Требования, предъявляемые покупателями к товарам

	Основные критерии покупки
Группы покупателей	НА ПЕРВОМ МЕСТЕ	НА ВТОРОМ МЕСТЕ	ПРОЧИЕ
1. Товар №1	Качество	Стиль	Цена, ассортимент
2. Товар №2	Цена	Качество	Цена, ассортимент
3. Услуги	Цена	Доставка	Качество, стиль

 

 Далее необходимо проанализировать ассортимент товаров, предлагаемых предприятием по следующим параметрам (Форма 13):

• Широта – это количество товарных групп, присутствующих в ассортименте фирмы

• Насыщенность – это количество товарных подгрупп, присутствующих в ассортименте фирмы

• Глубина – это количество товарных наименований в каждой товарной подгруппе

• Сопоставимость (или гармоничность) – это степень схожести между товарами ассортимента с точки зрения потребителя и технологии.

Форма 13

Ассортиментный перечень предприятия

№	Наименование продукции	Количество
1
2
3
4
5
	Итого

• Цена

    Подготовьте график цен по каждому из своих товаров. Однако прежде, чем сделать это, необходимо изучить цены конкурентов. Вы также должны опросить потенциальных клиентов и определить, сколько они готовы или не готовы заплатить за ваш товар или новые виды услуг. Окончательная це­на должна быть установлена после определения стоимости ваших товаров и услуг.

Форма 14 показывает, как можно определить цену на различные категории товаров.

 Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен:

• «Средние издержки плюс прибыль»

Наиболее простой способ ценообразования, заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара.

Популярна, в силу следующих причин:

• продавцы больше знают об издержках, чем о спросе.

• Если этим методом пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

• Многие считают эту методику более справедливой по отношению к покупателям и к продавцам.

• Анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли

Эта методика основывается на графике безубыточности см. график 1.

сбыт

Валовые издержки

Постоянные издержки

Q_min Объем производства

Независимо от объема сбыта постоянные издержки равняются одной и той же сумме. Валовые издержки растут одновременно с ростом сбыта

Рассматриваемый метод требует от фирмы изучения различных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения запланированной прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара

• Установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара

Здесь основным фактором ценообразования являются не издержки продавца, а восприятие товара покупателями.

• Установление цены на основе уровня текущих цен

Назначая цену по этому методу, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса.

• Установление цены на основе закрытых торгов

Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы за подряды в ходе закрытых торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от зависимости между ценой и показателями собственных издержек или спроса.

Форма 14