За допомогою перерахованих методів розробляються:

а) прогнози загальногосподарської кон'юнктури — фази циклу, показника ВНП, національних доходів, курсу акцій, обсягів виробництва, одержання замовлень, можливих банкрутств;

б) оцінку перспектив розвитку споживання товару, платоспроможний попит, капіталовкладення в галузі;

в) оцінку перспектив розвитку виробництва — конкурентноздатність, обмеження імпорту й ін.;

г) оцінку розвитку світової торгівлі — перспектива виробництва, стан платіжних балансів, рух міжнародного кредиту, політика окремих країн щодо регулюванню експорту й імпорту;

д) прогноз руху цін, конкуренції, монополістичних тенденцій.

Якісною основою прогнозування процесів, що відбуваються у світовій економіці, є аналіз закономірностей їхнього розвитку, вибір найбільш ймовірних чи альтернативних шляхів цього розвитку відповідно до намічених цілей.

Успіх прогнозування залежить від точності моделей, які використовуються для прогнозу. Точність прогнозу має бути досить високою для забезпечення стабільного й ефективного управління зовнішньоекономічними організаціями.

Дослідження динаміки й стабільності функціонування системи управління може бути здійснене за допомогою методу імітаційного моделювання. У деяких випадках точні вимоги до моделі прогнозування визначаються на основі інтуїції або здорового глузду.

Якщо інформація про точні вимоги недостатня або відсутня, то необхідно одержати як можна точну модель, хоча це іноді призводить до зайвої складності її інформаційного забезпечення. Точне прогнозування забезпечує необхідні умови для виходу і завоювання міцних позицій на світовому ринку.

4. Просування товарів на зовнішньому ринку

Для конкретизації викладення питання щодо просування товарів на зовнішніх ринках цілком достатньо розглянути чотири умовні ситуації: 1) експортер має з імпортерами стабільні торговельні зв'язки; 2) експортер у минулому мав з імпортерами торговельні зв'язки; 3) експортер не мав з імпортерами торговельних зв'язків, але знає, що товари, які він поставляє, входять у коло їхніх інтересів; 4) експортер не знає споживачів своїх товарів.

У першій ситуації для експортера головним завданням є збереження зв'язків з імпортерами, важливо також розширювати своє співробітництво, збільшуючи обсяг продажів.

Імпортери повинні бути регулярно поінформовані про зростання технічного рівня виробів і покращення якості товарів; сприятливі для них умови торгівлі мають бути стабільними, що давало б змогу збільшувати обсяги закупівель.

Експортер продовжує роботу з покращення системи збуту товарів і розвитку мережі технічного обслуговування. Експортер. Який має міцні зв'язки з імпортером, досить послати йому тверді ініціативні пропозиції, умови яких не змінюються до підписання контракту. Тверді пропозиції можна висилати у формі підписаних експортерами екземплярів контрактів. Іноді традиційні імпортери першими направляють експортерам тверді запити або проекти контрактів. Проте, експортер все ж повинен швидше і частіше проявляти ініціативу.

У другій ситуації необхідно пам'ятати про те, що повернення до старих контрагентів здійснити складніше, ніж залучити нових. Тому важливо дійсно підвищити якість товару, поліпшити умови поставок, удосконалити технічне обслуговування, провести ряд ефективних заходів щодо реклами.

Експортери направляють колишнім контрагентам ініціативні комерційні пропозиції, які не мають твердого характеру та не обмежені за часом дії.

У такій ситуації необхідно зосередити зусилля щодо реклами товарів майбутнім імпортерам.

Рекламуються і самі товари, і діяльність експортерів на зовнішньому ринку, їхня науково-дослідна база, стабільність фінансового стану, досвід роботи з покупцями і, якщо це можливо, їхня думка про товар, послуги. Повідомляються також дані про роботу з найвідомішими, великими фірмами-покупцями та статистичні дані про терміни й обсяги раніше реалізованих контрактів.

Комерційні пропозиції відносно покупців мають обширний характер, а в референс-листах, що прикладаються до них, уже докладно викладаються всі досягнення експортера щодо обслуговування національних і закордонних споживачів.

Головне завдання на першому етапі в роботі з певною кількістю майбутніх покупців товарів - це створити інтерес до експортера. Конкретні умови обговорюються пізніше, коли вже виявлені контрагенти.

Найбільшою свободою діяльності володіє продавець у четвертій ситуації. Отже, експортери не знають своїх споживачів. З чого почати?

У першу чергу необхідні маркетингові дослідження із сегментації ринку, які дозволяють виявити найкращі регіони, а в них - покупців. Необхідно також вивчити систему збуту в цих регіонах, основних посередників, оптову й роздрібну мережу. І тільки згодом, варто вирішувати завдання відповідно до третьої ситуації.

Фактично у всіх чотирьох ситуаціях, що дозволяють систематизовано підійти до організації просування товарів на зовнішній ринок, велике коло проблем вирішується за допомогою реклами.

Реклама — це комплекс заходів, які спонукують споживачів купувати товари певного виробника або продавця.

У країнах з ринковою економікою реклама досягла великих масштабів, споживаючи в деяких з них відчутну частку валового національного продукту.

У 80-і рр. у розвинених країнах на рекламу витрачалося 2-5% від вартості експорту, а по деяких товарах - 10%, що багаторазово перевищує витрати на рекламу в країнах колишнього Радянського Союзу.

Найпоширенішим та ефективним видом реклами є друкована реклама. Вона здійснюється через престижні проспекти, які рекламують товари тривалого вжитку: автомобілі, меблі, радіотовари й ін.; за допомогою фірмових видань - періодичних журналів; на основі каталогів - технічний опис товарів та їхні детальні характеристики; у вигляді публікацій у газетах, журналах; на основі сувенірних видань у вигляді календарів, плакатів, записних книжок за допомогою прямого розсилання рекламних матеріалів покупцям.

Широко використовують рекламу на фірмовій упаковці; за допомогою кіно й телебачення; виставок та ярмарок. Рекламі товарів сприяють міжнародні конференції, симпозіуми, колоквіуми.

У даний час фінансування реклами здійснюється промисловими й зовнішньоторговельними організаціями. Кожна ланка в ланцюзі "виробництво-збут" виконує щодо реклами своє відповідне завдання.

Підприємство - розробник і виробник товару - здійснює зовнішньоторговельну рекламу своєї продукції і відповідно себе. Задля цього підприємство реалізовує такі види робіт:

• здійснює підготовку висхідних матеріалів для друкованої й інших видів реклами;

• розробляє єдиний стиль рекламного оформлення товарів, у тому числі й товарний знак;

• розміщує замовлення на рекламу в міжнародних і місцевих рекламно-виробничих центрах;

• видає рекламні матеріали на своїх видавничих підприємствах, а за угодами - в інших організаціях;

• домовляється із зовнішньоторговельними об'єднаннями про проведення рекламних заходів;

• виготовляє експонати для міжнародних виставок та зразки виробів.

Важливою ланкою в ланцюзі рекламних заходів є іноземні посередники, які, з врахуванням національних і соціально-економічних особливостей регіону та посередницьких угод, проводять всі доступні й необхідні на їхній розсуд рекламні види діяльності.

Звичайно, тільки практична рекламна діяльність, розрахована на іноземного покупця, в кінцевому підсумку створює необхідні підходи до реалізації найбільш раціонального комплексу рекламних заходів.

10