Вопрос 21. Деловые переговоры: подготовка, проведение, особенности поведения участников.

ПЕРЕГОВОРЫ

1) Стратегические установки ведения переговоров

2) Подготовка к переговорам

3) Тактические приемы ведения переговоров

4) Анализ переговоров

Переговоры - обсуждение чего-либо, обмен мнениями с целью договориться о чем-либо

Цель деловых переговоров:

1) Заключение соглашения, договора

2) Продление действующих договоренностей

3) Координация совместных действий

4) Перераспределение взаимных обязательств и т.д.

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживание сотрудничества.

Важнейшая особенность переговоров состоит в том, что мнения сторон частично совпадают и частично расходятся

Главным в переговорах является не анализ позиции оппонентов, хотя это важно, а учет интересов сторон, т.е на первый план выдвигается поиск баланса интересов

Успешными считаются переговоры на которых принимаются взаимовыгодные решения

Стратегические установки ведения переговоров

1) Конфронтационная установка - противостояние сторон, подавление противника, принуждение его к выполнению невыгодных условий

2) Партнерская установка - нацелена на принятие взаимовыгодных решений

Гарвардский метод ведения перегонов - метод принципиальных переговоров.

Фишер Роджер , Юри уильям, Брюс Паттон "Переговоры без поражения. Гарвардский метод" Москва 2006г.

Основная установка метода принципиальных переговоров - не настаивать на своей позиции

Основные принципы метода принципиального ведения переговоров:

1) Отделяйте людей от проблемы

2) Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях - позиция занятая на переговорах может полностью отличаться от того, что вы хотите на самом деле.

3) Рассматривайте различные варианты прежде чем принять окончательное решение.

4) настаивайте на использовании объективных критериев

Переговоры - процесс общения, в котором можно выделить 3 основные проблемы:

1) Участники переговоров часто работают на зрителей, а не говорят друг с другом

2) Участники переговоров забывают слушать друг друга

3) Непонимание или превратное понимание того, что говорит оппонент

Решение проблем:

1 ) Активно слушать оппонента и подтверждать все услышанное

2) Говорить так, чтобы вас понимали, четко формулировать мысли

3) Говорить о себе, а не о собеседнике

4) Говорите целенаправлено

Подготовка к переговорам

1) Организационные моменты подготовки:

Формирование состава участников переговоров

Определение главы делегации

Определение места, времени встречи

Составление повестки дня переговоров и т.д.

2) Содержательная сторона подготовки:

Анализ ситуации, диагноз проблемы

Формулирование целей и задач переговоров

определение общего подхода делегации на переговорах

формирование собственной позиции на переговорах

Подбор аргументов для обоснования выбранной позиции

определение возможных вариантов решения проблемы

подготовка предложений и их организации, составление необходимых документов

СБОР НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИИ

Модель процесса переговоров

1) Приветствие участников, представление сторон друг другу

2) Изложение проблем и целей переговоров

3) Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение, и согласование позиций, выяснение взаимных интересов

4) Подведение итогов и принятие решений, завершение переговоров

Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он - в зависимости от задач, которые решают его участники - может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование позиций и выработка договоренностей.

При этом в ходе переговоров полезно иметь ввиду следующие вопросы:

- на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

- достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции;

- есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера;

- каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).

Для того, чтобы начать деловое общение, необходимо установить точку отсчета. Донести свою мысль до партнера, чтобы он ее интерпретировал так, как имелось в виду, достаточно сложно. Выделяют три способа, на которые можно при этом опираться.

Первый способ – язык объективных фактов и характеристик. Характеристика в данном случае — это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать, то есть то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека. Рассуждения по поводу продукта не являются объективной характеристикой.

Второй способ – язык выгод, пользы для собеседника. «Вы заработаете на этом большие деньги, вы привлечете дополнительных клиентов, вы сэкономите время...» Звучит красиво, но... Если вы будете говорить исключительно на языке пользы для клиента, это вызовет у него острое негодование от необоснованности ваших заявлений.

Третий способ – язык преимуществ. Мы все живем в мире конкуренции, конкуренции в широком смысле, не только рыночной. Мы познаем мир на основе постоянных сравнений. Что-то выше — что-то ниже, что-то больше — что-то меньше, что-то быстрее — что-то медленнее. Конкуренция пронизывает всю нашу жизнь.