Пример решения

Если компания проводит исследование существующих сегментов рынка, на которых она уже работает, то можно использовать AВС-анализ. Он позволяет классифицировать сегменты потребителей в соответствии с их значением для компании, чтобы объективно оценить их важность. Разбивка покупателей на группы A, В и С позволит более эффективно сориентировать маркетинговые усилия.

Определим интенсивность потребления майонеза различными сегментами (потребление майонеза/емкость сегмента), заполнив соответствующий столбец таблицы. Интенсивность потребления всеми сегментами потребителей равна 40,46. Вычислим удельную интенсивность потребления каждым сегментом (интенсивность потребления майонеза сегментом потребителей разделим на интенсивность потребления майонеза всеми сегментами потребителей и умножим на 100%). Полученные данные занесем в таблицу.

Сегмент	Интенсивность потребления		Удельная интенсивность потребления		Группа
1	5,660		14,0		А
2	9,500		23,0		А
3	24,000		59,0		А
4	0,400		1,0		В
5		0,900		2,0		В
6		1,570		3,9		В
7		0,068		0,1		С
8		0,230		0,5		С
9		0,540		1,3		В

В результате анализа можно сгруппировать сегменты потребителей по зонам эффективности: группа А — наиболее привлекательные, группа В — менее привлекательные, группа С — непривлекательные сегменты. Таким образом, наиболее эффективными для компании будут сегменты 1, 2 и 3.

Решите самостоятельно

Фирма «Мельник», снабжающая розничную торговлю мукой высшего сорта в упаковке, применяет массовый маркетинг. Однако значение отдельных потребителей для эффективной деятельности «Мельник» различно. Определите наиболее привлекательные сегменты рынка для фирмы «Мельник» на основе AВС-анализа потребителей.

Сегмент	Потребление муки, %	Емкость потребительского сегмента, %
1	20	2
2	15	3
3	17	20
4	10	1
5	14	6
6	9	9
7	3	27
8	5	19
9	7	13

Задача2.5 Выбор целевого сегмента рынка

Московская компания «Виктория», занимающаяся продажей строительных смесей, выходит на региональный рынок. Эксперты оценили степень привлекательности двух сегментов рынка. Какой сегмент рынка наиболее привлекателен для компании?

Критерий оценки сегмента рынка	Вес критерия	Экспертная оценка
		Сегмент 1	Сегмент 2
Емкость сегмента рынка	0,3	6	4
Скорость роста	0,25	7	8
Легкость входа и выхода	0,15	4	5
Прибыльность	0,3	7	6
Итого		24	23