Участники принятия решения о закупках тпн

Закупками может заниматься один поставщик, группа агентов по закупкам или большой отдел материально-технического снабжения, который возглавляет директор по закупкам. Специалисты по материально техническому снабжению (МТС) могут выполнять все функции по закупкам или отдельные операции.

Структурную единицу предприятиям покупателя, который принимает решение о закупке, называют закупочным центром (ЗЦ). Все члены ЗЦ играют одну или несколько с пяти ролей:

1. Пользователи - могут быть инициаторами закупки, и определяют перечень товаров;

2. Лица, которые влияют - в основном это технический персонал фирмы;

3. Покупатели - выбирают поставщиков и ведут переговоры;

4. Лица, принимающие решение - имеют полномочие для выбора и утверждения поставщиков;

5. «Сторожа» или «охранники» - управляют потоками информации, полученными от других членов закупочного центра (ограждают пользователей от агентов по продажам, это могут быть технический персонал или секретари).

Факторы, которые влияют на покупателей тпн

Они имеют как экономический, так и личностный характер.

1.Факторы окружающей среды. Это экономические факторы: уровень первичного спроса, экономическая перспектива,кредитование. В меру усиления экономической неопределенности снижается объем закупки машин и оборудование, товарно-материальных запасов. Дефицит ряда материалов ведет к увеличению их запасов. Влияют также темпы НТП, политические события, конкуренция, особенности культуры.

2.Организационные факторы. Каждая организация имеет свои цели, стратегии, методы работы, организационную структуру, внутреннюю организационную неформальную систему, которые продавец должен знать. Кроме того, нужно знать тенденции осуществления закупок предприятиями области, которая интересует, это:

1. повышение значимости службы МТС;

2. централизованные закупки, которые снижают расходы организации;

3. долгосрочные контракты (системы электронного заказа);

4. телекоммуникационный обмен (Интернет);

5. система производства с поставкой точно в срок;

6. оценка выполнения закупок (поощрение менеджеров по закупкам). 3. Межличностные факторы. Закупочный Центр для людей разного статуса, полномочий, способности сопереживать, умение убеждать, влиять и т.д. Знание личностных отношений содействует изготовлению правильной стратегии при продаже товара.

4. Индивидуальные особенности оса6истости. Каждый участник процесса принимая решения о покупке вносит в процесс свои личные мотивы, восприятие интересов, которые зависят от возраста уровня доходов, образования, должности, особенностей характера - типа личности. У каждого - свой стиль осуществления покупки. Продавцы должны знать покупателя и приспосабливаться

Принятие решений о закупке тпн

Этот процесс аналогичен решению о покупке на потребительском рынке, но включает больше этапов. Для новой закупки это обычно восемь этапов:

1. Осознание потребности - возникает под влиянием внешних и внутренних стимулов (ремонт, новый товар, реклама, новая идея извне, появление лучшего товара или более низких цен).

2. Общее описание потребности. Это определения общих характеристик и количества товара. Характеристики могут включать показатели надежности, прочности, цену и др.

3. Оценка характеристик товара. Включает составление технических условий и методов контроля характеристик товара. Здесь может работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Анализ стоимости товара содействует снижению расходов на производство за счет изменения комплектующих, стандартизации или применения более дешевых технологических приемов. Продавцы могут использовать его как инструмент сбыта, демонстрируя экономический образ производства или технологию, которая обеспечивает качество.

4. Поиск поставщиков. Включает выбор из всех поставщиков тех, которые по объему, качеству, репутации отвечают требованиям фирмы. Осуществляется по телефону, справочникам, компьютерной сети, путем посещения торговых выставок.

5. Запрос предложений. На этом этапе покупатель принимает предложение поставщиков. Если предполагается дорогая и сложная покупка, покупателю необходимы детальные предложения в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика. После анализа всех предложений покупатель оставит в своем списке несколько поставщиков и предложит им провести официальную презентацию продукции.

6. Выбор поставщика. Проводится на основании предложений по оценке не только технических возможностей и цен, но и таких показателей, как своевременность доставки, сервис, манера общения, сотрудничество. С выбранными поставщиками могут проводиться переговоры о более выгодных ценах и условия поставки. Много компаний могут иметь несколько поставщиков, во избежание зависимости.

7. Оформление заказа. Включает составление документов с техническими характеристиками, количеством товара, сроками поставки, условиями возвращения и гарантиями. В случае покупки изделий для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования чаще заключают генеральные контракты, которые позволяют повторное снабжение товара на протяжении всего срока действия контракта у другого поставщика.

8. Оценка работы поставщика. После того, как все процедуры закончены, покупатель дает оценку работе поставщика. Оценку работы проводят по степени удовлетворенности внутренних пользователей.

В случае повторных закупок количество этапов принятия решения может сокращаться.