Пошук та залучення претендентів, відбір торгових агентів
Запорукою успішної діяльності будь-якої СЗ є пошук та залучення претендентів, відбір перспективних торгових агентів. У типовій СЗ 60% обсягу продажу забезпечують 30% її найкращих торгових агентів. Тому ретельний відбір торгових агентів вирішальним чином впливає на збільшення загальної ефективності функціонування СЗ. СЗ, яка часто змінює менеджерів функціонує малопродуктивно.
Відділ кадрів шукає претендентів або за рекомендацією власних торгових агентів, або через агенції з працевлаштування, або за допомогою рекламних оголошень. Пошук та залучення кандидатів дає можливість компанії набрати значну кількість претендентів, з яких слід обрати найкращих. Практикуються різноманітні процедури відбору: від однієї неформальної співбесіди до складного і тривалого тестування та інтерв'ювання. Деякі компанії для перевірки претендентів на посаду торгового агента використовують спеціальні тести, які дають можливість виміряти індивідуальну схильність до торгівлі, організаційні та аналітичні навички, особливості характеру.
Підготовка торгових агентів
Деякі компанії відправляли своїх нових торгових агентів на зустріч з клієнтом, відразу ж після співбесіди, забезпечивши їх зразками та інструкціями. Деякі керівники вважають програми підготовки зайвою розкішшю, тому що треба витрачати гроші на інструкторів, методичні рекомендації, приміщення, зарплату, й все це заради новачків, які ще нічого не продали. Інші компанії виділяють час на підготовку торгових агентів від кількох тижнів до року. Щорічно американські компанії витрачають понад 7 мільярдів доларів на підготовку торгових агентів. Незважаючи на те, що підготовка персоналу вимагає великих витрат, капітал, інвестований у навчання, приносить значні прибутки.
Програми підготовки вирішують обмежене коло завдань:
Торгові агенти повинні знати історію своєї компанії і відчувати свій зв'язок з нею, тому більшість тренінгів розпочинаються з ознайомлення з історією компанії та метою її діяльності, організаційною та фінансовою структурою, виробничими потужностями, а також з основними товарами та ринками.
Торгові агенти повинні добре орієнтуватися у продукції, тому інструктори демонструють, як продукція виробляється і яким чином вона використовується.
Вони також повинні знати характеристики своїх клієнтів та конкурентів, і дистриб’юторів, тому інструктори розповідають про стратегії конкурентів та різних клієнтів, їхні потреби, мотивації покупок та купівельну поведінку.
Вивчення методів проведення ефектних презентацій — ще одна важлива складова навчання. Тренінгові програми повинні навчити основам торгівлі та ознайомити з основними аргументами на користь кожного товару.
Торгові агенти навчаються тому, яким чином розподілити свій час між реальними та потенційними замовленнями, використовувати кошти, виділені на представницькі витрати, готувати звіти тощо.
Мотивація торгових агентів
Деякі торгові агенти намагаються виконувати свої службові обов'язки без будь-яких стимулів з боку керівництва компанії. Для них торгівля уособлює найкращу професію у світі. Проте, торгівля іноді приносить й розчарування. Через специфіку своєї роботи торговим агентам часто доводиться діяти самостійно і часто їздити у відрядження. Їх чекає агресивна конкуренція з боку інших комівояжерів або напружені переговори із замовником. Іноді вони втрачають крупні контракти, за які довго і наполегливо боролися. Саме тому, для забезпечення ефективної роботи, торгові агенти потребують уваги та стимулювання своїх успіхів.
Для підтримки морального стану та підвищення професійних показників діяльності своєї служби збуту керівництво компанії формує певний морально-психологічний клімат в організації, встановлює квоти продажу і використовує різноманітні стимули. Поняття морально-психологічний клімат означає атмосферу всередині компанії та ті почуття, які формуються у торгових агентів на основі їхніх можливостей, визнання заслуг, оцінки значимості їхньої діяльності і рівня заохочення добре виконувати роботу.