Новая модель продажи персональных тренировок

Автор: admin

22.08.2011

Ryan Halvorson, IDEA Health & Fitness Association Перевод:  Струков С.

Почему продажа пакетов персональных тренировок может препятствовать росту бизнеса? Согласно данным IDEA, приблизительно 75% опрошенных просили клиентов платить за отдельное занятие/класс или пакет (блок) занятий/классов. Некоторые специалисты считают, что подобная бизнес модель должна остаться в прошлом. «Когда продаёте блок тренировок, вы берёте деньги, но не обеспечиваете себе прогнозируемый доход», - предупреждает Трой Фонтана, генеральный директор фитнес-клуба«FreedomFitnessUnlimited», Sparks, Nevada. «Вы защищаете себя лишь на 6, 12 или 20 занятий, оплаченных клиентом. Что произойдёт, если клиент уедет в отпуск на 3 недели? Вы не сможете получать от него никакого дохода. Это хорошо, по-вашему?». Фонтана предлагает принять другую бизнес- модель: карта персонального тренинга.

Обновлено 16.03.2015 16:03

Проблемы пакетов.

Пакеты имеют два основных недостатка:

1. Нестабильный приток наличных.

Довод Фонтаны весьма реалистичен. Тренировки временно прекращаются или отменяются на праздники, во время отпуска или по другим причинам, что в итоге уменьшает поступление денег. «Действия персонального тренера постоянно направлены на поиск новых клиентов и то, как лучше удержать существующих», -говорит Фонтана. Он считает, что эта ситуация ведёт даже наиболее квалифицированных тренеров в сторону карьерного «выгорания». ВитоЛаФата, владелец «FitnessEvolution», LagunaHills, California: «Скажу как владелец: продажа пакетов занятий обычно приводит к повторяющемуся циклу.Мы получаем деньги в одном месяце и остаёмся без них в следующем».

1. Не способствуют регулярному и постоянному посещению.

Ла Фата считает, что «пакетная» модель стоит на дороге клиентского прогресса. «Во-первых, потери бизнеса обусловлены необходимостью потенциального покупателя выложить сразу $3000 за пакет»,- говорит он. И те, кто покупает пакеты, стремятся к коротким контрактам. «Часто клиент, который завершил контракт (пакет), прерывают занятия, и тогда тренер вынужден его ждать».

Карта персонального тренинга.

Для разрешения вопросов Фонтана и Ла Фата реализовали предложенную  Фонтана  карту персонального тренинга. Она работает подобно членской карте в фитнес-клуб. С клиентом оговаривается определённое время тренировок (например, 3 – 6 месяцев), разрабатывается план платежей и подписывается контракт. В большинстве случаев для оплаты клиенты выбирают регулярное, автоматическое снятие со счёта или электронную систему платежей. Персональный тренер и клиент составляют расписание, которое может включать определенное количество персональных, полу-персональныхили групповых занятий в неделю или месяц. Если клиент хочет отменить занятие, он может провести его позже, выбрав свободное время в расписании.

Преимущества карты.

«Когда я впервые услышала об этом, я пожалела, что не знала об этом раньше,- говорит Шарон Джонсон, владелец «StudioFit, CollegeStation», Техаs.«С одной стороны, карта  помогает клиенту знать, сколько он должен заплатить в месяц. С точки зрения бизнеса, карта делает доходы стабильными». Фонтана и Ла-Фата разделяют настроения Джонсон: «Мы действительно пытаемся сделать персональные тренировки доступными, привычным образом жизни, ведь это не кратковременный процесс». Ла Фата говорит: «Я не могу гарантировать результат клиенту после 12 занятий. Фитнес должен стать частью всей вашей жизни».

Каждый владелец бизнеса создаёт программы на основе потребностей клиентов и доступных услуг.  Например, Джонсон предлагает неограниченный доступ к тренировкам  в малых группах по $175 в месяц. Занятия проводятся несколько раз в день, число участников ограничено, поэтому клиентам предлагается резервировать место через Интернет. Ла-Фата предлагает несколько вариантов, которые могут включать сочетание персональных, полу-персональныхи групповых занятий. В FitnessEvolution клиент может выбрать карту group-coaching-only; карту «полного доступа», которая включает неограниченные групповые занятия и одну полу-персональную  тренировку в неделю, или "элитную" карту, которая предусматривает дополнительные полу-персональные занятия в неделю. В зависимости от выбранной карты, Ла-Фата также предлагает самостоятельное составление программ, неограниченное пользование фитнес-залами и многое другое. Чем больше дополнительных индивидуальных услуг в программе, тем выше затраты.

В фитнес-клубе Фонтаны такие параметры, как продолжительность программы, схема и метод платежей, влияют на стоимость карты. Например, клиент, выбирающий продолжительные программы, автоматически получает небольшое снижение цены. «Такой тип клиента жизненно важен для вашего бизнеса и создает прогнозируемый, стабильный доход». Фонтана обнаружил снижение оттока клиентов на 35% за год применения карты персонального тренинга, которое помимо всего, требует 30-ти дневного предупреждения об отказе от услуг.

GoingGroup.

Все три специалиста предлагают такую опцию для членства, подразумевающего полу-персональные тренировки, тренировки в малых и больших группах. Они планируют персональные тренировки только для тех, кто нуждается в особом внимании или специально оплатил такую опцию. В клубе Ла Фата большие группы включают 12 человек, небольшие состоят из 2 – 4 человек. УДжонсон большинство клиентов задействовано в малых группах и выбирает одну из специальных программ: TRX, Gravity, традиционная тренировка с отягощениями и др. По мнению Джонсон, малые группы выгодны и тренеру, и клиентам. «Персональные тренеры могут испытывать трудности с обслуживанием больших групп людей»,- говорит она. Джонсон признаёт, что некоторые клиенты первоначально сомневаются насчёт занятий в группе, но, в конце концов, понимают их ценность. «Когда люди приходят ко мне в клуб, они думают, что им нужна персональная тренировка. Но попробовав занятия в группах, обнаруживают, что это интересней, придают больше ответственности и веселее. Я заметила, что клиенты становятся друзьями, выполняя упражнения вместе, даже за пределами зала»

Ла Фата соглашается с этим: «С точки зрения бизнеса, это имеет смысл. Для увеличения доходов нужно нанимать много тренеров. Тренировка в малых группах даёт преимущество, так как один тренер может помочь большему количеству людей. Если я работаю персонально, то встречаюсь только с 8 людьми в день. При переходе на полу-персональные занятия и малые группы, я могу охватить 64».

Вносите изменения.

Фонтана считает, что новая модель подходит для клубов любого размера. Но прежде чем ввести карты персонального тренинга, Джонсон предлагает тщательно оценить ваш бизнес. «Посмотрите на свой бизнес и решите, работает ли он на вас», - говорит она. «Если это не так, и вы в бедственном положении – пора вносить изменения».

«После того, как вы определили, что переход неизбежен, - говорит Джонсон, - выберите дату и сделайте это. Подготовьте несколько презентаций (демонстрационных программ). Пусть клиенты приведут друзей. Может быть, даже организовать kickoffparty для создания ажиотажа и привлечения людей к покупке карт».

Система оплаты.

«Я рекомендую использовать сторонние финансовые учреждения для обработки и обслуживания договоров/ контрактов, - говорит Фонтана. - Они выполняют все процессы по обработке и сбору данных по каждому контракту». Также для оплаты и планирования можно использовать Интернет, например, такие сервисы, как IDEA FitnessConnect или MINDBODY.  Фонтана предупреждает, эти службы обеспечивают обработку платежей, но не предоставляют услуги сбора денежных средств.

Расписание.

Частично успех программы зависит от перечня упражнений, которые может выбрать клиент. Фонтана, Ла Фата и Джонсон предлагают множество различных классов в течение дня. Когда клиент не может прийти в соответствии с расписанием, ему предлагается отметить это и выбрать подобный класс в другой день недели. Расписание персональных тренировок составляется совместно с тренером. Если не получается, то клиент может присоединиться к одному из доступных групповых классов.

«В случае болезни или отпуска мы позволяем клиентам приостанавливать оплату в течение недели каждого квартала», - говорит Фонтана. «Если же клиент планирует отсутствовать в течение большего промежутка времени, уступки делаются с учётом конкретных обстоятельств».

Метод членства принимается на основе понимания и тщательного рассмотрения  потребностей вашего бизнеса. Изменение бизнес-модели может показаться рискованным, однако Фонтана считает, что это того стоит. «Создание программ, основанных на картах, поощряет посещаемость и показывает лидирующую роль клиента», - говорит он. «Лидерство является совершенно необходимым с точки зрения помощи нашим клиентам в достижении успеха.  Для изменений нужно научиться думать по-другому. Мы должны понять, какой путь лучше. Будьте мужественными и учитесь, чтобы чувствовать себя достаточно уверенно, проводя изменения!».

Бизнес, Маркетинг и продажи, Персональный тренинг

fitness-pro.ru