Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или как увеличить средний чек

Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвертого покупателя гарантированно увеличивается! Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом покупатель оставался довольным. Независимо от того, что вы продаете, кто ваши покупатели, и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.

Несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас:

1. Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.

2. Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то еще».

3. Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».

4. Обучить менеджеров по продажам вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).

5. Мотивировать продавцов на выполнение определенного плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. Услуг и товаров

• Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, Вам еще понадобятся ершик для шахты, щипцы и калауд».

• Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут силиконовую чашу и подсветку».

• Напомните о покупке: «Возможно, Вы забыли купить уголь?».

• Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на эту вместительную сумку для кальяна, при покупке мы сделаем на нее скидку».

• Имя бренда имеет значение: «Вот этот кальян от «NAME» очень классно впишется в интерьер».

• Иллюзия выбора. Предложите покупателю два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас соберем заказ. Вы какой табак предпочитаете – крепкий или легкий?».

• Проявите искреннюю заботу: «Пока я выбиваю Ваш заказ, угоститесь конфетами».

• Покажите новые возможности: «При покупке …. мы дарим подарок».

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнерами.

1. Необходимо давать партнерам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).

2. Снабжать партнеров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди покупателей.

3. Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».

4. Мотивировать партнеров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.

5. Проводить конкурсы для партнеров («Партнер месяца», «Партнер года» и т.п.).

Секреты

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то еще, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается покупателем. Поэтому тренируйте продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Как ни странно, покупатели любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.

Ошибки

• Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».

• Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.

• Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.

• Неестественность в голосе, мимике при разговоре продавца с покупателем.

• Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.

Золотое правило: предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!