Оглавление
Тема 1. Маркетинговое планирование в страховании
Понятие продаж в страховании. Жизненный цикл страховой услуги. Управление продажами.
Понятие продаж в страховании. Роль и место продаж в страховании.
Жизненный цикл страховой услуги.
Управление продажами в страховании. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.
Сущность цели и задачи маркетингового исследования продаж в страховании
1.2.1. Определение страхового маркетинга.
1.2.2. Особенности страхового маркетинга и факторы, определяющие его развитие при исследовании продаж в страховании
1.3. Маркетинговая информация как основной источник анализа продаж в страховании. Внутренние и внешние источники информации, методы ее получения.
1.3.1. Маркетинговая информация как основной источник анализа продаж в страховании.
1.3. 2. Внутренние и внешние источники информации, методы ее получения.
1.4. Сегментация страхового рынка, ее цели и задачи.
1.5. Понятие планирования в страховании. Виды и формы планов. Стратегическое и оперативное планирование
1.5.1. Понятие планирования в страховании.
1.5. 2. Виды и формы планов. Стратегическое и оперативное планирование.
Тема 2. Стратегическое планирование продаж
1.6. Схема маркетингового исследования при разработке стратегии развития страховой компании
1.6.1. Структура страхового маркетинга. Маркетинговая стратегия страховой компании.
1.6.2. Построение маркетинговой службы в страховой компании.
1.7. Маркетинговая стратегия страховщика
1.7.1. Понятие маркетинговой стратегии страховой компании
1.7.2. Виды стратегий страховой компании
1.8. Клиентоориентированная стратегия страховщика.
1.8.1.Понятие клиентоориентированного подхода в организации деятельности страховой компании
18.2. CRM - стратегия управления взаимоотношениями с клиентом
Тема 1. Маркетинговое планирование в страховании
Понятие продаж в страховании. Жизненный цикл страховой услуги. Управление продажами.
Понятие продаж в страховании. Роль и место продаж в страховании.
Термин «продажи» понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет.
Итак Продажи — это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей.
В настоящее время деятельность в сфере продаж — это карьера, которая заслуживает должного внимания, т.к. порой даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и выгоды от приобретения не станут известны потребителю.
Система продаж в страховом предпринимательстве является более широким понятием, чем распределение материальных благ. Она связана с разработкой страхового продукта, с приданием ему дополнительных ценностей. Продажа страхового полиса - это процесс длительных, устойчивых экономических взаимоотношений «страховщик - страхователь».
Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта.
Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей.
В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования.
Отсюда следует вывод, что управление продажами и их организация - это определенный вид деятельности, который включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.
Для комплексного понимания сущности системы продаж необходимо определить место каждого структурного элемента, связанного с реализацией страхового продукта.
Рис.1. Уровни системы продаж в страховом предпринимательстве
Первый уровень – это формулирование стратегии, модели и структуры управления, способствующей достижению поставленных бизнес-целей страховщика. Стратегия развития СО лежит в основе принципов и методов организации систем продаж. Страховщики все больше уделяют внимания процессу разработки, тарификации страховых продуктов и бэк-офисным функциям. Продажи страховой продукции – основа достижения стратегических целей страховой компании.
Второй уровень – практическая реализация стратегических целей страховой организации посредством формирования составляющих данного уровня, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития. Второй уровень характеризует взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования, правил андеррайтинга и наиболее эффективных каналов продаж.
Третий уровень – анализ эффективности системы продаж, что является базой для принятия страховщиком последующих стратегических решений.