2. Опишите виды, формы и типы личных продаж

Личная продажа может принимать разнообразные формы, виды и типы. Выделим наиболее значимые классификационные признаки, которые чаще всего упоминаются специалистами. Необходимо отметить, что ряд классификаций носит условный характер, так как в настоящее время (век технологий) довольно сложно однозначно отнести некоторые разновидности личной продажи к какой-либо одной группе.

1. В зависимости от способа организации взаимоотношений продавца с покупателями личная продажа может принимать следующие формы:

Контакт продавца с одним покупателем. Общение с потенциальным потребителем лично (в магазине розничной торговли, дома у покупателя, в офисе) либо по телефону.

Контакт продавца с группой покупателей. Работа с группой потенциальных покупателей с целью совершения продажи или организованное массовое предложение. Практикуется при продаже косметики, например компанией «Мери Кей продактс», товаров бытового назначения («Цептер»). Схема действий продавца следующая. Подыскивается хозяйка дома, согласная стать организатором вечеринки (Party-продажи) или встреч с потенциальными покупателями «за чашкой чаю». Хозяйка приглашает в свой дом знакомых, во время непринужденной беседы торговый агент демонстрирует образцы товара, рассказывает о способах их применения. Заинтересовавшиеся товаром гости могут тут же его приобрести либо оформить заказ. Хозяйка получает комиссионные или возможность купить товар компании со скидкой. К этой форме личной продажи относится и работа стендиста у экспозиции компании на выставках и ярмарках.

Контакт торгового коллектива с группой представителей покупателя. Команда специалистов службы продажи сотрудничает с группой по закупкам компании-покупателя. Характерная форма организации личной продажи на деловом рынке. При заключении контракта на продажу дорогостоящих, технически сложных товаров многочисленность участников переговоров целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций от экспертов в различных областях деятельности.

Проведение конференций (торговых совещаний). Представители фирмы-продавца приглашают потенциальных покупателей и во время обсуждения проблем покупателей, демонстрируют, как их можно решить с помощью новых товаров компании. Конференции могут проводиться как при прямом личном контакте, так и посредством видеосвязи (видео-конференции). Проведение семинаров. Организация компанией образовательного семинара для сотрудников фирм-покупателей, где происходит представление товаров-новинок, демонстрация их возможностей и прогрессивных приемов эксплуатации. Причем тематика образовательного семинара связана с бизнесом клиента, а не продажей товара фирмы. Таким образом, например, компанией «Консультант плюс» продвигаются компьютерные программы для организации бизнеса.

2. По длительности устанавливаемых контактов с потребителями выделяется два типа продаж:

• транзакционные продажи – это отдельные продажи товарной продукции и они не предполагают установления длительных контактов с потребителем, как правило, это разовые продажи;

• продажи через развитие отношений имеют своей целью уста­новление и развитие долгосрочных отношений между продав­цом и потребителем. Сравнительная характеристика этих ти­пов продаж представлена в таблице 1.

Таблица 1 - Сравнительная оценка моделей продаж

Транзакционные продажи	Продажи через развитие отношений
Акцент на навыки продаж	Акцент на общие управленческие навыки
Реактивное определение потребностей клиентов	Учет интересов клиентов
Узкая концентрация на клиентах	Различие в клиентах
Различие в продукте	Фокус на прибыли
Фокус на доходах	Доверительные и партнерские отношения
Традиционные отношения – клиент-продавец	Ценность торгового предложения создается продавцом, а не продуктом