Японский национальный стиль

Американский исследователь М.Блейкер отмечает, что, когда японцы видят, что партнёр делает им большие уступки, они, вероятнее всего ответят тем же.

Японские партнёры стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров. На переговорах с более слабыми партнёрами они могут прибегать к некоторым формам давления. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позициях или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнёрами. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить вопросы переговоров.

Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность и обязательность.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать разговор. ⁷

Немецкий национальный стиль

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых возможность нахождения решения очевидна. С их стороны обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, а также скептичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.⁸

Английский национальный стиль

В отличии от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнёра на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев является и умение избегать острых углов.

Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, уважение к собственности, предприимчивость, деловитость.⁹

Главным достоинством человеческого характера англичане считают самообладание, поэтому они умеют терпеливо выслушивать собеседника, что не всегда означает согласие. При ведении переговоров иногда возникают паузы, во время которых не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда слишком много говорят, то есть (как считают англичане) силой навязывают себя другим.

Арабский национальный стиль

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнёрами. Чаще привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням. Они предпочитают

предварительную проработку деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют и исламские традиции.

В целом, надо сказать, что арабский мир далеко не однороден и этот факт не может не сказываться на переговорах. Поэтому остановлюсь подробнее лишь на одном из арабских стилей - египетском.

Египет - один из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости и продолжения исторических традиций своей страны. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Всё, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет резко отвергаться. Другая черта – это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья черта – жесткие и довольно сильно развитые административные правила поведения.

Важным для египтян является и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом торг предпочитается иным типам взаимодействия с партнёром.¹⁰