Клиенты – это ваши друзья!

Именно с таким подходом вы должны разговаривать с клиентами. Возможно, вы слышали высказывание «клиент всегда прав». На самом деле это не правда. Клиенты часто бывают неправыми. Но здесь мы скорее смотрим с точки зрения адекватности клиента. Конфликт между менеджером и клиентом возникает, как правило, тогда, когда клиент не разобрался в чем-то, а менеджер не объяснил настолько, чтобы клиент действительно понял. И тогда, клиент настаивает на своей правоте, а менеджер - на своей. В итоге - ничем хорошим это не заканчивается. Но, если клиент адекватный, он легко признает свою неправоту, согласится с тем, что он далеко не самый умный, будет готов выслушать менеджера и понять его. Это, если клиент адекватный.

У нас нет задачи, продать вк–трекер всем. У нас есть задача продать всем адекватным. Вы должны понять, что все наши продукты и услуги нацелены на то, чтобы наши клиенты смогли зарабатывать больше. Некоторые начинают зарабатывать неприлично больше! Но взамен они платят нам за наши услуги деньги, часть которых вы получаете в виде заработной платы.

Если клиент неадекватный – лучше ему не продавать. Потому что если вы продадите такому клиенту, то при малейшем нашем «косяке» клиент вынесет вам весь мозг. И никакие деньги тогда будут не нужны.

С другой стороны, если мы смогли помочь нашему клиенту – он купит у нас все, что мы захотим ему продать. Плюс приведет к нам всех своих друзей и знакомых. Тогда никакие холодные звонки будут не нужны. Вы подружитесь с таким клиентом. Вы начнете поздравлять его со всеми праздниками. А он вас. Вы будете травить друг другу анекдоты, переписываться в социальной сети и созваниваться поболтать просто так. И он будет продолжать приносить вам ваши комиссионные, продолжая у вас покупать. Ваша цель в том, чтобы обзавестись такими клиентами.

Но когда вы делаете первый звонок, когда человек впервые слышит вас, он не обязан сразу перед вами раскрываться и распахивать руки в объятиях. У него конкретно сейчас может быть плохое настроение. Он не выспался. От него ушла жена. Он в завале на работе. У него проблема с налоговой. Или что-то еще. Будьте готовы к тому, что он будет общаться с вами сухо, недоверчиво. Это нормально. Но вы общайтесь с ним сразу как с человеком, с которым вы очень хотите подружиться.

Некоторые клиенты – и чем крупнее бизнес, тем чаще они встречаются, действительно очень занятые люди. Они профессионалы. И они не терпят дилетантов. Им звонят десятки продавцов каждую неделю. И такие клиенты уже на рефлексе могут пытаться прогнуть вас под себя, торопить вас, отсылать к возражениями типа «пришлите на почту» и т.п. Они делают это уже «на автомате». Они просто так общаются. Они проверяют вас на вшивость – а достойны ли вы того, чтобы он тратил на вас свое время. Так вот, если клиент общается с вами жестко, это не значит, что он неадекватный.

Неадекватный человек будет издеваться над вами. Вы это почувствуете в разговоре. И если это произойдет, смело кладите трубку. Но не путайте неадекватность с жесткостью в первых переговорах. Настраивайтесь на то, что вы звоните очень крутому человеку, и что вы действительно хотите помочь ему зарабатывать больше. Вы можете это сделать! И тогда у вас все получится!

ЧТО ГОВОРИТЬ, КОГДА ВАС СОЕДИНИЛИ С ЛПР

Первое время вы будете говорить с ЛПР по нашим скриптам вне зависимости от того, нравятся они вам или нет. Когда пройдете стажировку, сможете говорить что-то другое.

Но сразу, уже на стажировке вы должны понять несколько главных вещей в переговорах с ЛПР. Это выделено жирным шрифтом потому, что порой сами ЛПР этого не понимают!!! А это значит, вы сможете продать им только тогда, когда они сами это поймут.

Итак:

1) Учредитель, директор, коммерческий директор – все они заинтересованы в одном: чтобы каждый из них лично зарабатывал больше. Существенно больше.

Для этого необходимо, чтобы их компания получала большую прибыль. А прибыль компании приносят только клиенты, когда оплачивают их услуги или покупают товары этой компании. Соответственно, чем больше клиентов – тем больше прибыль.

2) Многие из руководителей – в возрасте. Насколько еще хватит их сил? На 5 лет? На 10? А что делать дальше?

Со временем людям просто необходимо начинать заниматься своим здоровьем, семьей, больше отдыхать. Когда-то у них будет уже не столько сил. Это значит, что они не смогут управлять этим бизнесом. И тогда им нужно будет или закрыть бизнес, или продать его, или кому-то передать.

Закрыть бизнес или продать его. И что потом? Жить на пенсию? Они готовы к этому?

А чтобы передать или продать бизнес, его нужно сделать «вкусным», «рентабельным». Нет, можно продать и убыточный бизнес. Есть вероятность, что найдутся люди, которые купят «корову, которая не дает молоко». Но что будет, если они осознают, что им впарили плохой бизнес? Что они скажут такому человеку?

А что значит вкусный бизнес: это бизнес, который приносит прибыль и не тратит время владельца. Тогда зачем его продавать? Лучше передать детям или родственникам, ну или на крайний случай поставить управляющего из числа преданных сотрудников, ввести его в состав учредителей и получать свои дивиденды.

Чтобы это можно было сделать, нужно знать, как это делать. И в любом случае в этом бизнесе должно быть много клиентов, чтобы они регулярно платили.

3)Люди неграмотны в плане рекламы. Они не считают доходы и расходы от рекламы.

80% предпринимателей России живут по принципу – «А давай дадим рекламу, вроде я где-то читал, что надо давать рекламу, должны быть клиенты».

И они дают рекламу. Непонятно где, непонятно какую. Если реклама окупилась – ну, значит, они молодцы или им повезло. Если не окупилась – значит, рекламщики виноваты, обманули их.

4) Даже если люди примерно понимают, какая реклама в их бизнесе работает, а какая нет, они не понимают, что такое ЛИД. Им нужно это объяснять и высчитывать стоимость ЛИДА. А только потом говорить им, по какой цене мы будем продавать им ЛИДА.

1 000 рублей – это много сегодня или мало?

А за чашечку кофе?

Одно и то же данное может быть и хорошим и плохим в разных условиях. 50 рублей за телефон клиента – это может быть для них много, особенно если у них неопытные менеджеры, которые могут продать только одному клиенту из 10. О Боже! 500 рублей за клиента получится. Это же дорого!

А то, что они дают рекламу в газете или на радио, платят 10 000, получают 20 звонков (цена ЛИДА - 500 рублей) и продают одному из 10 – то есть цена клиента 5000!!! они это не считают.

Поэтому запомните: нет смысла рассказывать клиенту про ВК-трекер, нет смысла отправлять ему коммерческое предложение, если вы не смогли, хотя бы примерно узнать стоимость его лида. Узнать самому (самой), и обсудить это с клиентом, чтобы он хотя бы примерно был с вами согласен. Только тогда!! Можно будет делать продажу. Но, если клиент действительно понял это полностью, в каждом втором случае он будет готов купить с первого звонка!