Пространственные нормы делового общения.

Для установления контакта очень полезно учитывать расстояние между собеседниками и объем пространства коммуникации. Для ведения конструктивного диалога надо установить расстояние приблизительно в 1,5 м, уместно расположиться относительно собеседника.

Варианты расположения участников разговора в условиях рабочего кабинета со стандартным прямоугольным столом следующие:

Название позиции Схематическое изображение Комментарии

1 .Угловое расположение Характерна для непринужденного, дружеского разговора

2.Позиция делового взаимодействия Способствует продуктивному обсуждению, выработке общих решений

3.Конкурирующая позиция Создает атмосферу соперничества или свидетельствует об отношениях

служебной субординации

4.Независимая позиция Характерна для людей, не желающих общаться

Существенно влияет на создание психологического климата форма стола. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению, круглый стол приводит к возникновению непринужденной, неофициальной атмосферы.

Статус посетителя кабинета снижается, если между ним и начальником расположен большой длинный стол, если руководитель в огромном кресле с высокой спинкой.

Человек испытывает сильное напряжение, если сидит спиной к двери, окну, открытому пространству, поэтому гостя надо посадить спиной к стене.

Выступление перед аудиторией как основная форма деловой коммуникации.

Важнейшим условием вхождения в контакт с аудиторией является наличие у говорящего эмпатии. Личность, обладающая эмпатией, учитывает побуждения и настроения тех, с кем общается, с такими людьми приятно взаимодействовать.

Эмпатия – это понимание эмоций и чувств других людей, готовность сопереживать другим, способность "вжиться" в собеседника.

Эмпатию можно и нужно развивать для повышения эффективности коммуникаций вообще и в особенности для выступлений перед аудиторией. Но слишком высокая эмпатийность не должна превратиться в зависимость от психического состояния людей, с которыми надо контактировать, так как в этом случае она может сыграть и отрицательную роль, поставит под угрозу достижение цели коммуникации.

Первый этап коммуникации с аудиторией – вхождение в контакт. Для вхождения в контакт применяются приемы, которые должны выполнить две функции:

– привлечь внимание аудитории к выступающему;

– ввести в процесс взаимодействия и слушающих, и самого себя в роли выступающего, обозначив тему выступления и справившись с собственным волнением.

Обычно первые фразы, произносимые оратором, служащие для привлечения внимания и установления контакта с аудиторией, называют зачином. Приемы привлечения внимания называют "крючками". Первым употребил этот термин А. Ф. Кони, смысл "крючков" – "зацепить" внимание слушателей.

Приемы привлечения внимания – "крючки" или "зацепки"

• Вопрос к аудитории, затем может следовать комплимент аудитории.

• Шутка или остроумные замечания.

• Интригующий факт, любая необычная информация.

• Рассказ о свежем впечатлении от бытового сюжета, фильма, передачи, прочитанной книги и т.п., содержащее эмоции и вызывающие сопереживание.

• Использование крылатых выражений, пословиц и поговорок, афоризмов.

• Изложение притч, поучительных историй, легенд.

• Цитирование предыдущих ораторов или любая оригинальная цитата.

• Обращение к непосредственным интересам слушателей.

Полезными приемами привлечения внимания являются еще несколько похожих способов.

Во-первых, это один из приемов, когда выступающий начинает говорить что-то тихо и неразборчиво, и этим провоцирует слушающих сконцентрировать внимание, а потом пользуется этим вниманием, т.е. "завлекает" аудиторию.

Во-вторых, прием зрительного контакта, при котором говорящий обводит аудиторию взглядом, фиксирует его на нескольких людях, кивает им, говорит что-нибудь вроде "готовы?" или "здравствуйте, мы с вами уже знакомы" и т.п.

После того как внимание аудитории привлечено, необходим смысловой мостик к основной теме выступления. Для эффективной коммуникации мостик должен быть не только логическим, но и эмоциональным, тогда легче встретить ответную положительную реакцию слушающих. Часто это удается, если помочь аудитории представить, что некая нежелательная ситуация может быть удачно изменена, например, объяснить, что на основе представленных данных будут сделаны выводы, полезные для решения определенной проблемы организации.

Сознание людей, слушающих оратора, содержит множество различных образов. Каждый образ связан с ощущением или воспоминанием. Если рассказ открывает доступ к тем образам и чувствам внутри сознания слушающих, которые нужны оратору, которые приводят именно к той реакции, которую ждет выступающий, выступление будет удачным. Эффективным будет рассказ, если он откроет новые перспективы или позволит увидеть неожиданный ракурс проблемы.

Произносить фразы зачина, содержащие "крючки", надо не в пустое пространство, а глядя на какого-то симпатичного для выступающего слушателя, т.е. поддерживая зрительный контакт. Как только будет получен в ответ доброжелательный взгляд, нужно перевести взгляд на другого человека и установить контакт с ним, и так несколько раз. Атмосфера в аудитории улучшится, внимание будет привлечено. Если внимание привлечено – первый этап завершен.

Второй этап – определение особенностей незнакомой аудитории, выбор подхода к подаче материала и управление вниманием.

На этом этапе происходит развитие контакта. Теперь нужно создать атмосферу доверия с данной аудиторией. Доверие – необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия – нет позитивных отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач при обучении коммуникации – создание атмосферы доверия. Она уменьшает напряженность и опасения и создает основу для понимания и поддержки.

Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек доверился нам, принял нашу точку зрения или почувствовал то же, что и мы, у нас есть два пути:

– первый путь – формирование сознательного доверия методами убеждения, т.е. аргументацией и логикой (этот путь будет использован чуть позже, когда начнется подача основного материала);

– второй путь – формирование бессознательного доверия, применяемый метод – отзеркаливание или отражение.

Формирование сознательного доверия – это длительный процесс. Такое доверие складывается на протяжении некоторого времени, является результатом осмысления ряда взаимодействий.

Но существуют примеры иного возникновения доверия: симпатия с первого взгляда, феномен первого впечатления. Это доверие возникает в течение нескольких десятков секунд и называется бессознательным доверием. Оно является столь мощным и действенным инструментом влияния на других людей, что именно ему в настоящее время уделяется серьезное внимание в процессе обучения деловой коммуникации.

Ключ к формированию бессознательного доверия содержится в следующем положении: отношение окружающих к нам – это лишь зеркало нашего бессознательного отношения к самому себе и к окружающим.