Тема 4. Ценообразование на консалтинговые услуги.

 

Продуктом консультирования является совет, который дают клиенту, или изменение, которое имеет место в организации работы клиента и обусловлено вмешательством консультанта. Такой продукт трудно охарактеризовать, измерить и оценить.

При продаже своих услуг на рынке консультант фактически продает обещание помочь клиенту удовлетворить его потребности, а клиент лишен возможности оценить предлагаемый продукт.

Выделяют следующие факторы, которые определяют качество консультационных услуг:

1. Качество управления консультационным бизнесом.

2. Качество процесса консультирования.

3. Качество рекомендаций консультантов.

4. Качество опыта консультантов.

5. Качество информационно-методического обеспечения.

6. Качество опыта клиента.

Варианты определения качества консультационного продукта:

Вариант 1 - функциональные или предметные области вмешательства

Этот вариант  определяет услуги консультанта по функциональным или техническим областям, в которых он может помочь клиенту. Здесь главное для консультанта — иметь качественное образование и широкий опыт в данной области.

Вариант 2 - управление и проблемы бизнеса

Этот вариант определяет услуги по типичным проблемам бизнеса и управления, возникающим у клиентов. Здесь главное — возможность помочь в решении проблем и соответствующая специальная квалификация.

Вариант 3 — специальные методы и системы

В этом случае консультант разрабатывает и предлагает клиентам собственный уникальный подход к решению проблемы, который выражается в виде специальных методов, модели или системы управления.

     Вариант 4 — применение методологии консультирования

В этом случае консультант пытается сделать свою продукцию более осязаемой и точной, для чего снабжает клиента описанием своего методологического подхода.

     При установлении цен на свои услуги консультанты исходят:

1. из взаимосвязи между величиной гонорара и размером, имиджем консультационной фирмы;

2. из вида клиентской организации;

3. из учета уровней гонораров и форм оплаты труда, установленных другими консультационными фирмами;

4. установления цен с учетом платежеспособности клиента.

     Выбор формы оплаты работы консультантов зависит от вида консультационной услуги. В свою очередь, цена услуги складывается под влиянием ряда факторов:

• отечественная или зарубежная консультационная фирма;

• место ее базирования (Москва или регион);

• специфика клиентской организации и ее удаленность от консультанта;

• срочность и комплексность услуги.

     В практике применяются четыре основные формы оплаты консалтинговых услуг:

• повременная оплата;

• фиксированная (недифференцированная) оплата;

• процент от стоимости объекта консультирования или результата;

• комбинированная оплата.

     Повременная оплата представляет собой основную форму оплаты труда консультанта. В ее основе лежит расчет количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта и стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

При фиксированной (недифференцированной) оплате консультант, определив для себя объем работ и расходы времени на них, называет клиенту общий размер оплаты. Как правило, при этом ссылаются на цены аналогичных проектов.

При оплате в форме процента от стоимости объекта консультирования или результата цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультанта, или как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.).

     Комбинированная оплата — это комбинация трех вышеперечисленных методов.

Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты — при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.

     Наиболее распространенным является соглашение, по которому консультант периодически присылает клиенту счет на оплату (раз в месяц, раз в неделю) за работу, которую он проделал за этот срок.