6. Використання посередників у зовнішній торгівлі

Торговельне посередництво включає широкий набір по­слуг: з перепродажу товарів, пошук зарубіжних партнерів, допомога у веденні переговорів та укладанні зовнішньоторговельних угод, послу­ги з кредитування торговельних операцій та їх страхування, організа­ція рекламних кампаній, технічного та інформаційного обслуговуван­ня кінцевих споживачів тощо.

Торгово-посередницькими фірмами називають такі, що не зале­жать від виробника і споживача продукції в господарському та юри­дичному плані, не є їх структурними підрозділами або дочірніми ком­паніями. Посередники працюють з метою одержання прибутків від різниці в цінах або комісійної винагороди. Торгово-посередницькі фі­рми, як правило, здійснюють лише комерційну діяльність, проте інко­ли можуть також додатково обробляти придбані товари.

Переваги від використання торговельних посередників включають економію коштів на збут в іншій країні, а також використання чужого досвіду, зв’язків і капіталу.

Основні відмінності між різними типами торговельних посередни­ків полягають у тому, чи має посередник право підписувати угоди з третіми особами, а також — за чий рахунок і від чийого імені він може діяти. До основних видів зовнішньоторговельних посередників нале­жать торговельні агенти-представники, брокери, комісіонери, дис­триб’ютори.

Торговельні агенти-представники представляють інтереси експор­тера на ринку. Вони здійснюють маркетингові дослідження, збирають та аналізують інформацію щодо різного роду законодавчих і технічних вимог, організують рекламні та РК-кампанії, допомагають у перегово­рах та укладанні контрактів тощо. Таким чином, ці посередники діють від імені експортера та за його кошти і в результаті одержують комі­сійну винагороду у розмірі, як правило, 2—5 % від обсягів продаж або заздалегідь обумовлену суму.

Брокери є посередниками, що встановлюють контакти між про­давцем і покупцем товару чи послуги. Вони не виступають як одна зі сторін в угоді купівлі-продажу та діють на підставі доручення. За надання посередницьких послуг брокери одержують винагороду у розмірі, як правило, 2—3 % від обсягів продаж, що має назву бро- кередж. Брокери не представляють інтереси іншої сторони і не оде­ржують від неї винагороду, крім випадків, коли це оговорено зазда­легідь.

Комісіонери за дорученням експортера здійснюють торговельні операції за його рахунок, але від свого імені. Тобто угода купівлі- продажу укладається між імпортером та комісіонером. Оскільки посередник-комісіонер сам не купує товар у експортера, а тільки реалізує його імпортерові — існує ризик несплати. Посередник мо­же гарантувати експортеру оплату проданого товару, і така гарантія має назву делькредере (сієї сгесіеге). Зворотна комісійна операція, коли імпортер доручає комісіонеру придбати певні товари на зару­біжному ринку, має назву індент (іпсіепі;). Ще одним різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Продаж товарів відбуваєть­ся зі складу посередника.

Дистриб'юторами називають торговельних посередників, що здійснюють діяльність від свого імені і за власний рахунок. Посе­редник виступає однією зі сторін у договорах як з експортером, так і з імпортером. При цьому дистриб’ютор може як здійснювати зви­чайну перепродажу товару, так і укладати договір реалізації цього товару на території певної країни в обумовлений термін. Напри­клад, автосалони можуть укладати угоди з МІЇ8иЬІ8Ііі Моіоі'8 Согрогагіоп¹¹ на реалізацію її продукції через власні збутові мережі. Таких посередників залежно від країн їх походження та діяльності, а також особливостей діяльності можуть називати дилерами, прин­ципалами, операторами тощо.

Як було зазначено вище, метою діяльності торговельних посеред­ників є отримання прибутку. В міжнародній торгівлі застосовують кі­лька основних способів визначення розміру винагороди:

• посередник отримує різницю між ціною експортера і ціною ім­портера;

• посередник отримує узгоджений відсоток від ціни експортера;

• посередник отримує суму, що складається з відсотків від ціни експортера і різниці в цінах експортера та імпортера;

• посередник отримує суму, що покриває понесені ним витрати, плюс обумовлений відсоток від суми витрат (така схема визначення розміру винагороди має назву сові ріш — «витрати плюс»).