8. Молчите, когда клиент изучает ваши рекламные и сопутствующие материалы.

Если клиент читает, он не может в тоже самое время слушать вас, он чем-нибудь пожертвует - либо прекратит читать, либо перестанет слушать вас.

Дав клиенту печатные материалы, вы можете «направлять его внимание» словами:

Обратите внимание на этот график (таблицу) и т.д.;

На этой фотографии видно, как ...;

Вот таблица эксплуатационных расходов ...;

Не следует проводить презентацию своей фирмы или продукта, рассказывая о них в тот момент, когда клиент изучает ваши печатные материалы.

Если Вы не хотите, чтобы клиент отвлекался на ваши рекламные материалы во время встречи, не давайте ему их в её начале. Подходящим моментом для этого является любое (на ваше усмотрение) время - после задавания вопросов исследования потребности и получения согласия от клиента на проведение презентации.

9. Вовлекайте клиента в процесс презентации физически!!!

Это один из самых важных законов проведения эффективной презентации. Практически любой бизнес старается изо всех сил использовать это правило «на полную катушку».

Чем больше органов восприятия клиента вовлечено в презентацию, тем больше вероятности, что у него возникнет желание приобрести этот товар / услугу.

Используя папку отзывов довольных клиентов, дайте её клиенту в руки и пусть он сам её листает.

Рассказывая о замечательном туре в Доминиканскую республику, поставьте клиенту видеозапись этого путешествия.

Демонстрируя работу компьютерной программы, позвольте клиенту нажимать на кнопки клавиатуры.

Рассказывая клиенту о комфорте автомобиля, предложите ему сесть в него (затем, конечно же, последует тест-драйв).

Подчёркивая размер углового дивана, предложите клиенту присесть или прилечь на него.

Нахваливая лёгкость управления музыкальным центром, позвольте клиенту самому убедиться в этом на деле.

Подчёркивая лёгкий вес электрической дрели, дайте клиенту подержать её.

Почти все магазины (в т.ч. многие аптеки) уже давно работают по принципу самообслуживания. Как вы думаете, почему? Да потому, что давно уже выяснено и доказано, что если клиенту дать возможность: проехать, понюхать, потрогать, примерить, подержать, посидеть на и т.д., то вероятность приобретения им товара значительно возрастает.

Кстати, поэтому ребята, продающие на улице всякие безделушки стремятся дать их вам в руки. Изделие на ощупь не кажется таким уж плохим, и многим людям, взявшим товар в руки, уже трудно отказаться от покупки.

Магазины, отгораживающие товар от покупателей прилавками (во многих к тому же ставят за прилавки недружелюбный персонал), создают клиенту существенное препятствие, осложняя процесс покупки.

Сегодня, перед покупкой книги через интернет, вы можете бесплатно прочесть несколько ее глав. Листая модный журнал, вы обнаружите в нем несколько пробников товаров (духи, шампуни, пакетики чая и т.д.). Покупаете посудомоечную машину, а к ней прилагаются пробники моющих средств (на которые вас хотят «подсадить»). Дегустация продуктов питания в магазинах также дает кратковременное, но значительное увеличение объёма продаж.

Продавец одного нашего клиента, торгующего ваннами, джакузи и душевыми кабинами, рассказал, что лучшим аргументом для преодоления сомнения клиента в прочности акриловых (относительно тонких и лёгких) ванн, служит предложение клиенту прыгнуть в них в обуви. После такой проверки «сапогами» практически у каждого клиента пропадают сомнения в прочности изделия. А если клиент сомневается в надёжности стеклянной двери душевой кабины, опасаясь, что стекло даже от слабого удара может треснуть и поранить его детей, этот продавец со всего размаха лупит кулаком по стеклу. Вся дверь сотрясается, стекло остаётся целёхоньким, а сомнения клиента исчезают безвозвратно.

Если вы проводите демонстрацию (показываете работу продукта в действии), то она должна быть максимально интерактивной, т.е. вовлекающей клиента.

Обратите внимание на следующие данные (подтвержденные экспертами), они касаются вышесказанного.

Обращение к ушам человека на 68% менее эффективно, нежели обращение к глазам и ушам человека. Прочувствуйте разницу - 68%!

Это означает, что рассказ и показ клиенту вашего сообщение на 68% эффективнее по сравнению со словесным описанием вашего продукта. Мне неизвестны точные данные о влиянии других органов восприятия человека на принятие решение о покупке, но поверьте, оно велико.

Если вы работаете с торговыми точками, то вас заинтересуют два закона мерчандайзинга (размещения товара):

2. Перестановка товара с уровня пола до уровня глаз, увеличивает продажи на 78%!

Перестановка товара с уровня рук на уровень глаз, увеличивает продажи на 63% !