2.5.1. Розробка плану переговорів

Важливим елементом підготовки до переговорів є розробка плану дій. Він має бути простий, конкретний і в той же час гнучкий. План має бути досить простий, щоб парламентер постійно тримав його в голові і міг керуватися ним в напруженому процесі переговорів.

В той же час план має бути досить конкретним і гнучким, що дозволяє парламентерові, з'ясовувавши думку іншої сторони відносно основних положень, вносити в нього необхідні зміни.

У такому абстрактному виді складання плану може здатися справою простою. Проте досвід свідчить про зворотнє. Розробляючи план, парламентер зайнятий пошуком усе новій інформації, він знайомиться з великою кількістю різних паперів, підтримує стосунки з колегами, які пов'язані з переговорами, і т. д.

Перший етап складання плану полягає у визначенні найбільш загальних станів, головних ідей позиції на майбутніх переговорах. Необхідно, передусім, визначити область переговорів і з'ясувати свої інтереси. Доцільно накидати це на папері. Починати краще всього з відповідей на питання, що стосуються іншої сторони: чим вона займається, яке її положення, де знаходиться, що ви знаєте про її керівників, чого вона чекає від переговорів і що необхідно дізнатися про неї додатково. Такий аналіз дозволяє активізувати розумовий процес, докладно продумати основні ідеї.

Наступний етап — підготовка тез. У найзагальнішій формі визначається результат, який ви розраховуєте отримати у результаті переговорів. Приклад: «Компанія «Лугафлекс». Встановити хороші ділові стосунки, з'ясувати її можливості, встановити оптимальну ціну на продукцю, що поставляється.

Такі тези мають бути гранично простими і короткими, не більше 20 слів, з тим, щоб в ході переговорів вони завжди були в думці. Якщо не вдається обмежити тези цим об'ємом, значить, потрібний додатковий аналіз і конкретизація цілей.

Наступний етап — розробка плану ведення переговорів і програмної заяви на початку переговорів. План має бути гранично короткий, з тим, щоб в ході переговорів він завжди був перед вами і міг бути охоплений одним поглядом. У цих цілях зручно використовувати ключові слова.

У плані мають бути визначені наступні основні положення:

а) спільна платформа переговорів, визначена з урахуванням ваших потреб і бажань;

б) основні цілі;

в) сильні і слабкі сторони вашої організації на цих переговорах;

г) аналогічна оцінка сильних і слабких сторін платформи контрагента, а також позиція, яку він, ймовірно, займе. До плану слід прикласти досьє з усією необхідною для переговорів інформацією.

Доцільно визначити питання, по яких можливе досягнення згоди із самого початку, і ті, відносно яких ваші позиції розходяться. Це дасть можливість встановити наявну спільність інтересів, що допоможе полегшити подолання розбіжностей.

2.5.2. Вибір стратегії ділових переговорів

Стратегія співпраці

Основним видом стратегії є стратегія співпраці, націлена на те, щоб шляхом взаємодії отримати оптимальні для обох сторін результати. Не менш важливо і те, що стратегія співпраці дає учасникам можливість не лише розділити наявне, але і істотно його збільшити. Тільки на взаємній основі можуть будуватися надійні ділові стосунки, а досягнуті угоди — послідовно проводитися в життя.

Керівники великих корпорацій не раз заявляли, що до партнера слід відноситися навіть краще, ніж до себе. Президент корпорації «Юнайтед текнолоджи» Крапек говорить, що у його корпорації «є золоте правило: до свого партнера треба відноситися краще, ніж ти відносишся до самого себе. І якщо цього правила дотримуються обидва партнери, то кращої основи для вдалої співпраці не знайти». Не можна не звернути увагу на останнє положення. Дійсно, високий рівень уваги до інтересів партнера можливий лише на умовах взаємності.

В якості загального принципу усе це правильно. Проте життя вносить в застосування принципу істотну різноманітність. Тому важливо розібратися з розумінням взаємної вигоди, взаємного виграшу.

Повагу інтересів іншої сторони необхідно демонструвати із самого початку. Якщо вона переконається, що переговори для неї не мають перспективи, то вона просто покине їх. Втрачають обидві сторони. При цьому слід враховувати, що ваш виграш зовсім не означає програш іншої сторони. Слід домагатися своєї основної мети і поступитися партнерові тим, що їй не суперечить.

Досвід свідчить, що немає необхідності прагнути до повної перемоги. Можна задовольнитися частковим успіхом на цих переговорах і створити сприятливі умови для наступних. Можна добитися вирішення питання, яке для Вас особливо важливе зараз, залишивши менш гострі питання для майбутніх переговорів. Поетапне просування до мети не гірша стратегія. Більше того, буває ситуація, коли в ім'я майбутнього варто погодитися з не дуже вигідним варіантом, розуміється, якщо при цьому не зачіпаються ваші корінні інтереси.

Партнерські стосунки вимагають уміння дивитися в майбутнє, визначати перспективу взаємодії. При розробці стратегії, націленої на досягнення угоди про партнерство, необхідно ретельно проаналізувати його плюси і мінуси. При усіх його позитивних рисах воно може виявитися менш вигідним, чим серія окремих короткострокових угод.

Таким чином, стосунки партнерства можуть дати обом сторонам значні переваги. В той же час, враховуючи тривалість і складність стосунків, потрібно особливу майстерність в переговорах, з тим, щоб усі численні деталі відповідали вашим інтересам. Тому на такі переговори сторони виставляють свої кращі команди. В цілому усі вимоги відносно ведення переговорів зберігають своє значення. Але кожен чинник вашого уміння вести переговори набуває додаткового значення, враховуючи довгостроковість і важливість угоди.

До особливостей партнерських переговорів можна віднести наступне:

а) гранична обмеженість можливості застосування трюків, хитрощів;

б) вищий рівень відкритості і порядності;

в) щирість прагнення робити справу, домагатися взаємно вигідних результатів;

г) високий рівень парламентерів.

Стратегія боротьби

Елементи боротьби властиві будь-якій стратегії. В даному випадку мається на увазі стратегія, яка цілком зосереджена на боротьбі як засобі досягнення мети. У таких переговорах ставка робиться на повну перемогу над іншою стороною. Про те, що це не краща стратегія, свідчить увесь попередній виклад, не кажучи вже про досвід ділових переговорів. Проте, є сенс підкреслити негативні моменти такого роду стратегії.

Вона несумісна з основними принципами переговорів, із самого початку усуває можливість добросовісної взаємодії сторін; позбавляє можливості розвитку взаємно вигідних стосунків в майбутньому; провокує іншу сторону не лише до опору, але і до нападу у відповідь, внаслідок чого призвідник може кінець кінцем програти; нав'язавши іншій стороні угоду, навряд чи можна розраховувати, що вона стане його сумлінно виконувати. Усе це настільки істотно, що досвідчені парламентери навіть при найсприятливішому для них співвідношенні сил вважають за краще уникати її.

Проте, з подібною стратегією доводиться стикатися. Вона, наприклад, використовується у випадках, коли йдеться про окрему угоду і сторони не зацікавлені в подальших стосунках. Інший випадок - одна із сторін займає абсолютно домінуючу позицію і не дуже зацікавлена в досягненні угоди з цим партнером. Наприклад, велика корпорація, що має широку можливість придбати той же товар у конкуруючих постачальників. У таких випадках взагалі йдеться про укладення оборудки відповідно до пред'явленого ультиматуму.

Стратегія боротьби заснована на домінуванні. Вона виходить з того, що мета переговорів — перемога, а головний інструмент досягнення мети — сила. Усе це визначає характер тактичних прийомів і поведінку парламентера. Він цілком зосереджений на швидкому рішенні питань і не надає значення тому, як його дії сприймаються іншими. Своєю тактикою і поведінкою він домагається зміцнення позиції сили. У цих цілях використовуються різноманітні прийоми, що характеризуються наступним:

• постійним прагненням до перемоги в кожному питанні і на кожному етапі переговорів;

• використанням силових прийомів, наприклад нав'язуванням високих темпів переговорів і питань що підлягають обговоренню, в той же час неготовністю до поступок.

Для протистояння подібним діям доцільно мати на увазі ряд положень. У таких випадках втрачає своє значення початкова фаза переговорів; немає можливості створити сприятливу атмосферу, погоджувати план роботи, з'ясовувати взаємні інтереси.

Головне полягає, мабуть, в тому, щоб із самого початку перешкодити розвитку боротьби. У цих цілях можна використовувати такі методи:

а) відкинути питання, що ставляться при відкритті;

б) постаратися підтримати перший період, коли налагоджується спілкування;

в) не відповідати на питання, що мають на меті зрозуміти ваші можливості;

г) не допустити затвердження лідируючої ролі іншої сторони, передусім в початковий період.

Не можна піддаватися тиску. Інформація надається лише за порівняні за значенням відомості, всяка навіть мінімальна поступка повинна компенсуватися порівняно рівноцінною. У разі спалаху гніву кращий засіб - перерва. Навіть якщо цей спалах викликаний штучно, вона перешкоджає сприйняттю сказаного іншою стороною.

За усіх умов необхідно зберігати спокій. Це дає можливість тверезіше оцінювати ситуацію і, крім того, охолоджує запал іншої сторони, перешкоджає її прагненню зробити жорстокою дискусію. Справа ця не проста. Такого роду парламентери не зупиняються перед тим, щоб торкнутися і особистих моментів, впливати на Вас як на особистість, наприклад, підвищуючи голос, демонструючи поблажливе відношення і т.п. В крайніх випадках покидають переговори, з тим, щоб дати іншій стороні можливість остигнути і оцінити створену ними ситуацію.