4. Виды налогов

Характеристика видов налогов

В Приднестровской Молдавской Республике устанавливаются следующие виды налогов: республиканские и местные.

Республиканскими налогами признаются налоги, которые установлены Налоговым Кодексом и законодательными актами о налогах (в том числе размеры их ставок, объекты налогообложения, плательщики налогов и порядок зачисления их в бюджеты и внебюджетные фонды) и обязательны к уплате на всей территории Приднестровской Молдавской Республики.

К республиканским налогам относятся:

а) налог на добавленную стоимость;

б) налог на прибыль;

в) налог на имущество юридических лиц;

б) налоги (сборы), служащие источниками образования дорожных фондов;

в) акцизы на отдельные группы и виды товаров;

г) государственная пошлина;

д) подоходный налог с физических лиц;

е) земельный налог;

ж) таможенная пошлина;

з) платежи за загрязнение окружающей среды и пользование природными ресурсами;

и) единый социальный налог (отчисления в государственные внебюджетные фонды);

к) налог на игорную деятельность;

л) платежи за вывоз транспортных средств

Местными налогами признаются налоги, устанавливаемые Налоговм Кодексом, вводимые в действие в соответствии с нормативными правовыми актами представительных органов местного самоуправления и обязательные к уплате на территориях соответствующих административно - территориальных единиц Приднестровской Молдавской Республики.

а) налог на имущество физических лиц

б) разовый сбор за право торговли.

в) сбор за право проведения местных аукционов, распродаж и лотерей

г) сбор за стоянку, парковку и использование пунктов остановки маршрутными и легковыми такси.

е) налог на содержание жилищного фонда, объектов социально-культурной сферы и благоустройство территории города (района).

д) сбор за право использования местной символики.

и) сбор за приобретение недвижимого имущества

) сбор за выдачу заключений, включая все сопутствующие согласования, для строительства (реконструкции), благоустройства на территориях муниципальных образовани

Лекция по теме 4.4: «Прибыль предприятия»

Прибыль – это одна из форм чистого дохода, выражающая в основном стоимость прибавочного продукта; также включает часть стоимости необходимого продукта.

Таким образом, для выявления финансового результата необходимо сопоставить выручку с затратами на производство и реализацию, которые принимают форму себестоимости продукции. Когда выручка превышает себестоимость, финансовый результат свидетельствует о получении прибыли. Если выручка равна себестоимости, то удалось лишь возместить затраты на производство и реализацию продукции. При затратах, превышающих выручку, предприятие получает убытки – отрицательный финансовый результат, что ставит его в достаточно сложное финансовое положение, не исключающее и банкротство.

Функции прибыли:

• характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия. Но все аспекты деятельности предприятия с помощью прибыли оценить невозможно. Такого универсального показателя и не может быть. Именно поэтому при анализе производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия используется система показателей;

• прибыль обладает стимулирующей функцией. Ее содержание состоит в том, что она одновременно является финансовым результатом и основным элементом финансовых ресурсов предприятия. Реальное обеспечение принципа самофинансирования определяется полученной прибылью. Доля чистой прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей, должна быть достаточной для финансирования расширения производственной деятельности, научно-технического и социального развития предприятия, материального поощрения работников;

• прибыль служит одним из источников формирования бюджетов разных уровней. Она поступает в бюджеты в виде налогов и наряду с другими доходными поступлениями используется для финансирования удовлетворения совместных общественных потребностей, обеспечения выполнения государством своих функций, государственных инвестиционных, производственных, научно-технических и социальных программ.

При планировании и оценке хозяйственной и финансовой деятельности предприятия, распределении прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия, используются конкретные показатели. К наиболее важным показателям финансовых результатов деятельности организации относятся:

• балансовая прибыль;

• налогооблагаемая прибыль;

• чистая прибыль и др.

Емким информативным показателем является балансовая приб^1ль. Балансовая прибыгль – это сумма приб^хлей (убытков) предприятия как от реализации продукции, так и доходов (убытков), не связанных с ее производством и реализацией.

Под реализацией продукции понимается не только продажа произведенных товаров, имеющих натурально-вещественную форму, но и выполнение работ, оказание услуг.

Балансовая прибыль включает следующие укрупненные элементы:

• валовую прибыль;

• прибыль (убыток) от реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг;

• прибыль (убыток) от реализации основных средств, их прочего выбытия, реализации иного имущества предприятия;

• финансовые результаты от внереализационных операций. Рассмотрим подробно все составные части балансовой прибыли.

Валовая прибыль – это финансовый результат, полученный от основной деятельности предприятия, которая может осуществляться в любых видах, зафиксированных в его уставе и не запрещенных законом. Устанавливается как разница между выручкой от реализации продукции (работ, услуг) без налога на добавленную стоимость и затратами на производство и реализацию.

Прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг) определяется как разница между валовой прибылью и коммерческими и управленческими расходами.

Прибыль (убыток) от реализации основных средств, их прочего выбытия, реализации иного имущества пред-при-ятия – это финансовый результат, не связанный с основными видами деятельности предприятия. Он отражает прибыли (убытки) по прочей реализации, к которой относится продажа на сторону различных видов имущества, числящегося на балансе предприятия. К данному имуществу относятся здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другие основные фонды, материальные ценности, полученные в процессе сноса и разборки зданий, сооружений, продажа отдельных объектов, товарно-материальных ценностей и других видов имущества (сырье, материалы, топливо, запчасти, нематериальные активы, валютные ценности, ценные бумаги).

Финансовые результаты от внереализационных операций – это прибыль (убыток) по операциям различного характера, не относящимся к основной деятельности предприятия и не связанным с реализацией продукции, основных средств, иного имущества предприятия, выполнением работ, оказанием услуг.

Внереализационными доходами предприятия принято считать:

• доходы от долгосрочных и краткосрочных финансовых вложений. Под долгосрочными финансовыми вложениями понимаются затраты предприятия по вкладу средств в уставный капитал других предприятий (товариществ, акционерных обществ, совместных, дочерних предприятий), приобретению акций и других ценных бумаг, предоставлению средств взаймы на срок более года. К формам краткосрочных финансовых вложений относятся приобретение краткосрочных казначейских обязательств, облигаций и других ценных бумаг, предоставление средств взаймы на срок менее года;

• доходы от сдачи имущества в аренду (они учитываются в составе внереализационных прибылей, если сдача имущества в аренду не является основной деятельностью предприятия);

• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году (например, суммы, поступившие от поставщиков по перерасчетам за услуги и материальные ценности, полученные и израсходованные в прошлом году; суммы, полученные от покупателей, заказчиков по перерасчетам за реализованную в прошлом году продукцию и др.);

• доходы от дооценки товаров;

• поступление сумм в счет погашения дебиторской задолженности, списанной в прошлые годы в убыток;

• положительные курсовые разницы по валютным счетам и операциям в иностранной валюте;

• проценты, полученные по денежным средствам, числящимся на счетах предприятия.

К внереализационным расходам и потерям относятся:

• убытки по операциям прошлых лет, выявленные в отчетном году, от уценки товаров, списания безнадежной дебиторской задолженности;

*9затраты по аннулированным производственным заказам и на производство, не давшее продукции, исключая потери, возмещаемые заказчиками (при этом вычитается стоимость используемых материальных ценностей);

• отрицательные курсовые разницы по валютным счетам и операциям в иностранной валюте;

• некомпенсируемые потери от стихийных бедствий с учетом затрат по предотвращению или ликвидации последствий стихийных бедствий (при этом исключается стоимость полученного металлолома, топлива, других материалов);

• некомпенсируемые убытки в результате пожаров, аварий, других чрезвычайных событий, вызванных экстремальными ситуациями;

• затраты на содержание законсервированных производственных мощностей и объектов, за исключением затрат, возмещаемых из других источников;

• судебные издержки и арбитражные сборы и др.

В состав внереализационных прибылей (убытков) также входит сальдо полученных и уплаченных штрафов, пени, неустоек и других видов санкций (кроме санкций, уплачиваемых в бюджет и ряд внебюджетных фондов в соответствии с законодательством); другие доходы и расходы (убытки, потери).

Прибыль, полученная предприятием, подлежит распределению. Под ее распределением понимается направление прибыли в бюджет и по статьям использования на предприятии. Законодательно распределение прибыли регулируется в той ее части, которая поступает в бюджеты разных уровней в виде налогов и других обязательных платежей. Прибыль, оставшаяся в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей, называется чистой прибылью и также подлежит распределению.

Распределение чистой прибыли отражает процесс формирования фондов и резервов предприятия для финансирования потребностей производства и развития социальной сферы.

В современных условиях хозяйствования государство не устанавливает каких-либо нормативов распределения прибыли, но через порядок предоставления налоговых льгот стимулирует направление прибыли на капитальные вложения производственного и непроизводственного характера, благотворительные цели, финансирование природоохранных мероприятий, расходов по содержанию объектов и учреждений социальной сферы и др.

Порядок распределения и использования прибыли на предприятии фиксируется в уставе предприятия и определяется положением, которое разрабатывается соответствующими подразделениями экономических служб и утверждается руководящим органом предприятия. В соответствии с уставом предприятия могут составлять сметы расходов, финансируемых из прибыли, либо образовывать фонды специального назначения:

фонд накопления (фонд развития производства или фонд производственного и научно-технического развития, фонд социального развития);

фонд потребления (фонд материального поощрения).

К расходам, связанныгм с развитием производства, относятся:

расходы на научно-исследовательские, проектные, конструкторские и технологические работы;

финансирование разработки и освоения новых видов продукции и технологических процессов;

затраты по совершенствованию технологии и организации производства, модернизации оборудования;

затраты, связанные с техническим перевооружением и реконструкцией действующего производства, расширением предприятий;

расходы по погашению долгосрочных ссуд банков и процентов по ним;

затраты на проведение природоохранных мероприятий и др.

Распределение прибыгли на социальныге нуждыг включает расходы по эксплуатации социально-бытовых объектов, находящихся на балансе предприятия, финансирование строительства объектов непроизводственного назначения, организации и развития подсобного сельского хозяйства, проведения оздоровительных, культурно-массовых мероприятий и т. п.

К затратам на материальное поощрение относятся единовременные поощрения за выполнение особо важных производственных заданий; выплата премий за создание, освоение и внедрение новой техники; расходы на оказание материальной помощи рабочим и служащим; единовременные пособия ветеранам труда, уходящим на пенсию; надбавки к пенсиям; компенсация работникам удорожания стоимости питания в столовых, буфетах предприятия в связи с повышением цен и др.

Таким образом, вся прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, подразделяется на две части: первая увеличивает имущество предприятия и участвует в процессе накопления; вторая характеризует долю прибыли, используемой на потребление.

Лекция по теме 5.1: «Основы менеджмента»

В настоящее время научная литература содержит огромное количество различных определений понятия «менеджмент»

Системное определение - интеграционный процесс формирования и управления организацией путем постановки целей и разработки способов их достижения [24]

Определение менеджмента как науки -направление усилий на объяснение природы управленческого труда, установление связей между причиной и следствием, выявление факторов и условий, при которых совместный труд становится более эффективным [1]

Определение менеджмента как искусства управления - координация сложных социальных и технико-экономических систем, на функционирование которых воздействуют многочисленные и разнообразные факторы как внешней, так и внутренней среды [33]

Термин «менеджмент», по сути, является аналогом термина «управление», его синонимом, однако не в полной мере. Термин «управление» намного шире, поскольку применяется к разным видам человеческой деятельности (например, управление автомобилем); к разным сферам деятельности (управление технологическими процессами, в биологиче

ских системах, управление государством); к органам управления (подразделениям в государственных и общественных организациях, а также на предприятиях и в объединениях). В то время как термин «менеджмент» применяется к управлению социально-экономическими процессами на уровне организации (фирмы, предприятия).

Как и любая другая дисциплина, дисциплина «Менеджмент» имеет свой объект, субъект, и предмет изучения:

> Объект менеджмента – отдельная структура, либо организация в целом, на которую направлено управляющее действие.

> Субъект менеджмента – орган либо лицо (чаще всего именуемое менеджером), осуществляющие управленческое действие.

Одна и также структура организации может быть и объектом и субъектом управления. Это значит, что любая организация представляет собой единство двух подсистем управления: управляемой и управляющей. В обоих случаях отношения между управляемой и управляющей подсистемами – это взаимоотношения людей. Таким образом, предметом изучения менеджмента является особая разновидность

организационных отношений между людьми, имеющих форму информационного обмена и связанных с осуществлением руководства деловыми и хозяйственными процессами [12].

Менеджмент тесно связан с основными экономическими науками: общая экономическая теория, организация производства, организация труда, маркетинг; а так же с такими общими науками как психология, социология и др.

Конечная цель менеджмента состоит в обеспечении прибыльности, в деятельности фирмы путем рациональной организации производственного процесса, или иного основного процесса (предоставления услуг, торгового процесса и т.д.), а также эффективное использование кадрового потенциала при одновременном повышении квалификации, творческой активности и лояльности каждого работника. Менеджмент призван создавать условия, для успешного функционирования фирмы исходя из того, что прибыль – не причина существования фирмы, а результат ее деятельности, который в конечном итоге определяется рынком. Прибыль создает определенные гарантии дальнейшему функционированию фирмы, поскольку только прибыль и ее накопление на предприятии в виде различных резервных фондов позволяют ограничивать и преодолевать риски, связанные с реализацией товаров на рынке. Ситуация на рынке, как известно, постоянно меняется, происходят изменения в положении на рынке конкурентов, в условиях и формах финансирования, состоянии хозяйственной конъюнктуры в отрасли или в стране в целом, в условиях торговли на мировых товарных рынках. Отсюда постоянное наличие риска. Целью менеджмента в этих условиях является постоянное преодоление риска или рисковых ситуаций не только в настоящем, но и в будущем, для чего требуются определенные резервные денежные средства и предоставление менеджерам определенной степени свободы и самостоятельности в хозяйственной деятельности в целях быстрого реагирования и адаптации к изменяющимся у

словиям.

Важнейшей задачей менеджмента является организация производства товаров и услуг с учетом потребностей потребителей на основе имеющихся материальных и человеческих ресурсов, обеспечение рентабельности деятельности предприятия и его стабильного положения на рынке.

В связи с этим в задачи менеджмента входит:

• обеспечение автоматизации производства и переход к использованию работников, обладающих высокой квалификацией;

• стимулирование работы сотрудников фирмы путем создания для них лучших условий труда и установления более высокой заработной платы;

• постоянный контроль за эффективностью деятельности фирмы, координация работы всех подразделений фирмы;

• постоянный поиск и освоение новых рынков.

Также к задачам, решаемым в менеджменте, относят:

• определение конкретных целей развития фирмы;

• выявление приоритетности целей, их очередности и последовательности решения;

• разработка стратегии развития фирмы, хозяйственных задач и путей их решения;

• выработка системы мероприятий для решения вероятных проблем в различные временные периоды;

• определение необходимых ресурсов и источников их обеспечения;

• установление контроля за выполнением поставленных задач.

Задачи управления непрерывно усложняются по мере роста масштабов производства, обслуживания, сбыта, требующего обеспечения все возрастающими объемами ресурсов – материальных, финансовых, трудовых и др.

В зависимости от функциональной принадлежности - определенной сферы деятельности организации или её звеньев - менеджмент подразделяют на следующие виды.

Маркетинг-менеджмент занимается процессами управления изучения рынков, сложившейся и перспективной конъюнктуры, созданием каналов сбыта, формированием ценовой политики, рекламной деятельностью. Маркетинг-менеджмент ведает едва ли не самой важной и сложной на сегодняшний день сферой хозяйственной деятельности организации - поведением фирмы на рынке. С его помощью осуществляется изучение последнего, оценка текущей и перспективной конъюнктуры, отбор целевых рынков, формирование каналов сбыта, выработка ценовой и рекламной политики и т.п.

Производственный менеджмент включает в себя управление основными, вспомогательными и обеспечивающими процессами, в результате которых производятся товары, поставляемые организацией на рынок. Производственный менеджмент обеспечивает эффективное осуществление основной деятельности предприятия путем ее направления в нужное русло, координации субъектов и ресурсов. Причем термин «производственный» здесь можно понимать в широком смысле, как относящийся к предприятию любой сферы (заводу, банку, агрофирме).

Объектами производственного менеджмента являются постановка целей, выбор стратегии, планирование, оптимизация объема и структуры выпуска продукции, организация трудового и технологического процесса, их регулирование, устранение сбоев и неполадок, контроль, руководство людьми, стимулирование, расстановка кадров и т.п.

Менеджмент в области материально-технического снабжения и сбыта продукции заключается в управлении процессами оформления хозяйственных договоров на поставку материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, их доставку, процессами входного контроля, упаковки, хранения и поставки готовой продукции потребителям.

Менеджмент персонала направлен на планирование трудовых ресурсов; отбор персонала; оценку кадров и отбор лучших из резерва, созданного в ходе набора; определение заработной платы и льгот; профессиональную ориентацию и адаптацию, обучение и повышение квалификации, оценку трудовой деятельности.

Персонал-менеджмент разрабатывает системы вознаграждения и стимулирования; отвечает за создание благоприятного морально-психологического климата, улучшение условий труда и быта, поддержание контактов с профсоюзной организаций и разрешение трудовых споров и конфликтов.

Финансовый менеджмент направлен на управление движением финансовых ресурсов и управление финансовыми отношениями, возникающими между хозяйственными субъектами в процессе движения финансовых ресурсов. Финансовый менеджмент представляет собой процесс выработки цели управления финансами организации и осуществления воздействия на финансы с помощью методов (планирования, кредитования, системы расчетов, страхования) и финансовых средств (прибыли, амортизационных отчислений, цены, арендной платы) для достижения поставленной цели.

Финансовый менеджмент занимается вопросами составления бюджета и финансового плана организации; формированием и распределением фонда ее денежных ресурсов, портфеля инвестиций; оценкой текущего и перспективного финансового состояния. Элементами финансового менеджмента являются риск-менеджмент и налоговый менеджмент. Налоговый менеджмент занимается поиском законных способы оптимизации величины уплачиваемых организацией налогов.

Лекция по теме 5.2: «Деловое общение»

Деловое общение - процесс речевого взаимодействия людей, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом с целью достижения определенного результата.

Можно выделить пять основных функций общения:

1. Связующая роль - важнейшее условие объединения людей в процессе любой деятельности.

2. Формирующая роль. Здесь общение выступает как важнейшее условие формирования и изменения психического облика человека (особенно в ранних стадиях).

3. Подтверждающая функция. В процессе общения с другими людьми человек получает возможность как бы подтвердить себя, утвердиться в том, что он есть

4. Четвертая функция состоит в организации и поддержании межличностных отношений на уровне определяемых эмоциональных контактов.

5. Пятая функция общения - внутриличностная, т.е. общение человека с самим собой.

Структура общения выделяет в себе три взаимосвязанных фактора: коммуникативного (предусматривает обмен информацией между индивидами); интерактивного (организация взаимодействия между участниками общения, т.е. обмен не только знаниями, идеями, но и действиями); персептивного (процесс восприятия и познания партнерами друг друга и установления на этой основе взаимопонимания).

Коммуникативная сторона общения

Коммуникация - процесс обмена информации.

В процессе обмена информации важно, чтобы каждый участник коммуникации правильно понимал свою роль. Другими словами, коммуникатор должен четко излагать необходимую для передачи информацию, а реципиент должен внимательно слушать, воспринимая все сказанное партнером по общению, и только после усвоения всего материала, он может не согласиться с услышанным, сопоставить со своей точкой зрения и т.д.

В процессе коммуникации человек должен учитывать индивидуальные особенности партнера, стараться подать информацию в той форме, которая максимально заинтересует собеседника, подчеркнуть те моменты, на которых следует заострить внимание и попытаться более подробно объяснить то, что не совсем понятно.

Интерактивная сторона общения

Интерактивная сторона общения представляет собой взаимодействие (и воздействие) людей друг с другом в процессе межличностных отношений. Действие является одним из главных компонентов общения.

Интерактивная сторона общения проявляется не только через обмен информацией, но и через усилия людей по организации совместных действий, позволяющих партнерам организовывать какую-либо совместную деятельность.

Персептивная сторона общения

Персептивная сторона общения включает в себя процесс восприятия и понимания другого человека, формирования его образа.

Впечатление, которое возникает при восприятии человека, играет важную роль в общении. На основе восприятия человека человеком формируется представление не только о внешнем облике, но также о намерениях, мыслях, способностях, эмоциях, установках партнера по общению.

Формы делового общения:

1. Деловая беседа - устный контакт между собеседниками. Ее участники должны иметь полномочия для принятия и закрепления выработанных позиций. К функциям деловой беседы относятся: решение стоящих перед участниками задач, общение между работниками одной деловой среды, поддержание и развитие деловых контактов.

2. Деловая переписка - деловое письмо (служебное послание в виде официального документа, а также в форме запросов, предложений, претензий, поздравлений и ответов на них).

3. Деловое совещание - это дискуссия с целью разрешения организационных задач, включающая в себя сбор и анализ информации, а также принятие решений.

4. Деловые переговоры - это деловое общение с целью устранения противоречий между собеседниками и выработки общего решения.

5. Публичное выступление - это непосредственное речевое воздействие выступающего на аудиторию. В зависимости от целей публичное выступление делится на информационное, побуждающее (митинг, предвыборная речь) и убеждающее (торжественная речь). Данная форма делового общения является одной из самых сложных, так как внимание слушателей приковано только к оратору, который должен четко следить за своей речью, мимикой, жестами и реакцией аудитории.

Подготовка и проведение деловой беседы: этапы, ошибки, последовательность, сущность моделирования хода беседы

Эффективное ведение беседы чрезвычайно тяжелое дело. Известно, что специальная методика ведения бесед помогает лишь в семи случаях из десяти достигнуть максимального результата, а в остальных он лишь хороший. Отсутствие умения вести деловую беседу, в частности у юриста, менеджера является пробелом в их профессиональной подготовки и экономически обходится намного дороже, чем это кажется на первый взгляд. Правильное поведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 20-30%. Некоторые фирмы за рубежом имеют в своих штатах специалистов-беседчиков, идеально владеющих искусством деловой беседы.

Деловая беседа состоит из пяти фаз:

Задачи первой фазы беседы.

-установление контакта с собеседником;

-создание приятной атмосферы для беседы;

-привлечение внимания к предмету собеседования;

-пробуждения интереса к беседе;

-перехват инициативы (в случае необходимости).

Передача информации собеседнику.Фаза передачи информации логически продолжает начало беседы и одновременно является «трамплином» для перехода к фазе аргументации. Цель этой части беседы заключается в решении следующих задач:

1.Сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника и его фирмы.

2.Выявление мотивов и целей собеседника.

3.Передача запланированной информации.

4.Формирование основ для аргументации или предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов аргументации и создание в случае необходимости новых «точек опоры» в сознании собеседника.

5.Анализ и проверка позиции собеседника.

6.По возможности предварительное определение конечных результатов беседы.

Аргументирование.Следующая фаза деловой беседы - аргументирование. В этой фазе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как со стороны инициатора беседы, так и со стороны собеседника.

Принятие решения и завершение беседы.Основные задачи, решаемые в конце беседы, следующие:

1.Достижение основной, или в самом неблагоприятном случае, запасной (альтернативной), цели.

2.Обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы, независимо от наличия или отсутствия взаимопонимания.

3.Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий.

4.Поддержание (в случае необходимости) в дальнейшем контактов с собеседниками и их коллегами.

5.Составление развернутого резюме беседы, понятного для её участников, с четко выделенным основным выводом.

Завершающую часть беседы можно начать, например, с таких фраз: «давайте подведем итоги…», «мы подошли к концу нашей беседы…», «таким образом, в результате состоявшейся беседы можно сделать следующие выводы…» Окончание беседы, как и её начало, требует особого внимания. Конец обычно запоминается лучше всего, так как последние слова оказывают наиболее длительное действие на собеседника. В этой связи рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных, чтобы потом в зависимости отхода беседы решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести.