Применение информационных технологий в продажах и управлении клиентами. База данных по интегрированной маркетинговой информации.

Приложения информационных технологий для управления продажами могут также повысить производительность в таких сферах, как управление территориями и планирование поездок, найм и отбор персонала, подготовка сотрудников, прогнозирование продаж, определение численности торговых представителей и оценка их деятельности.

Приложения для управления продажами. Реализация программ подготовки.

В сфере розничной торговли произошли крупные изменения, одно из следствий которых — ведение бизнеса между поставщиками и розничными торговцами напрямую. Поэтому поставщикам необходимо учитывать технологии и стратегии своих заказчиков - delovgoru.ru. Поставщики должны быть очень внимательными к тому влиянию, какое их действие может оказать на технологию заказчика, и должны пользоваться возможностями, предоставляемыми общей информацией и общими технологическими ресурсами. В настоящее время влияние на рынке переходит от производителей к розничным торговцам, чему в значительной степени способствуют технологии и информация, применяемые розничными торговцами. Далее приводится описание некоторых из основных разработок в области информационных технологий:

• Электронная точка продаж - EPOS

• Системы управления площадями

• Непосредственная рентабельность продукта

Технологии также позволяют осуществлять управление категориями. Сканирующая технология предоставляет информацию на уровне детализации, что позволяет разрабатывать для разных типов или категорий магазинов свои стратегии мерчендайзинга (специальный ассортимент продукции, распределение площадей, ценообразование, кампании продвижения). Более того, современные программы компьютерного моделирования позволяют заранее протестировать такие маркетинговые программы до начала их реализации.

Технологии позволяют осуществлять управление категориями

Прямая связь между компьютерными системами производителя и розничного торговца способствует более широкому сотрудничеству между этими структурами и позволяет получить выигрыш по расходам и производительности - delovgoru.ru. За счет этого производитель способен повысить качество прогнозирования по спросу, минимизировать товарно-материальные запасы, как свои, так и заказчика, не допуская при этом появления у заказчика дефицита.

Электронный обмен данными - edi

Новые разработки в области продаж, такие, как рост прямого маркетинга, маркетинга на основе баз данных, телемаркетинга, маркетинга на основе Интернета и другие приложения информационных технологий для продаж и управления продажами. Показано, как информационные технологии помогают компаниям непосредственно взаимодействовать с заказчиками без торговых представителей или дистрибьюторов. Использование прямой почтовой рассылки и телемаркетинга сокращает потребность в торговых представителях на местах, а рост маркетинга через Интернет революционизирует способ осуществления трансакций.

Такие разработки в области информационных технологий, как электронная почта, факсимильная связь и мобильные телефоны, постоянно улучшают коммуникационные связи между торговыми представителями, заказчиками и головным офисом. Однако они также оказывают повышенное давление на торговых представителей, от которых теперь ожидается, что они благодаря использованию новых коммуникационных технологий будут реагировать более оперативно на запросы потребителей - delovgoru.ru. Менеджеры по продажам также в значительной степени выиграли от таких разработок. Информационная технология стала платформой для управления новыми территориями, планирования поездок торговых представителей, найма и отбора персонала, прогнозирования объема продаж, определения численности торговых представителей и разработки моделей оценивания, а также позволила улучшить коммуникационные связи с торговыми представителями на местах. [7]

Тесты:

1. SWOT-анализ включает ...

-анализ возможностей организации и вероятных угроз

-анализ сильных и слабых сторон в деятельности организации, в сравнении с конкурентами

-анализ макросистемы рынка и конкретных целевых рынков

+ все отмеченное выше

2. Понимание термина «угрозы и возможности»:

-анализ угроз и возможностей — это стандартная процедура в стратегическом управлении

-художественный образ

-в буквальном смысле

+обозначение благоприятных и неблагоприятных тенденций во внешней среде

3. Организация, использующая стратегическое управление, планирует свою деятельность исходя из того, что ...

-окружение не будет изменяться

+в окружении не будет происходить качественных изменений

- в окружении постоянно будут происходить изменения

4. Из перечисленных признаков, при сегментировании потребительского рынка используются:

+географические

-экономические

+психографические

+демографические

+поведенческие

5. Из перечисленных факторов внешней маркетинговой среды, к факторам микросреды относятся:

-поставщики

-экономика

+потребители

-конкуренты

6. Если производитель прекращает поставку продукта на рынок, то этот этап жизненного цикла продукта называется:

+изъятие из обращения

-рост и развитие

-зрелость и стабилизация

-спад

7. Составляющие комплекса продвижения (системы маркетинговых коммуникаций):

+ реклама

+ личная продажа

+ стимулирование сбыта

+ связи с общественностью

- комплекс мер безопасности компании

- повышение заработной платы служащих

8. Каналы коммуникации, распространяющие сообщения в условиях отсутствия личного контакта или обратной связи:

+ средства массовой информации

+ церемонии торжественных открытий

- личная коммуникация

- молва и слухи

- независимые эксперты

9. Достоинство рекламы ...

+ невысокая цена в расчете на одного потребителя

+ эффективное представление товара

- немедленная реакция потребителя

- диалог между коммуникатором и потребителем

- предоставление потребителю возможности сэкономить

10. При разработке комплекса продвижения компании должны учитывать такие факторы, как ...

+ тип товара и рынка

+ степень готовности покупателя

+ этап жизненного цикла товара

- метод ценообразования для продвигаемого товара

- совокупный рыночный спрос

Список литературы

1. Стратегический маркетинг. (Учебник) Фатхутдинов Р.А. (2000, 640с.)

2. delovgoru. [В Интернете] http://www.delovgoru.ru/sales/trading08/.

3. Н.М, Соколов. ЭУМКД по дист. Стратегический Маркетинг.

4. Маркетинг. Конспект лекций. Егорова М.М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г. (2008, 160с.)

5. STPLAN.RU. стратегическое управление и планирование. [В Интернете] http://www.stplan.ru/articles/theory/okrsreda.htm.

6. Основы рекламной деятельности. (Учебное пособие) Васильев Г.А., Поляков В.А. (2004, 414с.)

7. Маркетинговые принципы выхода. МАРКЕТИНГ | ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА. [В Интернете] http://mkg.ucoz.com/publ/marketingovye_principy_vykhoda_predprijatija_na_vneshnij_rynok/1-1-0-92.