5. Организация коммерческой деятельности
Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие терминами, как: закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем организации коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются во взаимодействии друг с другом.
Организация (от лат. оrganizo) означает “сообщаю стройный вид, устраиваю”. Организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Отсюда следует, что организации коммерческой деятельности предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей). При этом организация является важнейшей функцией управления, суть которой – согласование, координация деятельности персонала предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.
Понятие организации применяется как к объектам коммерции, т.е. к коммерческим процессам, так и к субъектам коммерции (самим предприятиям и фирмам).
Организация коммерческой деятельности предприятия связана:
с экономикой предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов,
с коммерческим правом - по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров;
с маркетингом - в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей, но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с организацией коммерческой деятельности;
с менеджментом - раскрытие потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;
а также с информатикой - для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютерных технологий;
со специальными дисциплинами: коммерческим товароведением и экспертизой товаров.
Задачей организации коммерческой деятельности является реализация целей предприятия, умение их формулировать и направлять ком. деятельность в соответствии задачами, стоящими перед предприятием.
При проведении коммерческой деятельности должны соблюдаться следующие принципы:
полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
ответственность перед партнерами по купле - продаже товара за выполнение взятых обязательств;
взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
предвидение коммерческих рисков;
адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;
получение прибыли от реализуемой продукции, и др.
С учетом экономических факторов и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:
формирование коммерческой политики - под ней понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. К числу основных задач коммерческой политики относятся: усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания.
комплексный подход к коммерческой работе – коммерческие звенья предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижения товара к покупателю.
управление куплей – продажей товаров и услуг на ком. основе – ком. сделки, ком. операции, товарно-денежный обмен;
развитие рынков товаров – постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста (снижения), что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка;
адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды;
обеспечение учета издержек, связанных деятельностью - одной из основных задач организации коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей, что требует их учета, и др.
Коммерческая функция отражает зависимость между использованием предприятием своих возможностей в сфере снабжения материально-техническими ресурсами, производства требуемой продукции и эффективной организации ее продвижения и сбыта в целях удовлетворения нужд потребителей для достижения максимального объема продаж и увеличения суммы прибыли. Если функции снабжения, производства и сбыта представить в качестве факторов коммерческой функции, то она может принять следующий вид:
W = f (C, P, S),
где W –конечный результат деятельности предприятия, т.е. максимальный объем реализации продукции (прибыли), в условиях действующей организации процессов снабжения (С), производства (P) и сбыта (S).
Рис.1.6 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности предприятия
В определенных случаях выполнение коммерческих функций, касающихся донного и того же вида изделий, можно доверять нескольким предприятиям: конкретные виды деятельности (например, продажу), связанные с реализацией бытовой техники, имеющей широкое распространение, выполняет торговое предприятие, а другие виды деятельности (гарантийный ремонт, например) – различные промышленные организации. Рекламную деятельность примерно с одинаковой эффективностью может осуществлять как предприятие - производитель, так и торговое предприятие, либо какая-то организация, специализирующаяся на рекламе. Давать абсолютно надежные с профессиональной точки зрения консультации, как правило, может лишь само предприятие, выпускающее эти изделия. Предприятиям торговли возможно доверить лишь проведение консультаций по эксплуатации не столь дорогостоящих и нес лишком сложных товаров, выпускаемых большими сериями.
Стратегия организации коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.
К стратегическим вопросам следует отнести вопрос формирования продуктового портфеля предприятия, сбалансированного по этапам жизненного цикла продуктов.
Формирование рационального состава портфеля предприятия, порядок и темпы актуализации продуктов в портфеле фирмы создает потенциальную возможность долгосрочного успешного развития предприятия. Однако реализация этого потенциала может быть осуществлена только лишь через осознанное управление динамикой этого портфеля. Стратегическая часть процесса управления коммерческой деятельностью состоит в балансировке продуктового портфеля фирмы по этапам жизненных циклов продуктов, в него входящих, и дальнейшем текущем поддержании этого баланса на удовлетворительном уровне. Цель такой балансировке сводится к своевременной актуализации новых продуктов и вывода с рынков старых, теряющих спрос у целевых групп потребителей, с которыми данная фирма работает.
3. Товарный
Рис.1.7 Модель процесса организации коммерческой деятельности на предприятии1
Основные положения разработанной стратегии отражаются в целевой программе, предназначенной для практического осуществления предприятием.