4. Эффективная презентация услуги

Давайте для начала определимся с тем, что такое презентация. Провести презентацию, это не просто рассказать клиенту о вашей компании, предложении о сотрудничестве или о конкретном продукте. Провести презентацию, это означает показать клиенту выгодность/полезность сотрудничества с компанией и выгоду/пользу от использования предлагаемого продукта.

На самом деле это не единственная цель презентации, их всего четыре, и широко известная аббревиатура AIDA (на английском языке) даёт пояснение каждой из них. Итак, цели презентации:

A - (attention) –внимание.

Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд - перед проведением презентации продавец обычно обращается к клиенту со словами:»Позвольте мне показать / рассказать / продемонстрировать вам, как наша фирма / продукт позволяет / предоставляет / обеспечивает... решение (пользу, выгоду)».

Такое обращение к клиенту привлекает его внимание к словам продавца,но, поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.

I - (interest) –интерес.

Интерес клиента к организации или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Если продавец предлагает тоже, что и другие 17 компаний в городе, то вызвать интерес клиента к своему предложению очень сложно. Ведь клиенту всё равно, где приобретать то, чем торгуют все. Одними из первых, в начале презентации, должны прозвучать уникальные отличия организации и продукта, представляемые продавцом.

Звучит это примерно так:

- «Г-н клиент, позвольте мне назвать вам три причины, по которым обычно клиенты принимают решение о сотрудничестве с нашей компанией. Во-первых ...».

- «Позвольте мне отметить особенности наших услуг, что делает их абсолютно уникальными / особенно привлекательными. Во-первых ...».

- «Г-жа клиент, хочу сразу отметить уникальные отличия, которыми обладает наша продукция, в отличие от большинства аналогичных изделий на рынке. Во-первых ...».

D - (desire) – желание.

Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от его использования!

Показать клиенту выгоду - основная миссия продавца при проведении презентации. Помните, если у клиента не возникает желание (благодаря презентации) приобрести ваш продукт, то никакими приёмами или хитростями вы не добьётесь его согласия на покупку.

 A - (action) – действия!!!

Три восклицательных знака означают следующее, если вы не намерены выполнить этот шаг, то лучше вообще не проводите презентацию своего товара / услуг.

Каждая презентация должна заканчиваться рекомендациями клиенту для дальнейших действий.

Кстати, часто именно этот этап называют заключением / завершением сделки, но я предпочитаю думать, что я не завершаю, а открываю сделку с клиентом.

Ведь с этого момента начинается, но не завершается наше с ним сотрудничество. О том, как рекомендовать клиенту действия, читайте далее...

 Презентацию (предприятия или продукта) можно изобразить графически. Хочу обратить ваше внимание на то, что презентация состоит из трёх частей:

1. Вступление.

Ядро.

Завершение.

Приведённая ниже схема презентации даёт пояснение каждой из частей (рисунок 1).

Рисунок 1 – Этапы презентации

Если при продаже вашего товара (услуги) необходимо провести демонстрацию (тест-драйв, пробное включение и т.д.), то проводите её в части «ядро». Целью демонстрации является - продемонстрировать, то есть показать клиенту ваш продукт в действии. Не давайте воли своему языку, пусть продукт (или его образцы) говорят сами за себя.

Далее приводятся основные законы проведения презентации, нарушение которых может привести к потере заказа клиента.

Основные законы проведения презентации: