Кейс № 21

В процессе принятия решения о покупке услуги потребитель оценивает услуги разных предприятий сферы услуг до и после ее приобретения.

Оценка услуги до ее приобретения (табл.1) и после ее приобретения (табл. 2)

Таблица 1

Оценка однородных услуг до покупки

Атрибут услуги	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Важность атрибута
Атрибут 1	5,0	5,0	4,0	5,0
Атрибут 2	3,0	4,0	4,0	4,0
Атрибут 3	5,0	2,0	3,0	3,0

Таблица 2

Оценка услуги после покупки на фирме А

Атрибут услуги	Ожидаемый рейтинг	Воспринятый рейтинг	Важность атрибута	Разрыв восприятия ожиданий
Атрибут 1	5,0	4,0	5,0	-1,0
Атрибут 2	3,0	3,0	4,0	0
Атрибут 3	5,0	5,0	3,0	0

Оцените общий рейтинг потребителем каждой фирмы до приобретения услуги и ожидаемый общий рейтинг фирмы А; воспринятый общий рейтинг фирмы А.

Сделайте вывод подтвердила ли фирма А ожидание качества ее услуги?

При следующей покупке покупатель будет приобретать услугу фирмы А или изменит свое решение в пользу одной из других фирм?

Решение

Общий рейтинг фирм до приобретения услуги:

Общий рейтинг фирмы А

.

Общий рейтинг фирмы Б

.

Общий рейтинг фирмы В

.

Ожидаемый общий рейтинг фирмы А

.

Воспринятый общий рейтинг фирмы А

.

Анализ таблиц позволяет сделать вывод о том, что фирма А не подтвердила ожидания качества услуги, ее рейтинг стал равен рейтингу фирмы Б и потребитель при следующей покупке изменит решение в пользу фирмы Б.

Кейс №22

Планируется в текущем году создание дополнительных совместных предприятий по производству оборудования для машиностроительной отрасли. Какую долю рынка потеряет страна, если сейчас функционирует 16 предприятий, 5 из которых созданы с участием иностранного капитала, а планируемое число вновь создаваемых предприятий – 2.

Решение задачи:

Количество предприятий, созданных без участия иностранного капитала, составляет:

16-5=11 предприятий.

Доля рынка отечественных предприятий до принятия решения о создании новых предприятия равна:

11/16=0,7 (70%).

Общее количество предприятий после создания новых составляет:

16+2=18 предприятий.

Доля рынка отечественных предприятий после создания новых будет равна:

11/18=0,6 (60%).

Таким образом, доля рынка отечественных предприятий сократилась с 70 до 60%.

Кейс №23

Для сохранения своего положения на рынке, управляющий по маркетингу на предприятии сферы услуг "АВ" решил изменить сумму денежных средств, направляемых на маркетинг.

Определите сумму возможных затрат фирмы на маркетинг при следующих условиях:

а) прогноз емкости рынка предприятия "АВ" – 32 тыс.ед. оказываемых услуг;

б) прогноз доли рынка фирмы – 35 %;

в) возможная цена реализации за одну единицу услуги - 6,8 руб., причем переменные издержки на единицу составляют 3,2 руб., а сумма постоянных издержек – 9,4 тыс. руб.;

г) целевая прибыль планируется на уровне 8 тыс. руб.

Решение:

1) Объем продаж фирмы составит 11,2 тыс.ед. усл. (32 тыс.ед. * 0,35).

2) Ожидаемая выручка будет равна 76,16 тыс.руб. (11,2 тыс.ед. усл. * 6,8 руб.).

3) Валовой доход достигнет 22,4 тыс.руб. [(6,8 руб. – 4,8 руб.) * 11,2 тыс.ед. усл].

4) Валовая прибыль, необходимая для покрытия затрат на маркетинг и получения целевой прибыли составит 13 тыс.руб.

5) Возможные затраты на маркетинг будут равны 5 тыс.руб. (13 тыс.руб. – 8 тыс.руб.).

Кейс № 24

Предприятие сферы услуг «Виктория», после изучения рынка принимает решение об увеличении сети своих предприятий и увеличении объема оказываемых услуг.

Спланируйте объем продаж услуг «Виктории» на следующий год, если известно, что выручка от реализации услуг в прошлом году составила 250,6 тыс. руб., а к концу текущего года она достигнет 269,5 тыс.руб.

Решение:

Объем сбыта на следующий год определим по формуле:

Объем продаж следующего года = Объем продаж нынешнего года * Объем продаж нынешнего года / Объем продаж прошлого года

В нашем примере объем сбыта на следующий год, определенный по так называемому принципу "от достигнутого", составит ≈ 291,1 тыс.руб.

Кейс № 25

Потенциал предприятия оказывающее услуги по ремонту помещений - 200 000 ед. услуг. Себестоимость товара составила 15 000 руб./ед. Обследование 100 тыс. потребителей показало, что 35% из них ориентируются на качество услуги и готовы приобрести 15 ед. услуг по максимальной цене 21 000 руб., а для 40% потребителей предел цены – 18 000 руб. и готовы приобрести 5 ед. услуг и 25% потребителей готовы приобрести 2ед. услуг при цене не выше 16 000 руб.

Установите цену на услугу, исходя из максимальной прибыли.

Решение:

Прибыль первой группы потребителей =15ед*21000руб-15ед*15000руб/ед=315тыс руб – 225тыс руб=90тыс руб.

Прибыль второй группы потребителей =5ед*18000руб – 5ед*15000руб/ед=90тыс руб – 75тыс руб=15тыс руб.

Прибыль третьей группы потребителей=2ед*16000руб – 2ед*15000руб/ед=32тыс руб – 30тыс руб=2тыс руб.

Т.к прибыль максимальна у первой группы потребителей, то рыночная цена установиться на уровне 21000руб.

Кейс №26

Организация планирует отдельные партии своего товара продать на международном рынке. При затратах на производство, равных 500 руб. за одну единицу товара, его планируется продавать по 800 руб. за одну единицу товара.

Оптовый посредник распространяет товары по 1000 руб. за единицу. Запланированный объем продаж составляет 4000 единиц товаров в год, при условии, что производитель обязывается затратить на рекламу 30000 руб.

Агент по реализации согласен работать за 7% (при цене за единицу товара, равной 1000 руб.), и он может охватить только 65% рынка оптовика.

Определить прибыль производителя, оптовика, агента по продажам от партии товара в 4000 единиц в год.