10. Используйте по возможности большее количество средств убеждения.

У продавца должна быть так называемая презентационная книга (presentation book), которая является мощным инструментом для преодоления недоверия и подозрительности потенциального клиента.

При продаже услуг это может быть единственный инструмент, способный повысить эффективность презентации.

Содержание презентационной книги варируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:

1. Письменные отзывы ваших довольных клиентов.

2. Графики прироста количества клиентов / объема продаж / оборота / занимаемой доли рынка и т.д.

3. Публикации в прессе о компании и ее продуктах.

4. Копии сертификатов / наград / дипломов фирмы и её продуктов.

5. Фотографии производства / готовой продукции / стендов предприятия на выставках / реализуемых проектов / выполненных работ / примеров размещения ваших товаров на полках магазинов.

6. Сравнительные таблицы ваших и конкурирующих продуктов.

7. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами - оптовыми и розничными торговцами).

8. Негативные публикации / статистика / данные о продуктах конкурентов (если они вообще существуют). Здесь стоит пояснить: не придумывайте гадости про конкурентов, но если есть факты, свидетельствующие о превосходстве вашего продукта над конкурирующим, Вы обязаны сообщать о них своим клиентам.

11. Используйте способ предположения.

Это очередной термин из области продаж, «способ предположения» – выстраивание продавцом своей речи таким образом, как если бы клиент уже согласился на покупку. То есть продавец предполагает, что клиент даст положительный ответ и, учитывая это, использует определённую форму построения речи. Такая манера общения позволяет как бы сблизить клиента с презентуемым продуктом и стимулирует его реагировать, что даст нам понять, готов он к покупке или нет.

Несколько примеров:

Используя эту установку, ваши менеджеры смогут ... (вместо – если вы решите приобрести эту установку...),

Установив это программное обеспечение, вы сможете... (вместо – если вы решите приобрести это программное обеспечение ...),

Вы ощутите удобство интерактивного меню с первых минут использования ... (вместо – когда вы определитесь по поводу модели / если вы выберите эту модель...),

Выбрав эту комплектацию, вы ... (вместо – когда вы решите, какую комплектацию ...).

Видите разницу? Используя слова если и когда мы как бы подчёркиваем клиенту, что он ещё не определился и не готов к принятию решения, т.е. сами отталкиваем его от принятия решения. Никакой манипуляции или магии, просто владение своей речью.

12. Исключайте физические барьеры между собой и клиентом.

Материальные объекты, находящиеся между вами и клиентом подчёркивают то, что вы находитесь по разные стороны, и могут служить препятствием к плодотворному общению.

Общаясь с клиентом, сидя за столом, пространство между вами и клиентом должно быть свободно. Между вами не должны находится лотки с бумагами, монитор компьютера, принтер, горшки с цветами, настольная лампа, потому что, загромождая пространство, они затрудняют общение.

По возможности, встречаясь с клиентом за столом переговоров, отдавайте предпочтение следующей схеме размещения (при условии, что стол достаточно широк): 

Размещение же «друг против друга», как бы подчёркивает принадлежность встречающихся к «разным лагерям»:

Кстати, столы овальной и круглой формы, также сглаживают официальный тон переговоров и различия в рангах переговорщиков. Именно поэтому их часто используют при проведении официальных и просто важных переговоров.

Если вы беседуете с клиентом сидя на стуле, который регулируется по высоте, то, начиная встречу, установите такую высоту, чтобы ваши с клиентом глаза были приблизительно на одном уровне. Сидя выше клиента, вы создадите у него чувство дискомфорта, а сев ниже его, скорее всего, сами будете чувствовать себя неловко.