Несколько тонкостей b2b-продаж

1. У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.

2. Недостатки есть у всех поставщиков. Главное – это как вы умеете решать появившиеся проблемы.

3. Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).

4. Не записывайте заказ со слов покупателя! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.

5. Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать еще до подхода срока оплаты.

Покупатель находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги.

При этом вы:

• не теряете продажи;

• выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;

• помогаете покупателю в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.

6. Пролистывайте каталог перед глазами покупателя во время заявки. Даже если он:

• все знает;

• делает заказ из своего компьютера;

• видел ваш каталог уже тысячу раз.

7. Узнайте, когда покупатель делает заказ у конкурента, и позвоните раньше.

8. Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.

9. Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.

10. Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.

Ошибки продавцов в сфере b2b:

• Недогружают покупателя ходовым товаром (потери от 10% продаж).

• Не предлагают товар покупателям, которые хотя бы раз отказались от данного товара.

• Не предлагают товар новым покупателям, т.к. старые покупатели отказались от данного товара.

• Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.

Золотое правило: в B2B могут расти и развиваться только профессионалы – станьте ими!

Шпаргалка №8. Инструменты оценки эффективности менеджеров по продажам

Кому? Руководителям компаний; руководителям отделов продаж.

Движущая сила продаж в любой компании требует постоянного внимания и контроля. Самые главные проблемы, как правило, проистекают из неверной оценки качества работы сотрудников и затем – принятия ошибочных решений. Чтобы не попасть в такую западню и получить адекватные результаты оценки, следуйте рекомендациям из шпаргалки.

Оценка менеджера по продажам включает в себя:

• Итоги работы на конкретный период.

• Особенности поведения в различных ситуациях, в том числе стрессовых.

• Уровень выполнения обязанностей.

• Компетентность в широком смысле – от умения планировать до знания продукта.

• Лояльность к компании.

• Степень удовлетворенности покупателей и их лояльность к компании.

• Личностные особенности.

Цели оценки:

• Выявление слабых мест в компетенциях менеджера.

• Коррекция навыков и установок по итогам проверки.

• Выявление комплексных пробелов в работе отдела или всей компании, их исправление.

Бюджетные инструменты

1. Наблюдение.

Как правило, сегодня можно прослушать все телефонные переговоры сотрудника и прочитать все его чаты с покупателями за определенный период, и сделать выводы, где именно у него все в порядке, а где необходимо «прокачать» навыки. Метод хорош для блиц-оценки ситуации за короткий срок, а также для поэтапного обучения персонала.

2. Анализ работы по данным из CRM.

Автоматические отчеты, которые в любой момент можно выгрузить из системы и узнать, в какой стадии находятся сделки, проводимые менеджером, каких результатов он достиг на сегодня, есть ли у него шансы выполнить план продаж и насколько выросли его компетенции по сравнению с предыдущим периодом оценки.

3. Тестирование.

Метод, позволяющий увидеть изменения в качественных результатах работы менеджера. Развивается сотрудник или стоит на месте, заинтересован он в своем дальнейшем росте или вот-вот «перегорит», какие трудности испытывает в повседневной работе – все это помогут понять тесты.

4. Опрос покупателей.

Такой способ хорош как дополнение к какому-либо общему методу оценки. Он позволяет понять, владеет ли менеджер основными компетенциями: стрессоустойчивостью, коммуникабельностью, умением влиять на людей, клиентоориентированностью.

5. Опрос «360 градусов».

Опрос всех людей, которые взаимодействуют с сотрудником, от покупателя до подрядчиков, от руководителя до сослуживцев. Помогает составить целостную картину личности сотрудника.

6. Бизнес-кейсы.

Сотруднику озвучивают минимальную вводную информацию о какой-либо ситуации в продажах, и просят подумать и принять решение на основе полученных данных. А затем обосновать его. Способ хорош для отработки наиболее проблемных зон в работе менеджера.

7. «Тайный покупатель».

Самый естественный и достоверный метод оценки отдельно взятого менеджера. Специально обученные люди под видом обычных покупателей внимательно изучают особенности работы сотрудника, а затем выдают руководству отчет о посещении и рекомендации по необходимым коррективам.

Золотое правило: оценку персонала надо проводить с определенной периодичностью, не дожидаясь возникновения проблем.