Тема 4. Деловые переговоры

К семинарскому занятию 6. Деловые переговоры

Задание 27.

Ознакомьтесь с описанием поведения политиков во время переговоров. Насколько оно эффективно? Ведет ли оно к положительному исходу переговоров? Почему, по вашему мнению, политик ведет себя неконструктивным образом?

1. Брежнев, как видимо, нервничал – отчасти, вероятно, потому, что не чувствовал себя уверенным во время переговоров, которые впервые вел с высокопоставленными представителями американского правительства, а отчасти из-за злоупотребления табаком и алкоголем, из-за недавних сердечных приступов и того давления, которое на него оказывал высокий пост. Его рука находилась в постоянном движении: он то теребил часы, то постукивал портсигаром по краю пепельницы, то стряхивал пепел со своей вечной сигареты (он так много курил, что его заставили пользоваться закрытой пепельницей, которая открывалась через определенные промежутки времени – ограничение, от которого ему удалось избавиться благодаря хитроумным стратегиям). Он не мог оставаться на одном месте: пока переводили его текст, нервно вставал со своего кресла, делал круг по комнате, завязывал в полголоса разговоры со своими сотрудниками или даже уходил из комнаты, ни словом не объясняя свое поведение, и через несколько мгновений возвращался.

Однажды Брежнев принес в конференц-зал, в котором обычно проходили заседания Политбюро, миниатюрную пушку, но она не стреляла. Тогда он решил, во что бы ни стало заставить ее действовать, не желая выслушивать то, что Генри Киссинджер говорил ему. В конце концов пушка с глухим шумом выстрелила. Брежнев гордо сделал круг по комнате, как боксер, который только что отправил противника в нокаут. После этого переговоры в смущенной тишине возобновились. И те, кто уже был знаком с повадками и реакциями Брежнева, понимали, что переговоры будут недолгими.

2. Г-н Филипп Хабиб, признанный в 1982 г. американским общественным мнением «настоящим героем», участвовал в переговорах в самый разгар Ливанской войны. В это время ему было 70 лет, а, следовательно, он был человеком с богатым жизненным опытом. Он начинал с установления очень теплой атмосферы, не скупясь на объятия и поцелуи, и вел переговоры с удивительным упорством (переговоры в Ливане продолжались 6 недель!). Он постоянно демонстрировал свое прекрасное чувство юмора, незаметно вынуждал собеседника быть проще и откровеннее. По мнению Хабиба, миссии доброй воли требуют систематического упорства, а потому нуждаются скорее в терпении участников, чем в их изобретательности и выдумке (Примеры взяты из книги:Белланже Л. Переговоры. – СПб., 2002).

К семинарскому занятию 7. Деловые переговоры(Примеры взяты из учебника Жернаковой М.Б., Румянцевой И.А. Деловые коммуникации .–М.: Юрайт, 2016).

Придумайте иллюстрации-диалоги к пяти типам неконструктивного взаимодействия на переговорах.

Задание 28.

Какими жестами могли бы сопровождаться приведенные ниже фразы? Все ли из этих жестов будут иллюстраторами? Каким словам и выражениям из этих фраз соответствуют жесты? Попытайтесь произнести эти фразы, сопровождая их жестами, так, как если бы выступали перед аудиторией:

а) Я никогда не соглашусь с этим!

б) Теперь перейдем ко второму пункту…

в) Как вы думаете, что написано в этих бумагах?

г) Посмотрите направо.

г) Что-то я ему не верю…

е) Да это сила!

ж) Вам доверяют тем больше, чем чаще ваши глаза встречаются с глазами слушателей.

Задание 29.

Придумайте иллюстрации, которые показывали бы использование недопустимых с точки зрения честного переговорного процесса уловок.