1. Початковий етап підготовки роботи з новим тренуючимся

Перш ніж починати працювати з новим займаючимся, його потрібно знайти. Хто може стати персональним клієнтом? Це можуть бути, по-перше, особи, що прийшли на своє перше заняття і зустріли вас у той час, коли ви виконували обов'язки чергового інструктора і, по-друге, ті члени клубу або відвідувачі спортивного залу, які відвідують ваш фітнес-центр певний час, але, в силу різноманітних причин, до сих пір не скористалися послугами персонального тренінгу.

Члени клубу з першої категорії складуть більшу частину вашої клієнтської бази. Після (і під час) проведення первинного інструктажу вам буде досить найбільш сприятливі умови для пропозиції і продажу послуг персональних тренувань. Однак не слід нехтувати і клієнтами з другої категорії. Причини того, що людина займається в клубі самостійно, не вдаючись до послуг персонального тренера, можуть бути найрізноманітніші. Наприклад, він може просто не знати (або забути) про їхнє існування або припускати, що таких же результатів він доб'ється самостійно без додаткових матеріальних витрат. У будь-якому випадку, спостерігаючи ефективну роботу персональних тренерів клубу зі своїми клієнтами, він може, як то кажуть, поступово «дозрівати» до рішення скористатися цією послугою і вашу пропозицію може стати тією останньою краплею, яка спонукає його це зробити.

Весь комплекс взаємовідносин між тренером і його передбачуваним персональним займаючимся від першого знайомства до рішення скористатися цією послугою і її оплати є не що інше, як продаж – продаж послуги персонального тренування. Існують техніка і методика продажів, знання яких і вміння їх застосувати робить продаж ефективним. Розглянемо їх детальніше.

П'ять ключових етапів у процесі продажі послуг.

Персональна продажа послуг – це ряд послідовних дій, що здійснюються продавцем з метою переконання покупця в необхідності придбання товару або послуги, що задовольняють його потреби. Продавцю найчастіше доводиться долати п'ять основних бар'єрів, що заважають покупцеві прийняти рішення:

• немає довіри – її треба будувати;

• немає усвідомлення потреби – її треба окреслити;

• немає бажання конкретного предмета – його треба породити;

• немає впевненості – її треба створити;

• ні терміновості – її треба привнести.

Чотири етапи взаємин.

Практично в кожній продажі, в тому числі і продажі послуги персонального тренування, можна виділити чотири ключові етапи, вираженість яких визначається конкретною ситуацією:

1. Встановлення контакту.

2. Збір інформації.

3. Презентація комерційної пропозиції і робота з запереченнями.

4. Завершення продажу.

Кожен етап має свої особливості, завдання та методи, передбачає наявність у тренера певних навичок і якостей. Наприклад, на етапі встановлення контакту найважливішими є комунікативні якості, вміння спілкуватися, на етапі збору інформації – спостережливість, вміння слухати (і чути!). Кожен етап має свій початок і кінець, успіх кожного етапу в якійсь мірі визначає успіх наступного. На кожному етапі немає успіхів і поразок, є тільки реалізовані або втрачені можливості.