Система оплати праці торгових агентів

Фірма повинна розробити привабливу систему винагород для того, щоб привернути необхідну кількість торгових агентів. Рівень оплати, що встановлю-ється, повинен відповідати "поточним ринковим цінам" на конкретний вид торгової діяльності та кваліфікації співробітника. Оплата нижча за середню ринкову ціну зацікавить небагатьох кваліфікованих фахівців, а платити більше — немає сенсу.

Загальна сума винагороди складається з кількох елементів: Фіксовані виплати (з/п) покликані забезпечити торговому агентові стабільний дохід. Разові виплати (ко­місійні, премія за успішно виконану роботу), винагороджують зусилля продавця. Відшкодування витрат дає торговому агентові можливість застосовувати комерційні заходи, які він вважає доцільними. Додаткові виплати у вигляді відпускних, допомоги при хворобі чи нещасному випадку, страхування життя забезпечують впевне­ність у майбутньому. Керівництво має вирішити, яке поєднання виплат найкраще підходить для кожного виду торгової діяльності.

Керівництво торговими агентами

Для успішної організації роботи торгових агентів-новачків необхідно не тільки закріпи­ти за ними певну територію, запровадити систему заохочень і навчання, потрібно також організувати керівництво їхньою діяльністю. За допомогою системи керівництва СЗ компанія безпосередньо спрямовує і мотивує всю поточну діяльність

Багато компаній допомагають своїм торговим агентам у визначенні цільової аудиторії та норм обслуговування. Крім того, компанія може регламентувати час, який присвячує­ться пошуку нових замовлень. Річний план обслуговування є одним з таких інструментів: тут фіксується термін обслуговування певних споживачів і участь у заходах, що проводяться компанією. Інший інструмент — аналіз співвідношення час/обов'язки. Крім часу, необхідного на торгову діяльність, торговому агентові доводиться витрачати час на поїз­дки, очікування, їжу, перерви і виконання інших службових обов'язків. Реальний час, що припадає на власне торгові операції за участю клієнта, складає в середньому близько 30% загального робочого часу! Компанії постійно намагаються відшукати способи економії часу — поїздки заміняються телефонними контактами, спрощується система службової документації, розробляються оптимальні графіки та маршрути обслугову­вання.

Оцінка діяльності торгових агентів

Керівництво компанії отримує дані про роботу своїх торгових агентів із декількох джерел. Основні джерела — це звіти з продажу, їх відповідність тижневим та місячним планам роботи та перспективним планам збуту по регіонах. Торгові агенти складають фінансові звіти, а також звіти про витрати, які їм частково або повністю відшкодовую­ться. Додаткова інформація про торгових агентів надходить з особистих спостережень, опитування клієнтів та відгуків інших торгових агентів.

Після вивчення звітів, а також додаткової інформації, керівництво прово­дить індивідуальну офіційну оцінку роботи торгового агента. Керівництво оцінює їх­ню "спроможність планувати свою роботу і виконувати свої плани". Процедура офі­ці-йної оцінки вимагає від керівництва розробки чітких критеріїв оцінки діяльності СЗ.

8