Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя Подготовка к Переговорам

Уже на этапе подготовки к переговорам закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько хорошо они будут подготовле­ны, зависит как сам процесс их протекания, так и конечный результат. Чем важнее предстоящие переговоры, тем более основательной подготовки они требуют. В обобщенном виде подготовка осуществляется в двух направ­лениях: содержательном и организационном. Рассмотрим этапы работы в этих направлениях более подробно.

содержательная подготовка к переговорам

Анализ рассматриваемого вопроса (проблемы). Этот анализ включает всестороннее изучение ситуации (что мы имеем?), рассмотрение собствен­ных интересов и желаемого результата (чего хочется получить?), анализ по­тенциальных возможностей по данному вопросу партнера по переговорам.

Анализ взаимных интересов сторон. Переговоры всегда предполагают частичное совпадение и одновременно частичное расхождение интересов сторон, иначе не было бы общего предмета для их проведения. Поэтому важно проанализировать: в чем интересы сторон совпадают, а в чем рас­ходятся, какие интересы являются взаимоисключающими, а какие вообще не пересекаются, и главное — какие решения возможны в данной ситуации и в чем их «плюсы» и «минусы».

Считается, что хорошо подготовлен к переговорам тот, кто задумался над следующими вопросами:

• насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей;

• насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от ваше­го варианта;

• из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;

• насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер ин­формацией, которой нет у вас, или наоборот;

• какими могут быть его представления об организационном обеспече­нии своего варианта решения.

Определение возможных вариантов решения. Обычно переговоры предполагают наличие нескольких вариантов решения проблемы. Найти и оценить все эти варианты следует еще до начала переговоров. Какой из них в наибольшей степени отвечает вашим интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлемым? Какие негативные моменты он в себе несет? На эти вопросы надо постараться найти ответы еще на этапе подготовки. Конечно, в процессе совместного обсуждения на переговорах возможно нахождение иных вариантов решения. Но все же хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительный про­смотр максимального числа вариантов решений и оценку (ранжирование) этих вариантов в зависимости от степени их приемлемости.

300

Глава 29. Переговоры в управленческой деятельности руководителя

Проработка возможных предложений. Имея представление о возмож­ных вариантах решения проблемы и четкое видение наиболее предпочи­таемого из них, полезно тщательно продумать возможные предложения, отвечающие этому варианту решения. Предложения являются ключевыми моментами обозначения позиции стороны на переговорах, поэтому их фор­мулировка должна быть тщательно проработана. При этом необходимо, что­бы предложения были достаточно просты, и нельзя допускать их различного толкования. Противоречивый документ, как правило, вызывает много во­просов и уводит переговоры в сторону от рассмотрения существа проблемы.

Разработка вариантов аргументации. Выдвигая предложение, необхо­димо продумать обосновывающие его аргументы. Хорошее, но слабо аргу­ментированное предложение может оказаться не замеченным участниками переговоров среди других предложений, менее приемлемых, но более ар­гументированных. Также следует помнить, что нередко аргумент, который кажется весьма весомым, при более тщательном рассмотрении не отвечает тем или иным нормам, например нормам права.

Предварительное согласование вопросов. Важнейшим моментом под­готовки к переговорам является согласование со всеми заинтересованными лицами и организациями вопросов, касающихся проведения переговоров. Не согласованная заранее позиция ведет к затягиванию переговоров. Более того, делегации просто могут «увязнуть» в этих согласованиях вместо того, чтобы вести переговоры с партнером. Также необходимо заранее преду­смотреть проведение той или иной экспертизы (правовой, экономической и т. п.) как предложений, так и вариантов их аргументации. Постоянная не­обходимость уже по ходу переговоров с кем-то связываться и согласовы­вать действия может создать у противоположной стороны впечатление о неуверенности, плохой подготовленности и ненадежности партнера.

организационная подготовка к переговорам

Анализ информации о стороне переговоров. В процессе подготовки к переговорам необходимо всесторонне изучить информацию об организа­ции-партнере, а именно: когда и кем она была основана, специфика и сферы ее профессиональной деятельности; нормы, правила, обычаи и внутренние взаимоотношения в этой организации; последние важные события, произо­шедшие в этой организации или в сфере ее профессиональной деятельности.

При подготовке к бизнес-переговорам полезно уделить особое внима­ние анализу информации о том, в каких сделках данная организация имела особый успех, а также данным о ее финансовом положении, объеме опера­ций и т. д. Для начала можно проанализировать проспекты интересуемой компании или заказать о ней информационную справку.

Также полезно всесторонне изучить индивидуально-психологические особенности руководителя данной организации и предполагаемых непо­средственных переговорщиков, в том числе: образование, семейное поло­жение, увлечения, деловые качества, опыт участия в переговорах и т. д.

301