Как пройти секретаря

Чтобы без проблем пройти секретаря, вы должны понимать бытийность секретаря. Секретарь в микро-бизнесе или малом бизнесе, это маленький человек – «прокладка» между молотом и наковальней. Его задача соединять директора с нужными людьми и не соединять с ненужными. Потому что если он постоянно будет соединять директора с ненужными людьми (а по умолчанию все продавцы – это ненужные люди), то получит по шапке. Однако, если он не соединит директора с нужным человеком (поставщиком или серьезным клиентом), то тоже получит по шапке. Поэтому, секретарь за очень короткое время обретает некоторый профессиональный инстинкт – как отличить нужного человека от ненужного.

Итак. Все продавцы в ее понимании – это ненужные люди. К сожалению или к счастью, в России не слишком высокая культура продаж, и 95% продавцов общаются шаблонными фразами. По таким шаблонным фразам секретарь определяет продавца и не соединяет его с директором. Поэтому на всю жизнь запомните, что если вы занимаетесь переговорами, из вашего лексикона раз и навсегда должны исчезнуть следующие слова и словосочетания:

ВАС БЕСПОКОИТ, СОТРУДНИЧЕСТВО, ХОТИМ ВАМ ПРЕДЛОЖИТЬ, УНИКАЛЬНОЕ, ВЗАИМОВЫГОДНОЕ.

Кроме того, из вашего голоса должна исчезнуть неуверенность и запинки.

Лучше всего звонить секретарю в бытийности руководителя или директора, чтобы она подумала, что вы крупный клиент. Если не прокатило, поменяйте бытийность – попросите секретаря о помощи, чтобы она почувствовала себя важной.

Самый крайний случай, когда вы испробовали все варианты – это звонить из бытийности сотрудника налоговой или прокуратуры. Это не понадобится вам во время стажировки, однако далее мы обучим вас этому, потому что примерно 20% секретарей можно пройти только из этой бытийности.

Запомните два важных правила общения с секретарями:

1) Секретарям не нужно ничего продавать и объяснять. Он все равно ничего не поймет, а если поймет – то не сможет это правильно объяснить директору. Секретаря нужно просто пройти. Потому что только директор (другой руководитель) принимает решение о том, будут ли они с нами работать или нет.

2) Старайтесь никогда не ссориться с секретарем, а лучше наоборот – подружитесь! Особенно, если это не секретарь приемной (администратор), а личный помощник директора. В среднем и крупном бизнесе у каждого директора есть приемная и свой личный помощник/секретарь.

Если вы сможете подружиться с секретарем, он всегда сможет сказать вам, в каком настроении сегодня директор, ушел ли счет на оплату, на месте ли бухгалтер и т.п.

Также, когда вы уже постоянно работаете с клиентом, постарайтесь подружиться с бухгалтером, чтобы она всегда могла напомнить директору, что вы отправили ему счет, и могла ускорить его оплату, а не отложить его в «долгий ящик».

СКРИПТ ПРОХОДА СЕКРЕТАРЯ

Добрый день! _название компании_? Отлично. Там ваш замечательный директор рядышком сейчас?

Да	Нет
Отлично. Дайте трубочку ему (на вопрос, а кто вы по какому вопросу – скажите) Это _________ из Москвы	Как нет? Должен же быть. Договаривались на ______ время. А когда подойдет? Так. А можно телефончик его? Тут дело срочное, из Москвы вам звоню.

ПРИШЛИТЕ НА ПОЧТУ

Простите, а вас как зовут?

________________, очень приятно. Тут дело в следующем. У нас группа компаний. Раньше мы тоже ____________ занимались. Мы этот бизнес продали, а заявочки все равно идут. И мне директор дал задание найти компанию, которой мы этих клиентов за комиссионные будем отдавать.

Мне в принципе все равно с вами работать или нет, просто сегодня до вечера нужно этот вопрос решить. Если вам новые клиенты не нужны, я могу кому-нибудь другому позвонить.

Мы вообще вам звоним потому, что вашу компанию нам знакомые рекомендовали, поэтому вы мне дайте телефончик вашего директора или коммерческого директора, мы с ними быстро этот вопрос решим. Как бы и вам будет хорошо – клиентов больше, и нам хорошо. Можете помочь?