2. Национальные стили деловых отношений; переговоры Американский национальный стиль

По мнению ряда авторов американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всём мире.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорённостей.

Для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении дел их партнёр должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнёры по переговорам иногда считают американцев слишком напористыми и агрессивными, что может вызвать некоторые затруднения.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Большое внимание при решении проблем увязке различных вопросов - «пакетным» решениям. Они сами часто предлагают «пакеты» к рассмотрению другой стороне. Стараются предугадать развития событий при решении любого вопроса. В случае освещения переговоров в печати, американцы придают этому немаловажное значение.

Американские партнёры, как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров. В случае медлительности с противоположной стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради быстроты операций они часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается телетайпом или факсом. В случае наличия длительных и прочных связей между американцами и их зарубежными партнёрами письменного подтверждения может вообще не потребоваться.⁴

Французский национальный стиль

Американский исследователь М. Харрисон так описывает данный стиль. Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один». На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Французские бизнесмены большое внимание уделяют предварительным договорённостям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

Немаловажным фактором является и то, что в качестве официального языка переговоров французы предпочитают именно французский язык. Вопросы риторики могут иметь для них достаточно большое значение.

На переговорах важны и общие особенности, связанные с национальным характером. Поэтому следует учитывать, что француз «учтив, вежлив, любезен…, склонен к шутке и непринуждён в общении».⁵

Китайский национальный стиль

На переговорах четко разграничивают отдельные этапы : первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап.

На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем по ходу переговоров идёт ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным, так и не официальным. В делегации партнёра китайские бизнесмены выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать своё влияние на позицию противоположной стороны. Для них «дух дружбы» очень важен при ведении дел.

Окончательные решения принимаются китайской стороной не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.

Китайцы обычно не сразу «открывают карты», уступки делают, как правило, под конец переговоров, после того, как оценят возможности другой стороны. Порой из-за этого кажется, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые предложения, предполагающие уступки. Ошибки, допущенные в ходе переговоров умело используются китайской стороной. Особое внимание уделяется выполнению достигнутых договорённостей, на этой стадии даже могут быть использованы различные формы оказания давления.⁶