Как оценивать?
Позитивные проявления |
Негативные проявления |
Готовится к переговорам, собирая нужную информацию, изучая сильные и слабые стороны всех заинтересованных сторон, подготавливая все необходимые и желательные документы Планирует стратегию проведения переговоров Хорошо выражает себя Убедителен, способен доказать свою точку зрения Умеет оценивать других людей Гибко реагирует на изменения поведения собеседников, обстоятельств, составляющих данную ситуацию Задает вопросы и слышит ответы Умеет направить дискуссию в нужное русло Умеет расположить к себе Дипломатичен Умеет предвосхитить позиции оппонентов |
Позволяет себе начать процесс переговоров без предварительной подготовки Не ясно выражает свою мысль Много говорит безотносительно основного предмета переговоров Молчалив, замкнут Не смотрит собеседникам в глаза Не чувствует \ не видит реакции собесбедников на собственные слова \ действия Не реагирует на изменения ситуации Вопросы либо не задает, либо не дает себе труда выслушать \ услышать ответ Систематически позволяет кому-нибудь еще управлять дискуссией
|
Примерные вопросы:
Как Вы готовитесь к переговорам? Какую информацию Вы собираете? Какие источники Вы используете? Какая информация является для Вас ключевой в процессе разработки своей стратегии?
Из чего складывается Ваша стратегия на переговорах?
Каким образом обычно добиваетесь своего за столом переговоров?
Насколько удается корректировать стратегию относительно изменений поведения участников переговоров?
Есть ли примеры переговоров, которые вспоминаете с гордостью? Приведите примеры
Были ли неудавшиеся, по Вашему мнению, переговоры? Если да, то в чем причина? Что бы сделали по-другому?
Каким образом удается получить ответы на интересующие Вас вопросы \ закрытую информацию?
4.6. Компетенция: Знание процесса продаж и работы с клиентами
Как оценивать?
Позитивные проявления |
Негативные проявления |
Понимание кто такой клиент и почему важно построение с ним долгосрочных отношений Понимание того, как недопустимо себя вести с клиентами ( перебивать, грубить, показывать свое превосходство, критиковать конкурентов, не сдерживать обещания, подводить и т.д) Опыт работы с интересующей нас категорией клиентов Результативность в продажах Обеспечение сервиса на высоком уровне
|
Непонимание важности клиентов для компании Непонимание отношений клиент-компания Недопустимые проявления в поведении с клиентами Неумение и/ или нежелание построения долгосрочных отношений с клиентами Отсутствие опыта или негативный опыт продаж
|
Примерные вопросы:
С какими категориями клиентов вам приходилось работать?
Какой клиент для вас трудный? Почему?
Как вы относитесь к утверждению, что клиент всегда прав?
Приведите пример сложной ситуации с клиентом и как вы с ней справились.
Приходилось ли вам в силу обстоятельств не сдерживать своих обещаний перед клиентом? Как вы вышли из этой ситуации?
Приходилось ли вам искать новых клиентов и как вы это делали ?
Какие цели перед вами ставила компания в работе с клиентами( объем продаж, наличие, ассортимент). Как вы достигали ее и всегда ли это удавалось.
Для каждого человека, который занимается продажами актуален баланс
интересов клиента и компании. Как вы вели себя в ситуациях, когда интересы
клиента противоречили интересам компании. Примеры.
4.7. Компетенция: Лидерство, Навыки работы с людьми
Как оценивать?
Позитивные проявления |
Негативные проявления |
Энергичен, активен Демонстрирует стремление лидировать Быстро убеждает и \ или вдохновляет Демонстрирует \ умеет использовать харизму Хорошо формулирует цели и направления их достижения Четко расставляет приоритеты и умеет гибко с ними работать, реагируя на изменение обстоятельств Имеет концепцию управления людьми |
Пассивен Стремится к второстепенным ролям Не стремится убедить, доказать свою точку зрения Не умеет распознать существующие тенденции и наметить адекватное направление деятельности Демонстрирует ограниченное видение ситуации \ проблемы \ цели С трудом расставляет приоритеты \ не приоритезирует Не понимает как управлять людьми |
Примерные вопросы:
Опишите ситуацию, когда Вам пришлось руководить людьми \ управлять ими (формально или неформально). Понравилось \ не понравилось?
Что помогает Вам руководить \ мешает руководить?
Насколько комфортно Вы себя чувствуете в роли лидера \ руководителя?
Какие принципы используете в руководстве?
Как ищете адекватные подходы к разным людям? (примеры) Есть ли неудачи \ конфликты? Если да, в чем видите причину?
Как строите команду? (Принципы \ подходы). Примеры.
Что уважаете \ цените в других людях? В каких случаях не доверяете?
С какими сложными ситуациями в процессе управления людьми вам приходилось сталкиваться? Примеры.
4.8. Компетенция: Способность делиться своими знаниями \ обучать
Как оценивать?
Позитивные проявления |
Негативные проявления |
Стремится объяснить свою точку зрения Использует примеры, факты, цифры, чтобы доказать \ объяснить свое мнение Задает вопросы и слышит ответы на них Проверяет, насколько собеседники поняли его логику Внимательно следит за ходом развития дискуссии Интересуется мнением и логикой собеседников Стремится не только объяснить, но и систематизировать данные, показать взаимосвязи между фактами, событиями…. |
Не может дать обоснованных пояснений своего мнения Не пытается доказать свою точку зрения приводя факты, цифры, примеры Настаивает, но не объясняет Не делает попыток проверить, насколько собеседники поняли \ приняли его точку зрения Не задает вопросы Не внимателен \ не терпим к мнению собеседников Обнаруживает непонимание взаимосвязей между фактами, событиями, цифрами |
Примерные вопросы:
Как часто Вам приходится обучать \ объяснять? Почему? Приведите примеры.
Что помогает Вам, по-Вашему мнению, объяснить логику своих решений, поступков? Какие подходы \ методы Вы используете?
Каким образом Вы убеждаетесь, что Ваше объяснение понято?
Когда Вы делитесь опытом, что ставите себе как первоочередную \ финальную задачу?
Как оцениваете эффективность обучения?