Самые распространенные ошибки при позиционировании:

• Преимущества заменяются хвастовством, которое ничем не подтверждается (обычно в таких случаях используются прилагательные: самый лучший, красивый, профессиональный и др.).

• Под уникальностью подается что-то неуникальное (индивидуальный подход, качественный сервис и т.п.).

• Позиционирование не несет никакой конкретной информации для клиента.

• Говорим о себе, а не о выгодах для клиента.

• Обещается то, что на самом деле компания не в состоянии выполнить.

Как внедрить и донести до клиентов новое позиционирование

Конечно, недостаточно просто разработать уникальное позиционирование. Каким бы суперуникальным оно ни было, его еще нужно внедрить в компании и донести до клиентов. Как это сделать?

1. Презентовать новое позиционирование всем сотрудникам компании.

2. Дописать в книгу корпоративных продаж скрипт на основе уникального позиционирования.

3. При каждой встрече с сотрудником (личная встреча, планёрки, еженедельные и ежемесячные собрания) упоминать в разговоре о нововведениях (заражаем весь коллектив = эффект копирования).

4. Весь текущий маркетинг сфокусировать на новом позиционировании (смена каталогов, визиток, рекламы, акций, и т.п.).

Золотое правило: успех позиционирования зависит от понимания потребностей клиента.

Шпаргалка №7. Что нужно обязательно знать о b2b-продажах

Кому? Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B.

Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий – только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.

Базовые условия для b2b-продаж

• Условие 1. Глубокое знание потребностей покупателя

Знать потребности клиента важно любому, кто продает. Но для B2B – это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаете что-то покупателю, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для покупателя. Консультантом по увеличению его(!) продаж. Потому что главный интерес покупателя – это увеличить собственный доход.

• Условие 2. Сервис – основное конкурентное преимущество

Вам исключительно повезло, если вы продаете уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества – всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создается за счет сервиса.

• Условие 3. Нацеленность на долгосрочные отношения

Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придется очень-очень сложно. Постоянные покупатели – вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.