Оформление письма

• Используйте в письме удобные для чтения шрифты без засечек. Оптимальный размер шрифта 12-14 кегль.

• Оптимальная длина абзаца – 3-4 строки. Длина предложения – 12-18 слов. Более длинное предложение лучше разбивать на два.

• Желательно, чтобы письмо помещалось на экране целиком.

• Для выделения важных слов и выражений, используйте полужирный шрифт (не более 4-5 слов подряд). Воздерживайтесь от выделения целых предложений (особенно, если они длинные), и, тем более, целых абзацев.

• Не стоит злоупотреблять выделением текста яркими цветами, прописным шрифтом, курсивом. Если сомневаетесь – делайте выбор в пользу сдержанности.

• Лучше отказаться от текста с подчеркиванием – его можно перепутать со ссылками.

• Восклицательный знак следует использовать с осторожностью, только там, где он действительно необходим. Излишним будет ставить три или более восклицательных/вопросительных знака.

• Нумерованные и маркированные списки улучшают восприятие информации.

• Картинки должны дополнять содержимое письма, но ни в коем случае не заменять его (у многих получателей отключен показ картинок; письма, где текст заменен картинкой, могут расцениваться как СПАМ).

Шпаргалка №2. Переговоры с покупателем: правила, тонкости, ошибки

Для кого: менеджерам по продажам; руководителям отдела продаж.

Правила

1. Мобильный телефон переведите в беззвучный режим.

2. Подготовьте к встрече все необходимое: приведите в порядок внешний вид, возьмите каталог, ручку, договор и т.п.

3. Первое впечатление бывает один раз, а 95% тела покрыты одеждой…

4. Запах влияет на переговоры! Используйте духи мягких тонов. Есть запах изо рта – идите срочно в поликлинику.

5. Всегда улыбайтесь.

6. Представьтесь первым: имя, название компании и чем она занимается.

7. Протяните визитку. В течение встречи покупатель может забыть, как вас зовут, а переспрашивать неудобно. Итог: срыв заказа.

8. Произносите не менее 5 раз за встречу имя покупателя. Собственное имя – это самое любимое слово любого человека.

9. Используйте в своей речи слова-паразиты покупателя – это позволит быстрее пройти идентификацию «свой-чужой».

10. Узнайте больше о покупателе (как зовут супругу, чем любит заниматься и т.п.). Можно просто спросить: как прошли выходные или как настроение?

11. Задавайте вопросы, больше открытых вопросов. Искренне примите проблему покупателя, которую можете решить с помощью вашего товара или услуги.

12. Продавайте выгоды, а не товар. Ответьте на вопрос (он возникает у каждого покупателя): «Что может дополнительно дать (кроме цены) ваша компания?».

13. Говорите своими словами.

14. Если покупатель возражает, внимательно выслушайте его, примите его позицию, добавьте «новые данные»*, задайте вопрос о завершении сделки. *«Новые данные» помогут покупателю изменить своё решение и не поступиться своими принципами. Пример: возражение – «Дорого», новые данные – «Акция 3+1» или «Доп. гарантия +1 год» или «Износостойкость выше на 47%».

15. Ведите себя так, как будто вы уже совершили сделку. Можно задать вопрос: «Какой кальян оставим – синий или зелёный?», «Сколько угля упаковать – 2 или 4 кг?», «Доставку произвести до или после 12:00?».