13. Презентация для инвесторов. Принципы подготовки, характер раскрытия информации. Особенности проведения презентации менеджментом компании.

Чтобы презентация для инвесторов достигла своей цели необходимо:

– провести анализ вашей аудитории,

– сделать презентацию по возможности индивидуальной для каждого инвестора,

– установить связь с инвестором на эмоциональном уровне,

– представить демо-версию продукта (если она у вас готова),

– показать ваши предыдущие достижения,

– подчеркнуть силу вашей команды,

– продемонстрировать знание рынка,

– показать, как вы достигнете конкурентного преимущества,

– показать, что у вас есть план действий на каждый возможный крупный риск,

– оставить время для вопросов и обсуждения,

– попросить об адекватном финансировании вашего проекта.

Во время подготовки и проведения презентации для инвесторов нельзя:

– делать прогнозы, не подкрепленные планом,

– лгать и/или выдавать желаемое за действительное,

– прогнозировать невероятно большие результаты (“hockey stick”),

– говорить, что у вас нет конкурентов,

– фокусироваться только на положительных аспектах,

– читать со слайдов,

– спорить со слушателями,

– проявлять озабоченность о вашей доле в проекте,

– игнорировать слушателей и их вопросы,

– отвечать на вопрос, на который вы не знаете ответ,

– быть самым “умным” человеком в аудитории.

Помните, что у вас есть всего несколько минут (15-20) для того, чтобы заинтересовать инвестора в вашем проекте. Используйте это время эффективно, не растекайтесь мыслью по древу. Будьте конкретными. Держитесь уверенно, но скромно, не пытайтесь быть самым “умным” в комнате.

Хорошо проведенная презентация помогает инвестору принять быстрое решение. Если оно положительное, значит ваш проект сделал очень важный шаг вперед. Если инвестор решил не работать с вами,то он быстро вам об этом скажет. Это также является хорошим результатом от проведения презентации, т.к. вам больше не надо будет тратить время на переговоры с этим инвестором, и вы сможете сосредоточиться на работе с другими возможными партнерами.

Презентация проекта — это больше, чем продажа, так как при правильной постановке задачи презентации она может способствовать росту эффективности проекта в период подготовки к ней.

Главная цель презентации проектов и бизнес-планов — это логичное убеждение инвесторов в реальной конкурентоспособности проекта на основе расчетов и последовательного обоснования его эффективности.

Таким образом, в центре внимания должна быть конкурентоспособность проекта, а его представление и презентация — это не попытка продажи любой ценой своих идей, а логичное, последовательное и эффективное доказательство преимуществ представляемого проекта по сравнению с другими.

Оперирование наилучшими показателями проекта, старательный обход всех возможных зон риска, психологическая обработка инвестора уводит проект, инвестора и самих разработчиков в область будущих глубоких разногласий и конфликтов, потерь финансов, времени, перспектив дальнейшего сотрудничества. Серьезные расхождения неизбежно начнутся, когда вдруг выяснится, что реальные показатели эффективности гораздо ниже презентационных, фактическая доходность инвестиций совершенно не удовлетворяет инвестора, ряд условий не соблюдается, а многие факторы неверны. В результате проект будет либо досрочно прекращен, либо вместо стратегического сотрудничества с инвестором будет краткосрочное взаимодействие и поиск нового инвестора. Но при этом разработчики и собственники проекта теряют главное — свой имидж, историю своих удачных проектов, репутацию, что всегда в деловом мире имело важное значение для привлечения инвестиций.

Вторая цель — установление стратегических отношений с инвесторами — должна быть всегда во главе угла разработчиков и собственников проекта, если они хотят получить крупные прибыли от него и высокую доходность. Это означает отчетливое понимание, того, что инвестор выступает не только как источник инвестиций, но и мощный источник формирования положительной или негативной репутации и имиджа разработчиков и собственников проекта.

Поэтому не могут не вызвать удивление поступки некоторых руководителей компаний, тратящих огромные суммы на рекламу своих компаний и одновременно проигрывающих свою репутацию и имидж в судах с инвесторами, которых им удалось, по их глубоко ошибочному мнению, загнать в угол. Но на самом деле они загнали в угол свою репутацию и обесценили ее, а заодно и свою компанию.

Третьей целью должно быть установление обстановки взаимного доверия, открытости и доброжелательности взаимодействия с инвесторами на всех этапах, обеспечения его доступа ко всей необходимой информации, предоставления возможности влиять на ход проекта, в успехе которого он заинтересован не менее, чем разработчики и собственники проекта.

Только после того, как разработчики проекта определились с указанными стратегическими целями взаимодействия с инвестором, можно переходить ко второму этапу — построение плана взаимодействия с инвестором и проведения презентации.

Прежде чем выступать с представлением инвестиционного проекта, следует по возможности тщательно изучить свою аудиторию, потенциальных инвесторов. Часто приходится видеть, как эти презентации проходят, мало чем отличаясь от заурядных рабочих совещаний в компаниях. В сочетании со стрессом выступающего, негативный эффект презентации может быть поразительным.

Эффективная презентация и представление инвестиционных проектов считается многими менеджерами компаний лидеров искусством. Но этому искусству можно и нужно обучаться. Презентация — это не выступление на рабочем совещании, она имеет свои особенности и тонкости, нарушение которых оборачивается для компании потерей инвесторов и соответственно конкурентоспособности.