2.Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

Базовый продукт	Кросс-продукт	Пакетное предложение
ОСАГО	Медицинская помощь при ДТП, техническая помощь на дорогах, НС при ДТП.	Нет
КАСКО	Коробочные продукты: «Медицина без границ»	Нет
Имущество	«Домашний»-квартиры «Удачный»- дачи	Нет

3.Рейтинг ближайших конкурентов компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу

	РФ	Санкт-Петербург
Своя компания	«ВСК»53 713 595 т.р(4.55%)	«ВСК»2 570 593т.р(3.23%)
Конкурент №1	«ВТБ страхование» 62 096 404т.р (5.26%)	«АльфаСтрахование» 3 960 015т.р (4.97%)
Конкурент №2	«АльфаСтрахование» 62 768 547р. (5.32%)	«СОГАЗ» 4 844 735 т.р (6.09%)
Конкурент №3	«Ингосстрах» 86 629 301т.р (7.34%)	«Ингосстрах» 5 169 697т.р (6.50%)
Конкурент №4	«Согласие» 32 210 900 т.р (2.81%)	«Либерти страхование» 2 570 595т.р (3.23%)
Конкурент №5	«Ренессанс страхование» 22 960 771 т.р (1.95%)	«ЭРГО» 2 017 446 т.р (2.54%)

4.Сегментирование клиентов компании по продукту каско

Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет, со стажем вождения более 10 лет. Чем меньше возрастная категория клиента, тем дороже обходится стоимость страхового полис.

5.Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в компании.

ОСАГО-10%

КАСКО-20%

ИФЛ-40%

НС-35%

Рассчитаем ЗП агента за один проданный полис КАСКО Марка автомобиля: Ford Mondeo 2007 г.

Стоимость автомобиля 320 000 руб.

19 летний водитель со стажем меньше года

Страховая премия- 104 819 руб

Агент в месяц заработает за один такой полис КАСКО 20 963 рубля (104 819*20%=20 963руб)

6.Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом с предложением кросс-продукта

Кросс-продажи к ОСАГО (не КАСКО)

«Имя, Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании, желаю Вам удачи на дорогах. Вы застраховали свою ответственность на дороге, a перед соседями? Тем более, что цена вопроса минимальная, при этом стоимость среднего ремонта по статистике составляет 3.000 рублей за квадратный метр. Давайте расскажу поподробнее "

«Имя Отчество? Благодарю Вас за то, что выбрали нашу Компанию- достойный выбор для достойной машины! Смотрите, мы защитили ответственность на дороге в отношении ДРУГИХ людей, но ведь у нас с Вами есть гораздо более важные вещи в жизни - НАШ дом, НАША семья, НАШЕ здоровье. Давайте обсудим выгодные решения, которые мы можем предложить Вам в отношении этих важнейших вещей!" 

"Имя Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании. Компания ВСК предлагает для своих клиентов различные варианты защиты. Предлагаю ознакомиться с предложениями. Уверен, что Вас обязательно что-то заинтересует."

1)Основные продукты, реализуемые в офисе продаж:

• КАСКО

• ОСАГО

• Имущество

2) В компании «ВСК» устанавливается ежедневный, еженедельный и месячный план менеджеру офисных продаж:

• Ежедневный -15 000 т.р

• Еженедельный- 75 000 т.р

• Месячный- 300 000 т.р