Азии, Европы и ряда других стран.

На рисунке 1.4 представлена структура российского рынка силовых трансформаторов – основные конкуренты и занимаемая ими доля.

Рисунок 1.4 - Структура российского рынка силовых трансформаторов –

основные конкуренты и занимаемая доля в 2013 г.

В 2012 – 2013 г.г. многие предприятия-конкуренты изыскали возможность вложения средств в развитие производственных баз и модернизацию имеющегося оснащения, тем самым увеличив выпуск продукции и улучшив ее качество. Некоторые компании изменили собственников, например, ОАО «БирЗСТ» вошло в группу компаний INSOL, которая открыла представительство в Москве (ООО «Корпорация «Русский трансформатор»»), а ЗАО "Электрощит" (г. Чехов) вошло в структуру ОАО «Газпром».

ХК «Электрозавод» завершила строительство и ввела в эксплуатацию в Уфе новый завод по производству силовых распределительных трансформаторов напряжением 6-20кВ и силовых трансформаторов напряжением 35-220кВ, а также КТП. Можно предположить что в дальнейшем "Уфимский трансформаторный завод" станет одним из основных конкурентов УП "МЭТЗ им. В.И.КОЗЛОВА".

Достаточно сильными на российском рынке остаются позиции компании ЗАО ГК "Электрощит ТМ-Самара". Самарский завод за счет ввода в действие второй линии GEORG увеличил выпуск продукции того же класса, что и УП "МЭТЗ им. В.И.КОЗЛОВА"; расширил производство оборудования номинальным напряжением по высокой стороне 20-35кВ; предложил на рынок линейки сухих трансформаторов; расширил линейку силовых трансформаторов мощностью 2500кВА, 4000кВА, 6300кВА. Контрольный пакет акций завода принадлежит компании «Шнайдер Электрик».

ООО "Тольяттинский Трансформатор", ОАО "Алттранс", ОАО "БирЗСТ" и другие предприятия увеличили производственные мощности и освоили новые линейки силовой продукции. Так, на Алтайском трансформаторном заводе внедрена линия по формированию магнитопровода фирмы GEORG. Реализация таких мероприятий дает возможность производить качественную продукцию и увеличивать ее выпуск. Предприятие заинтересовано в том, чтобы снижать себестоимость выпускаемой продукции, причем именно за счет применения инновационных технологий.

Таблица 1.6– Сравнение товаров конкурирующих фирм

Наименование предприятия	ООО "Тольяттинский Трансформатор"	ОАО "Алттранс"	МЭТЗ
Сравниваемая продукция	ТМГ – 630/10(6)	ТМГ – 630	ТМГ 12 (630)
Потери короткого замыкания, кВт	7,6	7,8	6,75
Напряжение короткого замыкания,%	5,5	5,5	5,5
Потери холостого хода, кВт	0,83	1,05	0,8
Коэффициент загрузки	0,68	0,72	0,72
Масса (полная), кг	1760	1680	1870
Цена, млн.руб.	53,75	53,1	53,8