Вопросы

1. Какие тенденции характерны для рынка розничной торговли в России, исходя из описанной ситуации?

2. Как можно охарактеризовать современное состояние и перспективы развития сети «МЕГА» как элемента системы распределения товаров?

3. Как «МЕГА» взаимодействует со своими арендаторами? Какие мероприятия вы можете порекомендовать компании для развития отношений с арендаторами?

Задача 5.7. «Bay»

Изучите ситуацию и ответьте на вопросы

Ситуация

Пьер Омидьяр, француз иранского происхождения, создал Вау для того, чтобы помочь своей подруге обмениваться аппаратиками для конфет «Рег», которые та коллекционировала. Вскоре сайт превратился в настоящий аукцион, где потребители торговали всем, что только можно коллекционировать, от карточек с изображением бейсболистов до кукол «ВагЫе». Однако на этом развитие еВау не остановилось: продавцы стали выставлять на продажу новые и необычные вещи, а покупатели стали заходить на Вау в поисках повседневных товаров, начиная с подержанной мебели и заканчивая новыми цифровыми фотоаппаратами. Владельцы малых предприятий открыли для себя, что Вау — это эффективный способ выхода на потребителей и другие фирмы. Крупные компании увидели в Вау возможность продажи крупных партий нереализованной готовой продукции. Предоставив продавцам возможность получать наилучшие цены на свои товары, а покупателям — указывать, сколько они готовы заплатить, Вау произвел настоящую революцию в ценообразовании.

На начало 2003 г. мировой товарооборот Вау составил $23 млрд, охватив 23 категории товаров. У сайта 62 млн зарегистрированных пользователей и 43 млн уникальных посетителей в месяц. И при этом сам Вау ничего не закупает и не производит. Доход Вау складывается из платы за организацию аукционов и комиссионного вознаграждения с заключенных сделок. В настоящее время доля предметов коллекционирования в общем объеме продаж сайта составляет всего 13%. На Вау постоянно открываются новые категории товаров, ориентированные как на частных покупателей, так и на предприятия, как, скажем, подержанное оборудование для ресторанов (кухонная утварь, кофеварки и т. п.).

К примеру, заметив, что в секции игрушечных машинок кто-то выставил на продажу настоящую «Реггап», Вау создал новую категорию: подержанные автомобили. Рынки таких машин традиционно имеют локальный характер, однако Вау Моtors — общенациональный рынок подержанных авто, ставший одним из самых крупных среди всех секций сайта. Но вот проблема: зная репутацию торговцев подержанными автомобилями, как можно доверять неизвестному продавцу, находящемуся неизвестно где? Чтобы ее решить, на Вау придумали следующие элементы создания доверия:

- онлайновые рейтинги репутации покупателей и продавцов;

- услуга депонирования денежных средств до тех пор, пока

- машина не будет доставлена покупателю;

- гарантия защиты от мошенничества с выплатой компенсации;

- система сторонних экспертов.

Подавляющее большинство предложений автомобилей поступает на Вау от дилеров. Как это ни удивительно, но для дилера это выгодно: заплатив $40, он получает выход на огромную аудиторию покупателей. С другой стороны, по данным Национальной ассоциации автомобильных дилеров США, при традиционной, локальной продаже на одного покупателя тратится $500, а то и больше. Таким образом, для дилеров Вау — это потрясающе эффективный канал распределения. Кроме указанной экономии дилер может продать машину по более высокой цене: взглянуть на нее может большее число покупателей, а значит, больше шансов, что среди них найдется кто-то, кто захочет купить. Ежемесячно (как в апреле 2003 г.) сайт Вау Мotors посещают 8 млн покупателей. На каждый аукцион поступает в среднем 7-8 заявок. Примерно 75% продаваемых на сайте автомобилей уезжают к покупателям из других штатов.

Торговля на Вау отнюдь не ограничивается коллекционными товарами и автомобилями. Вау позиционирует себя как глобального гиганта, отчасти как международное меновое торжище, отчасти как расчетную палату для производителей и розничных торговцев всего мира. Например, компания старается вывести свою систему электронных платежей на международный уровень и укрепляет свой американский сайт, добавляя новые товарные категории и привлекая крупных партнеров которые «сгружают» через Вау излишки своих товаров.

Вау начинался как сайт-аукцион, однако впоследствии стал предлагать и фиксированные цены — («Купи прямо сейчас») — для покупателей, которым не хочется ждать исхода аукциона и которые готовы платить установленную продавцом цену. Уже много лет продавцы и покупатели используют Вау в качестве неформального источника рыночных цен. Сайт де-факто стал ценовым арбитром. Любой потребитель или бизнесмен, желающий узнать «текущий уровень цен» на что угодно, будь то копировальные аппараты или новые ПУВ-плееры, может обратиться на Вау. Аналогично могут поступать компании, разрабатывающие новые товары и желающие проверить их привлекательность для потребителей и правильность цен. В конце 2003 г. Вау начал продавать данные о продажах тысяч наименований товаров, прошедших через аукцион. Владельцы РGА.сот, например, используют данные Вау при установлении рыночных цен на две с лишним тысячи моделей подержанных клюшек для гольфа.

Ценовая революция Вау выгодна и покупателям, у которых появляется больше рыночной власти. Покупатели сами решают, сколько они хотят заплатить за товар. В то же время эффективность и широкий охват сайта оставляют продавцам возможность получения хорошей прибыли. Вау взимает плату за организацию аукционов и комиссионное вознаграждение, которое колеблется от 1 до 5%. По отзывам торговцев, их прибыль составляет 40%. В Интернете существуют тысячи сайтов-аукционов, но Вау самый крупный из них и с самого начала приносит прибыль. В 2003 г. чистая прибыль компании составила $422 млн, а в 2004 г. выручка должна достигнуть отметки в $3 млрд. Ожидается, что в течение следующих двух лет выручка Вау возрастет до $4 млрд в год. Главным ее источником остается плата за реализацию товаров, коих на сайте продается более чем на $40 млрд. Неплохо для компании, которая сама ничего не производит и не продает!