2.Организациярасчетовсклиентати
При оплате стоимоститурапо частям первичньІми учетнымидокументами,подтверждающими прием и оприходование денежньІх средств в кассутуристскойфирмы, могутявляться:
приходньІй кассовый ордер, в случае приема наличных денежных средствотюридическихлиц;
чек контроль но-кассовой машины или туристская путевка по форме«ТУР-1»—при оприходовании денежньІх средств от физическихлиц.
Форма «TУP- 1» позволяет туристской фирме не использовать всвоейдеятельностиKKM.
В Федеральном законе РФ «Об основах туристской деятельности»туристскаяпутевка определяется как неотъемлемая часть договора на реализациютуристскогопродукта, а также как документ первичного учета тураператора илитурагента.
Из приведенньІх сведений следует, что при внесении предоплатыфизическимилицами могут использоваться, как KKM, так ипутевка.
Тема4.Способыиособенностивлияниянапроцесспринятиярешенийопокупке продукта туристскойиндустрии
Сущность продвижения продуктатуриндустрии.
Современный опьІт применения стимулированияпродаж.
Выбор оптимальной стратегии продаж туристских услуг. ОпьІтвиспользовании различных способов веденияпродаж.
Сущность продвижения продуктатуриндустрии.
В туризме большое значение отводится мероприятиям попродвижениюпродукта к потребителю. Согласно ФЗ «Об основах туристской деятельности вРФ»продвижение туристского продукта - это комплекс мер, направленныхнареализацию туристского продукта: реклама, участие вспециализированныхвыставках, ярмарках, организация туристских информационных центров попродажетуристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.п Инымисловами,продвижение турпродукта предполагает проведение различных видовдеятельностипо доведению информации о достоинствах продукта допотенциальныхпотребителей и стимулирование возникновения у них желания егокупить.
Продвижение продукта может осуществляться в следующихнаправлениях:
рекламнаякомпания;стимулирование сбыта(продаж);
персональньІепродажи;
связи собщественностью.
Реклама в сфере туризма более актуальна, чем в каких-либо другихотраслях.Это обстоятельство связано с индивидуальными свойствамитуруслуг(неосязаемость, неспособность к хранению, неразрывность производстваипотребления).
Туристские державы расходуют многомиллионные суммьІ напроведениерекламньІх компаний. При этом каждый затраченный доллар получает, поменьшеймере,200—300долларовприбыли.
По функциональньІм возможностям рекламу можно классифицировать наследующиевиды:
информативная;
—побудительная;
Информативнаяреклама информирует потребителей о новых турах сцельюсоздания первоначальногоспроса.
Побуди тельнаяреклама воздействует на подсознание человека, призываякпокупке.
Напоминающаяреклама своей задачей ставит напоминаниепотребителю.
Современный опыт применения стимулированияпродаж.
Под стимулированием сбыта (продаж) в туризме понимаюткраткосрочныепоощрительные меры, способствующие продаже илисбыту.
Стимулирование проводится в трехнаправлениях:
стимулирование сотрудниковтурфирмьІ;
стимулирование торговыхпосредников;
стимулированиеклиентов.
Стимулирование сотрудников фирмы направлено на повышениекачестваобслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы.Вэтом направлении интересен опыт туристских фирм. Так, 3AO «Москва -Тур»широко применяет прогрессивную оплату труда, когда работник, помимооклада,получает вознаграждение (с каждой проданной путевки, телефонным разговоромспозвонившим клиентом, в результате чего последний обращается в фирмузапокупкой,ит.д.).
Работы по второму направлению ориентированы на сотрудниковфирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбытатуровосновногопредприятия.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов,заслуживаютособого внимания в связи со значительньІм завышением количествапредложенийнад спросом туристическогопродукта.
Многие фирмы практикуют скидки с объявленныхцен:
скидки в случае бронирования туров в установленныесроки;
скидки сезонныхпродаж;
скидки отдельным категориям покупателей (дети, семейные пары,молодоженьІит.д.);
бонусные скидки, предоставляемьІе постояннымклиентам;групповыескидки.
В качестве подарков и сувениров применяют различныеканцтовары,фирменныемайки,печатнуюпродукциюит.д.Туристамприятновденьрожденияво время путешествия получить от фирмьІ цветы, фрукты,сладости.
Выбор оптимальной стратегии продаж туристских услуг. Опыт виспользовании различных способов веденияпродаж.
Продажа туристских услуг - это продажа образа желаемого будущего,
«мечты» клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества склиентомнапрямую зависит от того, насколько точно были удовлетвореныпотребностиклиента в результате приобретения имтура.
Как эффективно презентовать свое предложение, что бы оносоответствовалосуществующей или формируемой «мечте»клиента?
Как помочь клиенту определится свыбором?
Как профессионально слушать и формировать дополнительныеотребности?Как реагировать на возражения клиента и аргументировать своюпозицию?Как увеличить результативность своихпродаж?
Для этого необходимоосвоить:
Профессиональное телефонное общение склиентом
ПринципьІ проведения встречи с клиентом вофисе
Выявление и формирование потребностейклиента
Профессиональная презентация туристическихуслуг
Работа с сопротивлениями и возражениями клиента. Завершениесделки.
Работа с «трудньІми»клиентами.
Опыт в испольsовании различных способов веденияпродаж.
Туристический рынок представлен 4 категориями участников:клиенты,турфирмьІ, туроператоры,курорты.
Турфирмы работают с клиентами, предлагая им различныетуры.
Туроператоры работают с курортами и подыскивают для турфирмоптовыепредложения. Туризм - это логистика. Франчайзинг в туризме ввелитуроператоры,которые предложили турфирмам определенньІй формат ведения бизнесаистандартизировали набор курортов и других мест дляотдыха.
Сотрудничество между туроператором и турагентом дает обеимсторонамсущественные выгоды. Наличие у туроператора широкой иразветвленнойтурагентской сети обеспечиваетему:
увеличение продаж туристскихпоездок;
выход на новые рынки, в том числе на провинциальньІ й рыноквыездного
сокращение расходов на содержание собственного персонала, наарендупомещений, на их оснащение идр.
Активно действующий турагент - это суть агентской сетитуроператора.Основными качествами турагента явлтотся надежность и честность,умениеиспользовать различные эффективные формы продажи,общительность,коммуникабельность персонала и личное обаяние сотрудников.Туроператорыдолжны постоянно работать со своими турагентами - проводить с нимиучебньІесеминары по изучению условий туристских поездок, ведению финансовыхдел,правовому оформлению сделок, страхованию и др. Многие туроператорывначалеили в конце туристического сезона организовывают за свой счет для своихагентовознакомительные поездки по маршрутам рекламируемыхтуров.
Сотрудничество туроператора с турагентом обязательнооформляетсядоговором, который имеет формуагентскогосоглашения.