2. Етапи процесу продажу

У процесі персонального продажу мають значення наступні моменти:

1. Чітка визначеність мети комунікаційного зв’язку, який налагоджується. Цілі персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання, нагадування), разом з тим вони характеризуються особливостями, властивими тільки цьому методу просування. Інформація, доведена до покупця, повинна відповідати його висловленим або невисловленим очікуванням.

2. Емоційне забарвлення комунікативного процесу. Кожна із сторін – це індивіди, які мають відповідний статус, відповідну роль, реальні й уявні бажання і, нарешті, тип особистості. Могутні потоки взаємних симпатій і антипатій, які виникають унаслідок контактів з різними людьми, обумовлюють неповторність кожного окремого процесу продажу.

3. Планування процесу продажу. На відміну від інших методів просування персональний продаж – це багатоетапний процес, розтягнутий у часі та просторі. Це обумовлює особливу значущість підготовки повноцінної зустрічі продавця і покупця, з точки зору вибору способів, часу та місця здійснення.

Більшість навчальних програм визначає процес продажу як послідовність етапів, кожен з яких має бути досконало засвоєний торговим агентом. Ці етапи націлені, перш за все, на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень. Проте більшість торгових агентів витрачають значну частку свого часу на супровід уже укладених угод і налагодження тривалих стосунків зі споживачами. Порушення послідовності етапів чи пропуск деяких з них може призвести до недосягнення позитивного комерційного результату (укладання угоди).

Першим етапом процесу продажу є пошук та оцінка покупця – виділення перс-пективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів із загалу покупців.

Комівояжерові часто доводиться контактувати з величезною кількістю потенційних замовників заради укладення кількох угод. Хоча компанія і дає деякі рекомендації з добору потенційних покупців, торгові агенти повинні самостійно прийняти рішення. Вони можуть попросити своїх нинішніх клієнтів порадити когось з потенційних замовників. Можна також використати додаткові джерела інформації – поцікавитися у постачальників, дилерів, торгових агентів і колег. Можна також спробувати знайти їх імена у пресі та різноманітних довідниках. Можна заходити до різних установ без попередньої домовленості ("сліпий візит").

Потенційних покупців слід обирати, перш за все, виходячи з їхніх фінансових можливостей, обсягів виробниц­тва, особливих потреб та вимог, розташування та можливих перспектив зростання.

Перш ніж контактувати з потенційним замовником, торговий агент повинен дізнати­ся якомога більше про його організацію (її потреби, хто бере участь у прийнятті рі­шення про купівлю) та про осіб, які безпосередньо відповідають за закупки (їх особисті риси і стиль укладення угоди). Цей етап називається підготовкою до контакту. Торговий агент повинен сформу­лювати для себе мету контакту. Це може бути визначення перспективності даного кон­трагента, отримання інформації або негайне укладення угоди. Слід дуже ретельно обрати час для контакту, щоб не зава­жати потенційному контрагентові у його роботі.

В процесі налагодження контакту торговий агент повинен перш за все знати, яким чином зустріти та привітати покупця і покласти початок подальшим добрим взаєми­нам. Зовнішність торгового агента, його вітальні слова та подальші зауваження вирі­шальним чином впливають на налагодження подальших взаємовід-носин. Перша репліка повинна мати позитивне забарвлення. Є декілька психо-логічних факторів, що допоможуть справити позитивне враження: відкрита, довірча поза, прямий, упевнений погляд, невимушена бесіда (говоріть щиро, а не улесливо).

Короткий огляд можливостей встановити контакт з клієнтом: