16. Заканчивая презентацию, повторите клиенту выгоды своего предложения ещё раз.

Вот мы и добрались до стадии презентации, называемой «завершение».

Человек, только что посмотревший кинофильм или прочитавший книгу, ярче всего помнит концовку. В этом нет ничего удивительного, ведь информация, полученная последней, не «затёрта» другой. Также и в продаже. В ходе презентации вы показали клиенту выгоду от сотрудничества (использования продукта), но в самом её конце необходимо резюме по выгодам, чтобы перед принятием решения о покупке информация о выгодах и благах была для клиента самой «свежей».

Делается это следующим образом, заканчивая презентацию, обратите внимание клиента на пользу, получаемую им в случае принятия положительного решения:

Таким образом, используя это предложение, вы (ваша организация) сможете ...

Позвольте ещё раз обратить ваше внимание на пользу (удобства, выгоды), получаемую вами (вашей компанией) в случае выбора ...

Хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что данное предложение (использование этого продукта) позволит вам (вашей организации) ...

Повторив клиенту потенциальные выгоды, вы можете добавить «контрольный» вопрос: «Это ведь именно то, что вам важно (к чему вы стремитесь) ...?» Ответ клиента покажет степень соответствия вашего предложения его потребностям и пожеланиям. Этот вопрос задавать не обязательно, т.к. 18-й закон презентации преследует аналогичные цели.

17. Ответьте на возможные вопросы клиента.

Вы провели клиенту презентацию, подчеркнули ещё раз выгоды, получаемые клиентом в случае принятия положительного решения.

Перед тем, как рекомендовать клиенту дальнейшие действия, вам следует ответить на имеющиеся у него вопросы. Очень важно на данном этапе поинтересоваться, есть ли такие вопросы у клиента, и ответить на все. Непонимание, волнение и сомнения клиента не позволят ему принять положительное решение. Поэтому, давая ему возможность задать вопросы именно сейчас, вы повышаете вероятность получения согласия клиента на покупку.

18. Убедитесь в том, что вы успешно провели презентацию.

Задайте клиенту презентационный вопрос.

Хочу лишь подчеркнуть, что как раз сейчас вы должны убедиться в том, что проведя презентацию, вызвали у клиента интерес к вашему решению.  

Ещё раз приведу примеры таких вопросов:

Видите ли вы как ... (предлагаемое решение) поможет вам ... (решить обнаруженную проблему / удовлетворить потребность)?

Согласитесь, что ... (предлагаемое решение) позволит вам ... (решить обнаруженную проблему / удовлетворить потребность)?

Насколько точно наше предложение соответствует вашим пожеланиям и потребностям? (отличный вопрос!)

Как вы оцениваете данное предложение?

Является ли данное предложение решением ... (обнаруженной проблемы)?

19. Рекомендуйте клиенту дальнейшие действия.

Самое последнее, что вам необходимо сделать - рекомендовать клиенту дальнейшие действия. Помните, последнее А из AIDA (цели презентации)? Вот мы к нему и пришли.

Завершив презентацию, вы не должны ждать, пока клиент сам изъявит желание (или нежелание) воспользоваться вашим предложением. Вы обязаны взять инициативу в свои руки и предложить клиенту дальнейшие действия, т.е. принятие решения о покупке.

Помните, что вы теряете 100% сделок, о заключении (оформлении) которых, не просите клиента.

Вот как рекомендации к действиям могут звучать:

Рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а затем определиться по поводу их использования на остальных объектах.

Давайте для начала вы опробуете ... «стартовый пакет».

Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа;

Рекомендую перейти к оформлению заказа, для этого ...

Определив, с помощью вопросов потребности (проблемы) клиента и показав с помощью презентации, выгодное для него решение, вы получите заинтересованного в сотрудничестве клиента.

22