1. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую.

Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров.

• Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

• Вторая - собственно подготовка к переговорам.

2. Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы:

 где,

когда,

как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»).

3. Основные этапы организационной подготовки международных переговоров:

• выбор места и времени встречи;

• определение уровня проведения переговоров;

• определение и согласование повестки дня.

Выбор места и времени подразумевает определение страны, в которой будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего здания, поиск приемлемых условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций связью, соответствующей техникой, транспортом, составление плана рассадки.

Определение уровня проведения переговоров предполагает обсуждение вопросов о формировании сторонами количественного и качественного состава делегаций, функций участников, их уровня (лидеры противостоящих сторон, их представители).

Определение повестки дня предполагает совместное обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дня, в какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент предстоящих переговоров, каков должен быть язык проведения переговоров.

4. Местом проведения международных переговоров может быть страна - инициатор или столица (или иной город страны), которая готова взять на себя бремя финансовых расходов. Но чаще всего местом проведения международных переговоров выступает город местонахождения штаб-квартиры или секретариата международной организации. Такими городами являются Нью-Йорк, Париж, Вена, Женева, Монреаль, Брюссель, которые располагают необходимой инфраструктурой.

5. Формирование количественного и качественного состава делегации при подготовке к международным переговорам

• При определении состава делегации на переговорах общим правилом является принцип равенства (примерно равный уровень делегаций по рангу, одинаковый количественный состав).

• В состав делегации обычно входят: глава делегации, его заместители, советники и эксперты, технический и обслуживающий персонал.

• Состав делегации специальной нотой сообщается министерству иностранных дел принимающей страны или высшему должностному лицу международной организации.

6. Порядок рассадки участников международных переговоров:

Порядок рассадки участников переговоров также очень важен. Важным может быть даже вопрос - кто за кем входит в помещение, кто, где и в какой последовательности садится за стол переговоров.

7. Пять основных вариантов рассадки председателя и членов делегации на двусторонних и многосторонних переговорах

(Классический справочник по дипломатическому протоколу Дж. Вуда и Ж. Серре)

Вариант 1. Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным столом, в центре напротив друг друга сидят главы делегаций, справа и слева от них - члены делегаций по рангам по нисходящей, в торцах стола - секретари. Переводчик сидит слева или позади от главы делегации.

Варианты 2 и 3. На многосторонних переговорах возможны варианты. В зависимости о формы стола порядок рассадки определяется в алфавитном порядке официального языка, определенного процедурой.

Вариант 4 применяется в случае разногласий по политическим мотивам между приглашенными и приглашающими странами.

Вариант 5 применяется в том случае, если группа делегаций ожидает представителей других стран.

8. Язык международных переговоров:

Важным является вопрос о языках переговорах, особенно когда в переговорах участвуют представители разноязычных стран. Языки переговоров бывают официальные и рабочие. В главных органах являются: русский, английский, французский, испанский, китайский и арабский.

9. Порядок принятия решений в международных переговорах

Два основных способа принятия решения на многосторонних переговорах: 

1. Голосование (разделяет участников переговоров на две группы: большинство, к которому принадлежат «победители», и меньшинство, к которому относятся «проигравшие»);

2. Консенсус – совместный выигрыш.

23. Ведение переговоров в условиях конфронтации. Тактики реагирования на некорректные тактики ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров в условиях конфронтации

1) определение предельного срока, по истечении которого прекращается всякая связь;

2) поддержка третьей стороны, настаивающей на внесенном предложении или условиях;

3) привлечение посредника, который:

- идет лишь на ограниченные уступки в связи с недостатком полномочий;

- знает еще до начала переговоров, как далеко он может пойти на уступки;

- должен выяснить, насколько твердую позицию занимает противоположная сторона

4) привлечение агента - профессионального негоцианта, который владеет всеми тонкостями тактических приемов (его вознаграждение зависит от размера выторгованной им продажной цены);

5) публичные заявления. При наличии открытого блефа партнеру по переговорам трудно что-либо противопоставить

6) строгое соблюдение принципа или курса. Принципы довольно легко создаются, но оппоненту очень трудно ними бороться

7) ссылка на прецедент

8) вступление в сговор с оппонентом против третьей стороны;

9) упрямство, упорное настаивание на своей позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппонента;

10) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие других предложений;

11) затягивание времени:

- откладывание переговоров;

- ссылка на якобы имеющиеся неясности;

- необходимость предварительной консультации со специалистами;

- переход к другой теме;

- пускать пыль в глаза, рассказывать длинные истории; 12) угроза или имитация угрозы, также являющейся формой блефа;

13) ссылка на отсутствие твердых гарантий:

- нет возможности для контроля выполнить принятые договоренности;

- нет возможности использовать какие-либо санкции в случае нарушения договора;

- нельзя исключить возможность надувательства;

- нет возможности принимать ответные меры.

Принципиальные переговоры

Максимально эффективны принципиальные переговоры (по существу дела), направленные на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения.

Принципиальные переговоры предполагают следующие процедуры:

1. Признайте наличие конфликта, очертите конфликт как «Наша проблема».

2. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров: отделить людей от проблемы, т.е. придерживаться мягкого, дружелюбного, уважительного курса в отношениях с людьми, но стоять на твердой платформе при решении проблемы.

3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та или иная сторона, поэтому главное внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов.

4. Проанализируйте, какие интересы наиболее важны, в чем объективные препятствия, отделите их от субъективных противодействий воли и желаний участников.

5. Старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали общие интересы и примиряли несовпадающие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы, но отодвиньте решение на более поздний срок.

Способ поведения при манипуляциях	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.	Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности.	Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.	Заставить оппонента быть просителем, т.к. он видит, что все его методы безуспешны.	Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.
Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.	Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами.	Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.

6. Осуществите поиск объективно справедливого или взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало какие-то справедливые, объективные нормы, критерии (например, рыночные цены, экспертное мнение, законы, обычаи и т.п.), а не зависело от одной воли или каприза каждой стороны.

Главное - пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли, и уступать доводам, а не давлению

7. Добейтесь соглашения и воплощайте план в жизнь. При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров «без поражений».

Примеры эмоциональных манипуляций, ожидаемый от них эффект и способ защиты

Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента.	Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия.	Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.	Порождает неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента.	С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента.

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляциях	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.	В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).	Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
«Патетическая» просьба войти в ваше положение.	Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью.	Отказ от обязательств.
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.	Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.	Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.
Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.	Пробуждает чувство.	Жестко указать.
Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.	Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.	Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

В условиях конфронтации можно предложить следующий алгоритм действий:

использовать манипуляцию для создания благоприятного отношения к себе, акцентирование внимания на общих положениях, по которым позиции совпадают.

После того, как другая сторона успокоилась, можно переходить к проведению принципиальных переговоров по следующим процедурам:

1. Признайте наличие конфликта, очертите конфликт как «Наша проблема».

2. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров: отделить людей от проблемы, т.е. придерживаться мягкого, дружелюбного, уважительного курса в отношениях с людьми, но стоять на твердой платформе при решении проблемы.

3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та или иная сторона, поэтому главное внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов.

4. Проанализируйте, какие интересы наиболее важны, в чем объективные препятствия, отделите их от субъективных противодействий воли и желаний участников.

5. Старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали общие интересы и примиряли несовпадающие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы, но отодвиньте решение на более поздний срок.

6. Осуществите поиск объективно справедливого или взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало какие-то справедливые, объективные нормы, критерии (например, рыночные цены, экспертное мнение, законы, обычаи и т.п.), а не зависело от одной воли или каприза каждой стороны.

7. Добейтесь соглашения и воплощайте план в жизнь. При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров «без поражений».

Кроме того, можно использовать манипулятивные приемы, направленные на создание дружелюбного отношения к вам и снятия конфронтации на различных этапах.

24. Составляющие невербальной деловой коммуникации. Жесты: основные группы, расшифровка.

Все средства общения делятся на две большие группы:

• вербальные (словесные)

• невербальные

Невербальная коммуникация - это взаимодействие между индивидами по передаче информации без речевых и языковых средств: через образы, интонации, жесты, мимику и т.д.

Инструмент такой коммуникации - тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею. Правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективной коммуникации.

Значение невербальной коммуникации

Невербальные коммуникации имеют важное значение. Это объясняется следующими причинами:

• около 70% информации человек воспринимает именно по зрительному (визуальному) каналу;

• невербальные сигналы позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника;

• наше отношение к собеседнику нередко формируется под влиянием первого впечатления, а оно, в свою очередь, является результатом воздействия невербальных факторов – походки, выражения лица, взгляда, манеры держаться, стиля одежды и т.д.

Особенно ценны невербальные сигналы потому, что они спонтанны, бессознательны и, в отличие от слов, всегда искренни:

• степень доверия человека словам составляет всего лишь 20%

• степень доверия к невербальной информации (поза, жесты, взаиморасположение собеседников) – 30%

Зачастую невербальная передача информации происходит одновременно с вербальной и может усиливать или изменять смысл слов. Существующий "язык тела" часто выражает то, что мы не хотим или не можем сказать.

Классификация и интерпретация невербальных средств коммуникации:

Все средства невербальной коммуникации подразделяются на:

• кинесические (движения тела)

• пространственные (организация поведения, межличностного общения)

• временные характеристики взаимодействия

Общая классификация невербальных средств коммуникации:

1. Кинесика: совокупность экспрессивно-выразительных движений (мимика, поза, жесты, походка) и визуального контакта (взгляда): направление взгляда, его длительность, частота контакта, которые применяются в процессе человеческого общения.

2. Такесика (тактильные движения): рукопожатие, похлопывание по спине или плечу, прикосновения, поцелуи.

3. Проксемика (пространственные движения): дистанция, ориентация, размещение за столом.

4. Просодика и экстралингвистика: интонация, тембр, громкость, пауза, смех, плач, кашель, вздох.