7 Тактик управления впечатлением в деловой коммуникации:

• Послушание (conformity) = согласие с чьей-либо точкой зрения ради получения одобрения со стороны ее автора

• Оправдания (excuses)

• Извинения = принятие отвественности за негативное событие в надежде получить прощение

• Самореклама = подчеркивание собственных достоинств, сокрытие недостатков, привлечение внимания к достижениям

• Комплименты

• Обещания, предложения

• Ассоциации

8. Слушающий как основная составляющая контекста. Фактор адресата. Типы слушающих.

Слушающий

Слушающий — это объект речи. Позиция слушающего выдвигается на первый план в паре "говорящий — слушающий", в речевой коммуникации его позиция приоритетна.

Этот приоритет имеет два аспекта: психологический (фактор адресата, достижение перлокутивного эффекта) и физиологический (слушать (и интерпретировать) труднее, чем говорить).

Работа слушающего

• Сопоставление сообщения Г с сообщениями на ту же тему, полученными от разных лиц

• Выделение истинных и ложных высказываний

• Выделение приемлемых и неприемлемых для него высказываний

• Отделение интересов Г от содержания его высказывания

• Отделение интересов Г от его намерений

• Сопоставление данного высказывания с другими высказываниями и определение искренности Г.

• Определение логических и содержательных ошибок Г

• Отбор положительной и пригодной информации, которая будет основой ответного суждения

Типы слушающих

• Оценивающий, для которого характерны следующие реакции на сказанное:

1. Поучения, советы (В таких случаях всегда необходимо поступать так … Это самое разумное …);

2. Осуждения, критика, обвинения (Как Вам не стыдно так поступать?! Я ведь предупреждал, что это случится. То, что Вы сделали – просто глупость);

3. Необоснованные обобщения (Все мужчины одинаковы!).

• Интерпретирующий, для которого характерен анализ личности адресата, его установок, целей: Вы сделали это, чтобы я считал себя виноватым. Вы наверняка считаете меня простачком.

Теперь мне понятно, почему Вы это сказали.

Ваши слова говорят о том, что Вы хотите власти над людьми.

Пример:

Пилат заговорил по-гречески:

• Так ты собирался разрушить здание храма и призывал к этому народ? …

• Я, игемон, никогда в жизни не собирался разрушать здание храма и никого не подговаривал на это бессмысленное действие. …

• Эти добрые люди, - заговорил арестант и, торопливо прибавив: - игемон, - продолжал: - ничему не учились и всё перепутали, что я говорил. …

• А вот что ты всё-таки говорил про храм толпе на базаре? …

• Я, игемон, говорил о том, что рухнет храм старой веры и создастся новый храм истины . ….

• Сочувствующий, причём излишне сочувствующий, для которого характерны следующие реакции:

1. Похвала, согласие (Мы гордимся Вами! Я считаю, что Вы, безусловно, правы!)

2. Успокаивание, сочувствие, утешение (Как я Вас понимаю! Как Вам сейчас трудно! Ничего-ничего, все делают ошибки! Успокойтесь, не обращайте на это внимания!)

• Диагност – пристрастный слушатель, склонный перебивать собеседника следующими фразами: Когда именно? Приведите конкретный пример! Чем Вы можете это доказать?

1. Вопросы (Кто Вас надоумил? Что вы сделаете в следующий раз?)

2. Нравоучения, аргументация (В Вашем возрасте я этого не имел! Вам это поручено – значит, это Ваша проблема.)

Милославский: Видел чудеса техники, но такого никогда!

Тимофеев: О боже, у меня кружится голова! …

Бунша (Милославскому): Я извиняюсь, вы кто же такой будете?

Милославский: Кто я такой буду, вы говорите? Я дожидаюсь моего друга Шпака.

Бунша: А как же вы дожидаетесь, когда дверь снаружи на замок закрыта?

Милославский: Как вы говорите? Замок? Ах да … он за «Известиями» пошёл на угол, купить, а меня … это … запер …

М.А. Булгаков «Иван Васильевич»

• Понимающий – собеседник, который пытается нас понять и не оценивает наших слов, не анализирует, зачем мы это сказали, не навязывает нам своё сочувствие, не пытается разложить нашу речь по полочкам. Он действительно нас слушает и слышит именно то, что мы говорим.

Приёмы понимающего:

• Нерефлексивное слушание (Я Вас понимаю);

• Выяснение (Не объясните ли Вы это? Не повторите ли Вы еще раз? Что Вы имеете в виду? Извините, я не совсем понял Вас…);

• Перефразирование (Другими словами, Вы считаете … Если я Вас правильно понял, то … Вы поправьте меня, если я ошибусь, но … );

• Резюмирование (Ваша основная идея, как я поняла, в том, что … Итак, Вы предлагаете … Таким образом, вы хотите сказать, что … );

• Отражение чувств (Мне кажется, что Вы чувствуете … У меня такое ощущение, что Вы чем-то обеспокоены … ).

Фактор адресата – учёт особенностей той аудитории, на которую направлено речевое воздействие.

Неотделимость адресата от речевого произведения обусловлена тремя факторами:

1. Связью адресата с перлокутивным эффектом (= с тем воздействием, которое высказывание оказывает на слушающего);

2. Меной коммуникативных ролей (собеседники – говорящий и слушающий – постоянно меняются ролями);

3. Принадлежностью речевых актов к сфере межличностных отношений.

Типы возможных адресатов (Формановская)

• Реальный и гипотетический адресат (ср. бытовое общение в кругу семьи и риторическое обращение к Богу);

• Обобщенный прогнозируемый адресат (потенциальное неопределенное множество лиц, которые могут взять в руки данную книгу, журнал или газету, оказаться зрителями телепрограммы – т.о. автор текста сам моделирует своего типового адресата, рассчитывая на определенную группу, выделяемую по половому, возрастному, национальному, социальному и др. признакам);

• Массовый, публичный, конкретизируемый адресат (учебная аудитория, митинг, студенческая группа и т.п.);

• Персональный, единичный, конкретный – в устном контактном непосредственном межличностном общении;

• Косвенный (вторичный) адресат, так называемый адресат-наблюдатель. В первую очередь этот тип адресата свойственен публичным жанрам – теле- и радиоинтервью, беседам, «круглым столам».

Коммуникативная цель настрой адресата

Акт коммуникации является результатом столкновения и взаимодействия интенций двух или более участников речевого общения.