4. Розвиток мережі реалізації страхових послуг.

Сучасна ефективна система збуту страхових послуг має бути чітко орієнтована на певні групи споживачів і найбільш ефективні канали доступу до них. У зв'язку з цим у сучасній страхової компанії систему збуту необхідно структурувати за групами страхувальників і характерним видам покриття. Причин цьому декілька. Серед них основними є наступні:

1. Неефективна роботу агентів, які спеціалізуються на одній групі споживачів, в інших групах через ділення за принципом «свій - чужий»;

2. Для збуту страхової продукції на різних споживчих сегментах потрібні інші комбінації типових аргументів, застосовуваних у процесі продажу;

3. Кожен сегмент ринку має свої характерні ризики, для яких треба вміти проводити правильну тарифікацію.

І чим вужча група страхувальників, тим більш високої спеціалізації та професіоналізму агентів можна досягти. На підставі поділу страхового ринку за цими принципами система збуту в сучасній страховій компанії, що орієнтується на широкий спектр страхувальників, повинна як мінімум складатися з таких основних структурних елементів:

1. Мережа для роботи з дрібними, середніми та великими фірмами, що самостійно здійснюють вибір страховика (пасивна система збуту юридичним особам);

2. Агентська служба для продажу страхової продукції дрібним, середнім і великим підприємствам (активна система збуту юридичним особам),

3. Система збуту страхової продукції для активних страхувальників - фізичних осіб (пасивна система збуту фізичним особам);

4. Структура для продажу полісів пасивним фізичним особам (активна система збуту фізичним особам).

Агентські мережі є найбільш ефективним каналом продажів. Справа в тому, що агент може провести відбір потенційних клієнтів, дійти до кінцевого споживача, викласти йому суть пропозиції, переконати в необхідності придбання полісу. Тому вони дуже результативні при роботі з пасивними споживачами, а також зі складними страховими продуктами, сенс яких необхідно роз'яснювати споживачам. У той же час вони дорогі: на конкурентних ринках частка витрат на утримання агентських мереж в зібраній ними премії може досягати 60-65%.

Серйозну увагу останнім часом як в економічно розвинених країнах, так і в Україні, приділяється участі банків у продажі страхової продукції. Це напрям у розвитку продажів стимулюється бажанням банків диверсифікувати власну діяльність і зайняти додаткові ринки фінансових послуг. Він може виражатися як в укладенні договору зі страховиком, так і в створенні банком власної філії - страхової компанії. В обох випадках страхувальниками є клієнти банків. Така збутова система коштує дуже недорого. Банківські службовці, зайняті обслуговуванням клієнтів, проходять курс додаткового навчання і паралельно з банківським обслуговуванням пропонують їм різні страхові послуги. Основний принцип роботи сучасного банку в економічно розвинених країнах - це комплексне управління активами клієнта.

Ефективність тієї чи іншої системи продажів визначається тим, як вона впливає на споживача в процесі прийняття рішення про страхування. Ухвалення рішення про страхування - це складний процес, що складається з декількох етапів. Якщо страховик хоче домогтися успіху, на кожному з них на потенційного споживача необхідно чинити певний вплив. При активних продажах це можуть бути, наприклад, агентські зусилля, при пасивних - різна реклама. Проілюструємо це приблизною схемою прийняття рішення про страхування.

Основні етапи вибору страхової компанії та її продукту		Традиційний спосіб залучення клієнта за допомогою агентських зусиль			Спосіб продажу, що орієнтується на рекламні зусилля страховика
Усвідомлення потреби в страховому захисті від різних небезпек					Іміджева реклама страхування в цілому - пропаганда ідеї страхування
Збір інформації про страхові компанії		Агентські зусилля в поєднанні з рекламною підтримкою			Реклама торгової марки - іміджева реклама страховика
Попередній вибір страховика. Перевірка надійності обраних страхових компаній					PR (громадські зв'язки), інформація та реклама про надійність страховика, іміджева реклама
Оцінка пропонованого продукту з точки зору повноти страхового покриття, асортименту додаткових послуг, а також якості обслуговування					Продуктова реклама та інформація про конкретні послуги компанії, включаючи ціни на страхові продукти (комерційна пропозиція)
Порівняння страховиків за цінами і іншими характеристиками страхової продукції, а також за якістю обслуговування
Прийняття остаточного рішення і придбання страхового продукту

Рис. 7. Співвідношення різних видів активізації продажів страхової продукції

Як видно зі схеми, агентські зусилля дозволяють впливати на всі етапи, що передують продажу страхового продукту. Вони дають можливість активізувати пасивну клієнтуру і стимулювати активні продажі, тому їх ефективність є найбільшою. Найменш ефективним є стимулювання продажів за допомогою реклами. Справа в тому, що кожен етап прийняття рішення потребує особливої рекламної підтримки. Крім того, реклама недостатньо сприяє прийняттю остаточного рішення про страхування. Тому рекламне стимулювання насамперед розраховане на відносно вузьку групу активних клієнтів - на відміну від агентських продажів. Справа в тому, що активний споживач не має потреби в тому, щоб його виводили з пасивного стану. Для вибору компанії та продукту йому необхідна інформація, носієм якої і є реклама.