Глава 29. Переговоры в управленческой деятельности руководителя

стратегии и стили Проведения Переговоров

Прежде чем перейти к рассмотрению вопросов подготовки к перегово­рам, а также протокольных аспектов их проведения, рассмотрим примеры стратегий и стилей, используемые в различных переговорах. Следует от­метить что, по мнению многих специалистов, сам предмет деловых перего­воров часто не оказывает существенного влияния на технологию их про­ведения. Скорее можно утверждать, что профессиональные переговоры во многом являются борьбой личностей и применяемых ими социально-пси­хологических технологий, которые и оказывают значительное влияние на эффективность переговоров и предопределяют выбор стратегии и стиля переговорного процесса.

Классически выделяются три основных стратегических подхода к про­ведению переговоров: 1) конфронтационный (жесткий); 2) партнерский (принципиальный); 3) дружеский (мягкий).

Конфронтационный (жесткий) подход основан на идее противостоя­ния. Основной девиз таких переговоров: «Кто кого!». Степень взаимного противостояния может быть различной и изменяться в пределах от жела­ния получить от партнера определенные уступки до стремления «выжать» из партнера максимум возможного, воспользовавшись сложившейся ситуа­цией. Рассматриваемая стратегия предполагает необходимость воздействия на другую сторону. Здесь возможны два пути. Один — воздействие на ситуа­цию (политическую, экономическую, социальную и т. п.), другой — влияние на самого переговорщика или команду переговорщиков. В процессе таких переговоров активно используются различные переговорные трюки и хи­трости, примеры некоторых из них описаны далее.

Как правило, конфронтационный подход имеет негативные послед­ствия в будущем даже при его положительных результатах в настоящем. Так, «выжатый» партнер по переговорам может чувствовать себя ущерб­ным и, возможно, предпримет попытки «взять реванш» в последующем или прекратит сотрудничество.

Наиболее приемлемый вариант конечного решения при таком под­ходе — компромисс, когда стороны, продемонстрировав свои «управлен­ческие ресурсы», в конечном итоге идут на взаимные уступки и получают примерно равное удовлетворение.

Партнерский (принципиальный) подход основан на идее заинтересован­ности всеми сторонами поиска взаимоприемлемого решения с соблюдени­ем интересов каждой из сторон. В основу подхода положены два принципа теории «разумного эгоизма»: 1) понимание того, что надежная реализация собственных интересов невозможна без удовлетворения своих интересов и другой стороной; 2) раскрытие и проведение тщательного анализа инте­ресов каждой стороны.

Партнерский подход часто соотносится с методом «принципиальных переговоров», разработанным в рамках Гарвардского проекта (США) по переговорам. Этот метод подробно описан в книге Р. Фишера с соавторами

297

Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя

«Переговоры без поражения. Гарвардский метод»¹⁰⁰. Суть метода состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Метод предполагает достаточно жесткий подход к рас­смотрению существа дела, но мягкий — к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры во многом ориентированы на то, как достичь того, что вам полагается по праву, сохранив при этом пар­тнерские отношения. Этот метод дает вам возможность быть справедли­вым, одновременно предохраняя от тех людей, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Партнерский подход предполагает высокий уровень доверия между сторонами. К числу особенностей партнерских переговоров можно отне­сти следующее: а) высокий уровень профессиональной подготовки перего­ворщиков; б) искренность в стремлении договориться, добившись при этом взаимовыгодных результатов; в) высокий уровень открытости и порядоч­ности партнеров; г) предельная ограниченность возможности применения трюков, хитростей.

Дружеский (мягкий) подход обычно основан на идеях дружеского соуча­стия и покровительства. Стороны занимают дружеские позиции по отно­шению друг к другу. При этом более слабая сторона ожидает от партнера доброжелательного отношения к себе, ссылаясь на свою лояльность или по­ложительный опыт сотрудничества в прошлом. Обычно при ориентации на дружеский подход характерно принятие практически любых предложений более сильного партнера, но при этом зависимая сторона настоятельно ого­варивает и необходимость удовлетворения собственных «жизненно важ­ных» интересов и потребностей.

Выбранная сторонами стратегия переговоров во многом связана со стилем их проведения. При этом следует учитывать, что сам переговорщик обладает определенными личностными и профессиональными качествами, часто имеет предпочитаемый им стиль и стратегию проведения перегово­ров. Этот фактор учитывается при принятии решения о том, кого выставить в качестве переговорщика в соответствии с предполагаемыми условиями их проведения и характером решаемых проблем.

Существуют различные описания поведенческих стилей проведения переговоров. Для примера рассмотрим некоторые из них. По ведущей ори­ентации различают два крайних стиля: а) ориентированный на решение переговорной задачи; б) ориентированный на участвующих в переговорах людей.

Стиль, ориентированный на решение переговорной задачи, в своем чи­стом виде проявляется в том, что придерживающаяся его сторона (лицо, ру­ководитель, переговорщик) в меньшей степени учитывает, как ее действия будут эмоционально оценены другими участниками переговоров и какое отношение персонально к нему они вызовут. Он неумолимо преследует

¹⁰⁰ См.: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М.: ЭКСМО, 2006. 320 с.

298