Комунікативні особливості персонального тренера. Встановлення контакту.
Етап встановлення контакту – це той етап, де, всупереч відомій рекламі, імідж-це все. У вас є лише чотири хвилини – то час, коли ви в силах справити перше враження.
Що ж формує перше враження?
Спілкування між продавцем і майбутнім тренуючимся відбувається за трьома основними каналами: вербальному, звуковому і візуальному. Ці канали мають різну ефективність за характером впливу на особу. Приблизно 10% – це вербальний вплив, який визначається значенням слів, які ми вимовляємо; 30% – вплив, який передається тембром голосу, мелодійністю і ритмікою; а решта 60% – це вплив ,,який відбуває за рахунок візуально наглядних компонентів поведінки: рухами, поглядами, одягом, виразом обличчя, манерою поведінки (Рис 1).
а 10% - вербальний канал
б 60%- візуальний канал в 30%-звуковий канал
Рисунок 1. Канали спілкування між продавцем і майбутнім тренуючимся
Відповідно до цих факторів виділимо моменти, які відіграють ключову роль в ефективності встановлення першого контакту.
Візуальний канал
вираз обличчя, посмішка; вираз обличчя і посмішка в перші секунди спілкування часто набагато важливіша того, що ви говорите. Не варто копіювати наших американських колег, зображуючи гіпер-усмішку. Досить просто м'яко посміхнутися людині, щиро висловлюючи теплоту і привітність. Саме щиро, в іншому випадку ваш вираз обличчя буде виглядати неприродною маскою.
поза, постава; ваші поза і постава дуже багато говорять потенційному клієнту; з тим щоб проявити вашу зацікавленість, намагайтеся дивитися прямо на тренуючогося на рівні його очей, трохи нахилившись корпусом в його сторону в розслабленій позі; уникайте вираження почуття готовності до відсічі; для цього ваша поза повинна бути відкритою, без схрещених рук або ніг;
одяг, зачіска, зовнішній вигляд; обов’язкова частина професії персонального тренера, це бездоганний зовнішній вигляд; професійний тренер завжди носить акуратну зачіску, завжди акуратно одягнений, чоловіки гладко виголені, жінки помірно користуються косметикою, обличчя і волосся чисті, ніякого запаху з рота і від тіла; крім цього, невід'ємною частиною робочого одягу повинен бути значок з ім'ям (бейдж).
Звуковий канал
Звуковий канал впливу характеризується тембром, висотою тону голосу, темпом і ритмікою мовлення. В якійсь мірі на цьому етапі справедливим є твердження: «Не важливо, що ви говорите, а важливо як». Так, швидкість проголошення привітання і використання при цьому інтонації в великій мірі формують фон подальшого спілкування. Характерним проявом хвилювання на етапі встановлення контакту є надмірно швидка мова. Однією з дієвих рекомендацій є свідоме уповільнення темпу перших фраз розмови з тренуючимся. При цьому намагайтеся використовувати індивідуально-довірчі інтонації. Ці інтонації виникають, коли ми говоримо повільно і низьким голосом. Навчіться «посміхатися» самою інтонацією свого голосу. Це можливо тільки тоді, коли куточки ваших губ розводить реальна посмішка.
Інтенсивність і гучність також є важливою складовою передачі повідомлення. Деякі тренери кажуть так тихо, що їх просто складно розчути. Інші, навпаки, говорять з таким напором, що викликають роздратування. Голос повинен бути досить гучним для того, щоб вас могли почути. Разом з тим, він повинен залишати «запас міцності», з тим щоб його можна було підсилити для підкреслення важливості тих чи інших деталей. У фітнес залі завжди є якийсь шумовий фон: розмови інших людей, музика, звук міняних ваг на штангах. Ця ситуація змушує вас грамотно підійти до вибору гучності голосу. Іноді буває корисно знизити голос, це змусить вашого співрозмовника уважніше прислухатися до вас, концентрувати увагу саме на вас. Приклад. Спробуйте в шумному залі навмисне знизити голос, замість того щоб кричати, перекрикуючи шум. Вашому співрозмовнику мимоволі доведеться слухати вас більш уважно. Це також хороший спосіб зменшити навантаження на голосові зв'язки.
Висота – це взагалі рівень голосу за музичною шкалою. У кожного індивідума своя особлива висота голосу. Деякі кажуть, як співають. Інші монотонно торочать. Деякі мають звичку підвищувати голос в кінці речення, інші, навпаки, знижують. Відчутне підвищення голосу може негативно позначитися на ефективності передачі повідомлення, так як найчастіше воно (підвищення) пов'язано з незавершеністю думки або нерішучістю. Досвідчений тренер використовує широкий спектр висоти голосу для досягнення кращих результатів в спілкуванні з відвідувачем.
Вербальний канал
За перші 30 секунд спілкування ви встигаєте сказати до 100 слів. Загалом це найважливіші слова в ваших продажах.