4. Прогнозирование и планирование в условиях неопределенности

Наиболее важной характеристикой процесса прогнозирования является его неопределенность. Под неопределенностью прогноза или плана понимается величина максимально возможной ошибки или погрешности, то есть отклонения фактического состояния объекта от того, которое предсказывалось в прогнозе или плане. Понятие неопределенности связано также с понятием точности – чем меньше неопределенность, тем выше точность прогноза или плана. Точность прогноза называют также надежностью.

Очевидно, что точность прогноза определяет его практическую ценность для целей управления, поскольку, чем выше точность прогноза или плана, тем выше эффективность принимаемых управленческих решений. Зная величину неопределенности, которую содержит прогноз или план, можно скорректировать принимаемые решения с тем, чтобы предусмотреть действия, направленные на предотвращения негативных последствий, возникающих в случае отклонения фактических показателей от прогнозных. Поэтому при составлении прогноза или плана следует всегда стремиться производить оценку степени заключенной в них неопределенности.

Неопределенность вызывается следующими причинами:

1. Очень большим числом факторов разной природы, влияющим на состояние сложных систем. При построении модели системы для расчета прогноза, зачастую физически невозможно учесть и увязать все эти факторы, поэтому ограничиваются только существенными факторами, отбрасывая несущественные. В результате, модель уже обладает некоторой погрешностью, мерой отличия от реальной системы, и эта погрешность полностью переходит в прогнозы или планы. Погрешность, обусловленная этим фактором, иногда называется погрешность (ошибка) моделирования.

2. Неопределенность факторов, влияющих на состояние объекта прогнозирования или планирования. Многие факторы, существенные для состояния системы носят случайный характер. В частности, для социально-экономических систем это так называемый человеческий фактор – субъективность и иррационализм, характерный для людей, в том числе и тех, от оценок и поступков которых зависит развитие конкретной социально-экономической системы. Задача усложняется тем, что помимо особенностей мышления отдельно взятого человеческого индивидуума, необходимо учитывать и особенности поведения групп людей, их коллективной психологии. Поскольку теории, однозначно описывающей человеческую психологию, не существует, нельзя построить и точный прогноз состояния системы, ключевая роль в которой принадлежит людям.

3. Весьма существенная причина неопределенности прогнозов поведения сложных систем связана с неполнотой и неточностью исходной информации, используемой для построения прогнозов. Неопределенность исходной информации может быть вызвана как сознательным ее искажением, встречающимся, например, при умышленном составлении предприятием бухгалтерской отчетности таким образом, чтобы занизить налоговые платежи, так и неполнотой информации, вызванной несовершенством или неразвитостью применяемой системы учета. Например, на предприятии может не быть разнесения тех или иных издержек по структурным подразделениям, вследствие чего невозможно выявить, кто виноват в резком их увеличении.

4. Неопределенность толкования (интерпретации) результатов характерна, когда конечный результат прогнозирования или планирования представляется в виде развернутого описания состояния объекта. Необходимость дополнительного толкования результатов прогнозирования связана с наличием разрыва между определенными значениями показателей, описывающих сложную систему и представлением состояния системы при этих значениях. Так, мы можем охарактеризовать состояние предприятия через год с помощью набора цифр, характеризующих вероятное значение выручки, объема и структуры продаж, динамики дебиторской и кредиторской задолженности, уровня налоговых изъятий и т.д. Однако, скорее всего, эти цифры потребуют дополнительных пояснений и комментариев, нужных, чтобы охарактеризовать положение предприятия в целом, состояние отдельных аспектов деятельности (производство, сбыт, финансы, кадры) и их взаимосвязь.

Основными методами прогнозирования и планирования в условиях неопределенности являются методы эксᴨȇртных оценок.

Это методы, основанные на опыте и интуиции, - эвристические методы, используют в решении наиболее сложных проблем, в особенности в условиях неопределенности, которая возникает из-за недостатка информации или неустойчивости развития.

Эксᴨертными оценками называют эвристические оценки, основывающиеся на интуиции, воображении и опыте. Примерами традиционных эвристических процедур являются консилиумы, совещания, заседания, поскольку порядок их проведения регламентируется традициями. Постеᴨенно в эту область начинают проникать математические методы планирования и обработки результатов эвристической деятельности.

5. Прогнозирование рынка сбыта продукции.

Деятельность торговых и производственных предприятий на современном этапе подразумевает реструктурирование основных функциональных сфер и сфер сбыта готовой продукции. При условиях жесткой конкуренции основной задачей системы управления сбытом является прогнозирование сбытовой деятельности.

Прогнозирование сбытовой деятельности направлено на реализацию ряда основных функций менеджмента, таких как:

• разработка перспективных планов и прогнозов продаж продукции,

• формирование ассортиментного плана по снабжению,

• планирование рекламных компаний,

• планирование мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, а именно поиск новых рынков сбыта и каналов продвижения продукции,

• расчет количества возможных заказов,

• составление сметы затрат на сбытовую деятельность.

Оперативное регулирование сбытовой деятельности базируется на принятых системах ее планирования и организации. В свою очередь, функции мониторинга, учета и регулирования сбытовой деятельности должны учитывать целый ряд факторов, в различной степени влияющих на состояние сбыта на каждом конкретном предприятии. 

В прогнозировании сбытовой деятельности имеет немало важное значение планирование мероприятий по стимулированию сбыта. Стимулированием сбыта являются инструменты коммуникационной политики предприятия или организации, которые представляют собой систему побудительных мер и приемов, имеющих кратковременный характер и нацеленных на поощрение при покупке и продаже товаров. Основными характеристиками стимулирования сбыта является дополнительная мотивация (дополнительные бесплатные блага), информативность (ознакомление с каким-либо продуктом), эффект роста продаж и стимулирование действий.

Содействие продажам это использование различных средств стимулирующего характера с целью ускорить или усилить обратную реакцию рынка.

К ним относятся: стимулирование потребителей; стимулирование сферы торговли; стимулирование собственного торгового персонала.

Довольно важной составляющей прогнозирования сбыта является определение потенциальных объемов реализации, оценочный показатель возможностей рынка в отношении закупок конкретных видов продукции, оценка потенциальных объемов сбыта отражает экономические ресурсы рынка и масштабы возможностей реализации на нем продукции. Выраженная в физических единицах, она служит исходным количественным показателем для приведения рекламной стратегии в соответствие с возможностями сбыта на различных сегментах ранка. В соответствии с результатами анализа и оценкой потенциального объема сбыта вырабатываются рекомендации по формированию плана проведения рекламных кампаний.