ТЕХНОЛОГИИПРОДАЖ

Цели и задачи изучениядисциплины

Цель бпсqпwпчы «Технологии продаж» заключается в изученииосновтехнологии продаж в туриндустрии, содержания процесса обслуживания ипродажиизучение документального оформления взаимоотношений тур. фирмы склиентами.

Задачами дисциплины «Технологии продаж услуг туристской индустрии»

1. Дать характеристику понятия туруслуги итуриндустрии.

2. Рассмотрение общей модели технологии формированныетуров.

3. Изучениесодержаниепроцессаобслуживаниеипродажитур.Продукта.

4. Раскрыть сущность и содержание понятия технологияпродажи.

5. Познакомить с документным оформлением взаимоотношений турфирмьІсклиентом.

Перечень рекомендованнойлитературы

1. Енджейчик, И. Современный туристский бизнес. Экостратегии вуправлениифирмой / И. Енджейчик; nep. с пол. И. Д. Рудинского.— 1—еизд.—М. : Финансыистатистика, 2007. - 319с.

2. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: учеб.длявузов по спец."Статистика", "Антикризис.ynp." и др. экон. спец. / Л.А.Данченок [и др.]; под ред. Л. А. Данченок. -М.:Маркет ДС Корпорейшн,2007.754с.

Планирование на предприятии туризма: учебник / Под ред. проф. Е.И.Богданова.—CП6.:Изд.дом.«Бизнес-пресса»,2006.—320с.

4. Богданов,Е.И.Планирование на предприятии туризма: учеб. пособие длявузов.

—CП6.: Бизнес-Пресса, 2006.—288с.

Кушнарева И.Ю. Разработка тура: порядок оформления туристскойдокументации:Учебноепособие.—Владивосток:Изд-воВГУЭС,2005.—84с.

6.Гамов В.Г., СтаричковаН.В.Менеджмент качества и оценка соответствиивтуризме: Учебное пособие. Владивосток: Изд-во ВГУЭС,2005. 172с.

7. Туризм и гостиничное хозяйство: Учебное пособие. 3—еизд-е, испр. И доп..—М:ИКЦ «MapT»; Ростов н/Д: Издательский центр «MapT», 2007

8. Гостиничный и туристический бизнес, под ред. про ф. Чудновского А.Д., М,2005

9. ^{АлександроваА.Ю.МеждународньІй туризм. Учебник. М: Аспект Пpecc,2005}

10. ИсмаевД.К.Организация въездного туризам в Российскую Федерацию:Учебно

-практическое пособие. М.:МАТГР,2005

Организация туризма: учебное пособие /А.П.Дурович, Г.А.Бондаренко,Т.М.Сергееваидр.;подобщ.Ред.А.П.Дуровича.—3-eизд.,стер.—Ми.:Новоезнание,2006

12. Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности. Учебное пособие.М.,1996

13. Сорокина А.В. Организация обслуживания в гостиницах и туристическихкомплексах:Учебноепособие.—М.:Альфа—М.:ИНФРА-М»,2007

14. Журналы: «Отель», «Гостиница и ресторан», «Пять звезд», «Парадотелей»

Технологии продаж. Перечень вопросов к экзамену

1. Составтурпродукта.

2. Понятие, сущностьтуриндустрии.

3. Сущность формированиятуров.

4. Характеристика турпродукта.

5. Значение туриндустрии на современном этапе развитияобщества.

6. Способы формированиятуров.

7. Особенности формирования рынкатуруслуг.

8. Понятие и сущность технологиипродаж.

9. Основные этапьl технологиипродаж.

10. Наиболее популярньlе методьlпродаж.

11. Основные технологии, применяемые втуридустрии.

12. Документационное оформление взаимоотношений турфирмы склиентом.

13. История появления понятий «технология» и«продала».

14. Основные видьl документов во взаимоотношениями склиентами.

15. Состояние туристского бизнеса вРоссии.

16. Технология доставки турподукта кпотребителю.

17. Создание сетевых торговыхструктур.

18. Технология продвижения и стимулированияпродаж.

19. Информационные технологии втуризме.

20. Методыпродажи.

21. Содержание процессаобслуживание.

22. Процесс продаж туристскогопродукта.

23. Мотивацияпокупок.

24. Функциитурпредприятий.

25. Франчайзинг.

26. Принципьl размещения предприятийтуриндустрии.

27. Комплексная туристскаяуслуга.

28. Офиснаятехнология.

29. Продала какпроцесс.

30. Основы психотехнологии продаж услуг туристскойиндустрии.

31. Видытуроператоров.

32. Видытурагентов.

33. Основные документьl, действующие втуризме.

34. Взаимодействие между туроператорами иклиентами.

35. Технология стимулированияпродаж.

36. Особенности реализациитурпродукта.

37. Этапы совершенияпокупки.

38. Психологические модели потребительскихмотиваций.

39. Существующие подходьl веденияпродаж.

40. Выбор оптимальной стратегии продаж туруслуг.

41. Проектирование каналовраспределения.

42. Функции участников каналовраспределения.

43. Информационные технологии втуризме.

44. Алгоритмы первого посещенияклиента

45. Подготовка кпродажам.

46. Привлечение и удержаниеклиентов.

47. Работа срекламациями.

48. Работа с постоянньlмиклиентами.

49. Продажи навыставках.

50. Продажи черезИнтернет.

Технологиипродаж.Опорныйконспекvлекций

Тема 1. Особенностиформирования рынкатуристскихуслуг.Туристскийпродукт—основные характеристики, состав.Рынокпотребителей.Рынокконкурентов.

1. Понятие, сущность туруслуги, туриндустрии. Понятие технологии продаж.

2. Турпродукт—основныехарактеристики,состав.

3. Особенности формирования рынка туристскихуслуг.

4. Рынок потребителей и рынокконкурентов.

1. Понятие, сущность тур. услуги, тур. индустрии. Понятие технологиипродаж.

В соответствии с Федеральным законом "Об основах туристскойдеятельностив Российской Федерации"туризм -это временныевыезды(путешествия)гражданРоссийской Федерации, иностранных граждан и лиц без гражданства спостоянногоместа жительства в оздоровительньІх, познавательньІх,профессионально-деловых,спортивньІх, религиозньІх и иньІх целях без занятия оплачиваемой деятельностьювстране (месте) временногопребывания.

Туризм как товар реализуется в форме услуг. Услуга туризма, как иуслугавообще, есть действие определенной потребительской стоимости, выражающеесявполезном эффекте, который удовлетворяет ту или иную человеческуюпотребность.При этом услуга может быть оказана либо вещью, т. е. при помощи товара, либовпроцессе функционирования самого живого труда. Указанные дваспособапроизводства услуг обусловливают и два вида самих услуг:материальные(производственньІе), опосредованньІе вещью, инематериальные(непроизводственные), не связанные с материальньІми продуктами,производствокоторых неотделимо от ихпотребления.

Термин «услуга» установлен международньІм документом РуководствоИСО/МЭК 2, определения термина даны в международных стандартахИСО8402:1994иИСО9004.2:1991.

В отечественную научно-техническую практику вышеуказанньІй терминвведенГОСТ Р 50646-94: yслyсп — это результат непосредственноговзаимодействияисполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителяпоудовлетворению потребности потребителя. Это понятиевключает:

1. Взаимодействие исполнителя и потребителя услуг(обслуживание);

2. Процесс оказания услуги, (т.е. выполнение определенной работы)самимисполнителем;

3. Результат этих действий в виде «преобразованной продукции» или

«результатауслуги».

Туристская услуга —результат деятельности туристского предприятияпоудовлетворению соответствующих потребностей туристов. Работатурпредприятияможет заключаться как в организации всего путешествия так и ворганизацииотдельныхуслуг.

В большинстве случаев туристские основньІе услуги состоят изтранспортныхуслуг, услуг размещения и питания. Однако при организации путешествийспознавательньІми, профессионально-деловыми,спортивными,религиознымицелями услуги, традиционно относящиеся к дополнительным, могутсоставлять

Таким образом, разница между основньІми и дополнительными услугамисостоит в их соотношении с первоначально приобретенным пакетомуслуг.

Кроме нематериальных услуг туристу могут бытьпредоставленьІспецифические товары или материальньІе услуги. К примеру, планы городов,картыметро, сувениры, туристское снаряжение и т.п.

Тур представляет собой комплекс различных услуг ( размещение,питание,транспортные услуги, бытовые, туристские, экскурсионньІе и др.), объединенньІхнаоснове главной цели путешествия и предоставляемьІх на определенном маршрутевопределенньІйсрок.

Кроме услуг, туристы могут покупать товары туристскогоназначения.Совокупность услуг и товаров туристского назначения образуетпонятие"туристскийпродукт".

Турпродуктвключает:

туры, объединенньІе по целенаправленности (познавательные,оздоровительньІе и т.п.);

• туристско-экскурсионньІе услуги различных видов (размещение,питание,транспортные услуги и т. д.);

• товары туристско-сувенирного назначения (карты, открытки, сувениры идр.).

Туристская индустрия -это совокупность гостиниц и иньІхсредств

размещения, средств транспорта, предприятий общественного питания,средствразвлечения, объектов познавательно го,делового,оздоровительного идругогоназначения, организаций, осуществлтощих туроператорскую итурагентскуюдеятельность, а также учреждений, предоставляющих экскурсионные услугииуслугигидов-переводчиков.

Необходимо обеспечить предоставление туристам качественньІхтуристскихуслуг, а также дальнейшее развитие туристской индустрии. Именно поэтомувтуризме приоритетньІм становится поиск более эффективногоиспользованияотносительно ограниченных ресурсов, что и является одной из задачэкономическойнауки.

Технология продаж—это упорядоченная и последовательнаясовокупностьдействий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос:«Какпродавать». Именно развитие технологий продаж в туристскойкомпаниистановится сегодня все более важным фактором конкурентно го преимуществавборьбе за клиента. Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужнонаучитьалгоритму действий для осуществления продажи этогопродукта.